光瓶酒将是机会而非“鸡肋”，七大战略打好“超值”牌!

当前的市场竞争激烈，光瓶酒要想脱颖而出，就得有自己独特的营销技巧，光瓶酒的营销也越来越难，不仅仅是简单地铺货就能解决问题的。在容量巨大的光瓶酒市场，要想脱颖而出确实是要动一番心思的。光瓶酒市场将是机会而非“鸡肋”，下面的七大战略帮你打好“超值”牌!

图：小郎酒

一、产品个性化：单品突破，雁阵防守

就光瓶酒而言，完全可以做单品制胜，切忌在10～40元设置3个甚至更多的主力产品。单品突破的关键是找准价格带。光瓶酒主流价格可以分为五档：低端裸瓶的价位多集中在6～10元;10～20元依旧是光瓶酒主流价位，特别是在乡镇、县级市场;随着消费理念成熟，在20～28元已经形成了又一高线主流价格段;在20元左右价位段在一二线城市逐渐被接受，主要代表品牌为红星蓝柔、泸州老窖二曲、小郎酒等品牌;在超高端光瓶市场20～40元、40～60元、100～200元价位段在部分区域强势品牌的大本营市场亦有所表现。

二、创新思维：寻找品牌蓝海，构建优势战略位置

全国名酒、升级强势品牌，要利用其强大的品牌背书能力，强大的网络覆盖能力，占位全国或者大板块，对位更广泛的大众阶层、小康阶层，构建经典的品牌位置。对于新兴品牌或者弱势品牌在品牌力、渠道力不足的情况下，可以迎合80后、90后新型消费群体，或者大胆地在品类、产品上创新才能赢得经销商好感，赢得消费者好感。全国市场做得风生水起的“江小白”抓住了屌丝心理，“牛二”解决了入口顺的问题，“歪嘴郎”解决了品牌消费需求。

三、潮文化加潮品牌：迎合90后、00后新生代，占据消费者的灵魂

近几年，行业内涌现出一大批个性十足、包装另类的光瓶白酒品牌，比如小刀、bomb炸弹二锅头、江小白等，它们引领了潮流，被业内人士统称为白酒“潮品牌”。从这些案例来说，光瓶酒需要围绕新兴消费者的消费特性，从品牌概念、产品包装、推广方式等方面进行全新的塑造，树立不一样的品牌风格，才能在激烈的市场竞争中快速打开局面。

图：江小白光瓶酒

四、推广创新奇特化：低成本传播，创新性互动

光瓶酒传播推广要求采用低成本传播推广方式。所谓低成本传播推广并不是想象中的绝对低成本，而是相对而言的，即是一种营销技巧的博弈。比如通过创意传播变革传播内容，通过消费者线上线下的互动活动等，实现与消费者灵魂的对话，以此达到低成本传播。例如，西凤375每次活动都选择年轻人喜欢的场所，酒吧、迪厅、演唱会邀请的明星也是年轻人喜欢的，这样就和个性消费群体完全吻合。

五、深耕渠道：挺进县乡村，开展千村万乡工程

在区域市场操作层面，光瓶酒主要以县级市场为单位进行基地化运作。在县级市场运作中要做到三点：摸网点、扫盲点、建重点;三通即市场三通网格化、终端三通密集化(路路通、店店通、人人通);一工程：县乡村核心网点建设“1789”工程，即一个村1个核心店，一个乡镇7个核心店，县城80个核心店，一个县城要有90家加盟店，核心店公司将采取重点投入资金、资源，重点运作方式，打造成样板形象店。“1789工程”的核心，一是必须有专人全面负责核心终端的客情服务工作以及形象工程的打造工作;二是核心终端统一形象原则：统一门头广告、统一内部装饰、统一内部展示、统一内部促销等。

六、全面布局重点突出：抓住光瓶酒活跃地区

经过对歪嘴郎、龙江家园、老村长、牛二、红星等泛全国性品牌综合分析，某一光瓶白酒品牌要成为全国性主力白酒品牌，必须在15个以上市场布局，必须在10个左右省区市场实现主力销售。光瓶白酒主要销售区域为：华北地区(北京、天津、河北、内蒙古、山西)，华东地区(上海、江苏、安徽、山东、江西)，华中地区(河南、湖北、湖南)及华南地区(广东等)等市场实现布局，并实现主力销售。其中，北京、天津、河北、江苏、安徽、山东、河南7省市为必选区。

图：歪嘴郎

七、建立灵活作战的队伍：打造轻组织，促进快发展

事实上，光瓶酒企业更适合采用“轻型”组织结构，强化中央决策平台，打造集权与授权体系。企业要专注负责营销工作中“营”的部分，即规划、策略、组织、管理考核、资源分配、方法研究和培训等工作;经销商负责销售中“销”的工作，即产品销售、市场推广执行、渠道拓展、客户服务、消费者服务、基础团队管理等。不是人越多越好，要学会用经销商的团队，协助经销商来共同把市场做大做强，一味地厂家人员来做市场是不可取的，毕竟厂家自身的人员有限，特别是网络渠道也有限，当地的资源整合更无能为力，本来市场利润是大家的，要和有能力、有实力的渠道商共同做大市场，建立起长久的合作伙伴关系。

时代在发展，消费在升级，今日的光瓶酒消费群体也是未来的盒装酒消费群体，要想做大品牌大市场，光瓶酒市场就不能放弃。做好以上的几个策略，光瓶酒就大有未来，光瓶酒如果能够有效把握消费者心理，打好“超值”牌，那么，“光脚的将不怕穿鞋的”，光瓶酒将是机会而非“鸡肋”，将会赢得更大的市场空间。