做好销售，首先学会倾听！

更多有80%的销售员都认为销售关键的就是嘴巴会说话，所以一见到客户就滔滔不绝，而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了，很多各行各业的销售高手，他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始，第-步就是学会倾听，在销售中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。

1、80%的成交靠耳朵完成。

(1)倾听客户需求。

(2)改进产品和服务。

(3)掌握客户的满意度。

销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。

2、学会倾听客户的谈话。

(1)让客户把话说完，不要打断对方。

(2)努力去体察客户的感情。

(3)全身关注地聆听，不做无关的动作。

认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。

3、听懂“价格太贵”的潜台词。

(1)“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。

(2)“潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。

(3)“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。

4、透过言谈识透客户的心机。

(1)对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。

(2)说话暧昧的人-喜欢迎合他人。

(3)话家常的人-想跟你套近乎。

(4)避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。

(5)论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响销售。

5、“说话”泄露客户的信息。

在生意场上，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。

(1)在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。

(2)说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些顾虑。

(3)有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。

(4)故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。

6、声音诠释客户内心的一种表情。

销售人员不能只注重表面的言辞，而要听懂客户的画外音，才能拿捏客户的心理。

(1)内心平静，声音也就心平气和。

(2)内心清顺时，就会清凉和畅的声音。

(3)速度快的人，大都能言善辩。

(4)速度慢的人，则较为木讷。

人外在的声音随着内心世界变化而变化，所以说：“心气之争，则声变是也。”

7、透过语态看出客户的性格。

(1)善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。

(2)多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔，有一定的包容力。

(3)说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

(4)说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。

(5)说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。

“态度决定一切”，语态决定一个人的性格，也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员，进而赢得大单。

8、口头语展示客户的心理。

(1)“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和蔼可亲，能做到客观理智，冷静分析，然后做出正确的判断。

(2)经常使用流行词汇的人。随大流，喜欢浮夸，缺少个人主见和独立感。

(3)经常使用“却是如此”的人。大多是浅薄无知。

(4)经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强，爱卖弄和夸耀自己。

口头语是由于长期、高频使用而形成的，具有鲜明的个人特色，是一个人内在性格的口头体现。

9、掌握耐心倾听的三部曲。

(1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。

(2)倾听时要避免不必要的干扰。

(3)做一个主动的倾听者。行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是-赢得客户的心。

在销售的过程中，许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此，在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把。请牢记，不论客户来自何方，你都要用心倾听。