白酒淡季销量不好? 如何潜入酒店渠道

现在虽天气炎热，但仍有很多酒友们和朋友小聚或商务上工作交际，会来点白酒。这些情况大多没发生在酒店里，相对于白酒淡季，酒店渠道受到的影响较小。很多经销商试图抓住酒店这个渠道，那么如何潜入酒店这个渠道呢?

图：酒类营销

日前，注意到部分酒企对酒店渠道采取了非常措施;如水井坊在全国范围内推广的“壹席”晚宴，不单纯的品鉴会，搅动了高档酒店渠道，其程度引发了行业思考。结合当前高端白酒发展背景，酒店是非常关键的销售渠道。

深耕酒店渠道的3大原因

1.七、八月份工作重心

酒企、经销商在淡季设定工作目标时，因为天气太热这种实际情况，对销量没有很高的要求，反而在内部整顿上投入比较大的精力，大部分经销商都选择在这个时间段进行市场维护(渠道、终端、客户等);

时间上来看，今年的中秋节是在阳历的9月24日，也就是说还有不到两个月的时间，就将迎来下半年的销售小高峰，对酒店的布局也只能在此之前完成布局，才有价值;同时也是为中秋、国庆市场的大爆发做铺垫。

2.酒店渠道的旧与新

酒店的白酒销量大不如以往，但始终需要重视酒店这个渠道，不仅因为他是酒企重要的常规渠道之一，更因为酒店渠道对白酒行业产生的新意义：

(1)在行业渠道多元化背景下，传统的渠道受到的重视越来越低;可是，根据很多现象来看，很多新渠道大多昙花一现，并不是说消失了，而是很快演变成了另一种模式;那么，传统的渠道，比如酒店，永远不会消失，大家都在通过行业智慧，充分的去调整、转换、利用;

(2)中高档白酒的回暖期;中高端白酒市场明显趋势向好，这一价位段产品恰好符合部分酒店的需求;同时，部分酒店档次也符合酒企的产品定位;在双向选择中，能够获取并满足目标消费群体的更多需求;

(3)酒店的推广意义;退一万步讲，酒店渠道的销量不那么可观;而在推广层面上看，此轮布局是否具备更深层的意义呢?显然这个问题的答案是肯定的，酒店聚集了很多商务人群和商务场合，除了吃饭，更是白酒消费的主流聚集地;产品摆台、贴画、主题活动等都会给潜在消费者留下印象;

3.宴席用酒市场的无限广阔

一年之中，主打宴席渠道用酒的时间是最多的;其中，经销商表示在宴席用酒的高峰期，跟酒店合作会有非常好的收效;这也是很多酒企直接掌控酒店终端的原因，很多酒企专门有主攻酒店渠道的负责人，各种政策、活动、公关的设定，都需要“术业有专攻”。

在这个时间点切入酒店渠道，通过半个月左右的时间进行量的积累，提高消费者与产品接触的机会;一是八月中旬的升学宴会产生一定爆发;二是随后，九月底中秋节、国庆节也将有机会得到突破。

图：酒类营销

难题变成突破口

自带酒水不是魔咒

目前，不少酒商都在试图打破酒店自带酒水的魔咒;当采访到部分主做酒店渠道的经销商时，他们都有非常积极的心态;归根结底，自带酒水的原因是酒店价格要高于产品市场价格;

这一问题是很难有所改变的，因为酒店售酒这个环节包括各种服务费，收取价格高是很正常的，而中高档酒店的消费群体更注重服务，正好各取所需;

进店费跟服务成正比

其实，白酒行业的发展变得越来越“专业化”，讲消费升级也理应将消费者对产品的认知包含在内;前文中提到酒店渠道主业是用餐，因此对“酒”的了解并不专业;

那么，酒店服务员在提供服务时，很难表达出中高档类酒的卖点。酒厂、酒商也不能派人时刻守在酒店，这就需要业务人员提前做好沟通;既然很多酒店的进店费用在不断提高，相应的酒企必须针对性的提出我们的需求。

现在正是切入酒店渠道的最佳时机，在白酒高端化发展趋势面前，哪个品牌占领了当地的高端酒店，就在一定程度上表明了要占领这个市场的信心、决心。