为何别人的产品是“摇钱树”，自己的却是“赔钱货”?

酒水经销商经常说的一句话是“为什么别人的产品这么好卖，自己的产品都砸到手里了?”，产品不好卖，是经销商面临的大问题。其实，很多时候并不是产品不好卖，而是你对产品不够了解。

图：白酒

产品和人一样，都有生命，都会“生老病死”。一款产品在市场上发展有四个周期，即导入期、成长期、成熟期、衰退期。每个产品在市场的不同阶段会有不同的功能。

其中，一个新产品上市的导入期为3-6个月，第一个月是试销，第二个月大面积铺货，第三个月补货，第四、五、是消化期，第六个月是二次补货。一般一个新产品只要有二次补货，说明这个产品可以适合当地消费者，也就说明，这个产品可以做。6个月内，任何人不要给产品判死刑。

在导入期中，业务员要提高有效铺货率。有效铺货率是指重点客情店的铺货率。我们一般把手中的终端网点分为三类，即销量网点、形象网点、死亡网点。一个新产品的导入，要强调将产品铺入销量网点。其次是铺入形象网点，最后是死亡网点。

图：如何卖酒

第二步是成长期，这个时期产品是快速上量的。

第三步是成熟期，一年之后，该产品在市场上的销量基本平稳。

第四步是衰退期。

了解产品发展的四个阶段后，很多人提到“转型升级”这个词。产品升级的战略轨迹，第一步是单品突破，单品突破是经销商成功的起点，如果一个经销商没有单品突破，没有核心产品，那再谈产品组合就没有意义。所有做的大做得好的经销商肯定是有一个产品做到了当地第一。

图：如何卖酒

第二步是产品丰富。我们都知道，不要把鸡蛋放在一个篮子里，如果一个产品做的非常好了，那么就该考虑是时候引进新产品。

第三步是产品结构。只做产品丰富不做产品结构就会给竞争对手留下机会。很多经销商在做一个品类，如果没有适时地调整产品结构，会对自己公司的发展带来潜在威胁。会让竞争对手找到市场机会，对你的市场弯道超车。

第四步是产品的更新与替代。任何产品都有生命周期，需要适时地砍掉亏钱产品，引进新产品。

每一款产品都是有生命周期的，酒水经销商需要做的就是找准产品的成长期，及时根据市场变化调整自己的产品和营销战略。另外，适当的引进新品和放弃旧品并不是创业失败，而是“转型升级”的体现，市场不断优化的结果。