淡季用好这三招，让酒店渠道“低投入高产出”

随着酒水自带率的提升、“三公”消费受限引致中高档酒店生意断崖式下滑，曾经是厂商必争的“香饽饽”的酒店渠道，在培育产品和销量方面的表现都比以前逊色不少。

现在随着渠道下沉与渠道精细化运作的加剧，渠道面的工作已经从过去的“模式创新”走向“效率创新”。在这个大背景之下，酒店渠道如何做得更接地气、更精细、更有效，渠道费用投入产出比更高，是决定酒店渠道是否运作成功的核心所在。关于新时期酒店渠道运作效率提升，我们重点谈一下三个方面问题：

由主抓“核心酒店单一突破”向“碎片化酒店渠道精细化运作”转变

“核心酒店”是企业启动餐饮渠道，实现形象传播和氛围打造的重要场所，但因其数量有限，不能完全成为企业酒店渠道上量的核心。酒店渠道既要做形象，也要做销量。

除核心酒店外，企业对于能够销酒的酒店要进行更为细致的分类，针对不同细化酒店开展更为精准的启动、运作及动销推广策略。以中档白酒为例，酒店渠道运作重点应由政商务招待型酒店向大众流行型酒店转变，而B、C、D类酒店依旧是广大消费者的主要即饮渠道，通过对不同菜系酒店的分类，能够精准的网罗到目标消费群体，同时酒店的属地化(老乡店)开发将成为新的迅速启动策略。对于大众流通价位白酒，小餐饮、排挡、夜市是其核心上量渠道。

具体渠道精细化划分、特征、销售对象、运作策略见下表：

由重资源投入模式，向精准动销的点状投入转变

改变过去单纯的渠道激励政策，与酒店开展深度合作，包括终端氛围营造与联合促销活动开展。具体形式如下：

所有酒店推广动作尽量围绕动销开展，协助终端做好动销工作，也是一种渠道激励，单一的费用激励，只有渠道推力却无消费拉力，更为精准的动销氛围营造以及联合促销开展，能够有效实现“推拉“结合，费用投入也能够实现更好的效果。

由粗放的酒店渠道业务管理，转变为及时、精细的终端管理微观运营体系

时下是淡季，老客户的客情维护，新网点的开发加强，终端生动化氛围营造，这些具体工作都需要扎扎实实来做。靠谁来做?当然是市场一线的业务人员。

建议企业重点关注两个层面：其一，如何建立酒店业务人员终端拜访执行标准并加以监管;其二，渠道激励，所有企业都在做，竞争透明，如何让酒店厚此薄彼的核心是客情维护到位程度，业务人员是否具备终端客情维护技巧。