八大趋势、六大方法，行业拐点期厂商应该这样干！

2017年已然到来，但我们对2017年行业发展的认知尚停留在初级阶段。根据以往的经验和行业发展的趋势、共性，我对行业在未来的趋势和动向有一些心得和预判，现跟厂商朋友一起作一下分享。不妥之处，敬请指正。

未来3—5年，行业将呈现这八大趋势

无论是行业内的企业，还是行业外的品牌，其成功都要满足三要素：1、战略2、执行3、专业。战略主方向，执行主落地，专业靠持久。这三大要素，是一个成功企业必须具备的前提条件。与此同时，认准行业形势也很重要。

未来3-5年，国内酒水行业将呈现出以下几大趋势：

趋势一：竞争由扩容式变挤压式，行业内企业出现两极分化

目前，行业内较为普遍的观点是，行业内生产企业和品牌的数据将大幅度下降，未来5-10年将会有30%-50%的企业退出竞争，行业将呈现两级分化——强者愈强、弱者愈弱。同时，随着消费者对品质要求的提升和品牌认知度的逐步提高，行业内品牌集中度将会越来越高，名酒企业的品牌力将充分得以显现，利润薄弱、体量较小的地县级中小白酒企业将逐步退出行业舞台。

趋势二：白酒消费的新生力量正在崛起，年轻、时尚化之路避无可避

我们观察发现，随着年轻消费群体的逐步崛起，“85后”、“90后”正在成为白酒消费的新生力量，这类人群对多酒种(品类)的需求在增长，未来将不可避免地分流白酒的市场份额，这一趋势昭示着白酒的营销在坚持传统的前提下要向接地气的时尚方向转变。

未来，新生代消费这的需求将更加理性，“忽悠”式的营销力量被迅速弱化，品价比是这一族群的核心消费需求之一。

趋势三：消费理念逐步开放，将涌现出一大批新风口

由于互联网的普及，信息得到了快速传播，消费者对酒类的产品认知度逐步提升。因此，消费理念也发生了较大变化，开放型消费观念将逐步取代保守型的消费理念。

同时，随着经济能力的提升，中国形成了一个数量庞大的中产阶级，他们追求品质生活也带动了白酒的消费升级。在消费趋势多变的今天，光瓶酒风口、价格带风口、健康风口、定制专享风口等消费趋势都有可能创造巨量的市场空间。

趋势四：高端白酒变化较大，个性化定制产品将大行其道

黄金十年过后，高端白酒的核心消费群体发生了较大变化，由原来的政务主导逐渐向商务及政务并驱的方向转化。但是，随着中高端人群对高端名酒需求的日益增大，高端名酒依然处于供不应求的状态，未来这一趋势还将延续。

另外，因为富裕阶层追求与众不同的生活，对应的白酒的消费需求则表达为个性化与定制产品的市场空间广阔，这个趋势也将为白酒创造一个不错的增量途径。消费者追逐品牌带来的面子与追求独享带来的尊荣同时存在。

趋势五：销售场景化和产品健康化趋势不可逆转

值得注意的是，近两年，厂商们对“场景化”销售这个词提及的比较多，大家一致认为信任与场景化将成为拉动及促进白酒销售的两大动力。而且，我在终端也发现，场景性定制消费的确能扩大销售量，而且已销产品的退回率也很低，这一点已经受到了许多厂商的重视。

随着消费者健康诉求的不断攀升，白酒产品的口感及健康因素成为消费者评判酒类品质的两个重要标准。我相信，由于消费者需求的多元化和多品类酒种的进入，未来以香型区别和定义白酒品类的方法或将成为历史。

趋势六：区域强势品牌将迎来发展良机

受经济和行业大环境的影响，跨区域强势品牌在短时间内将微缩阵线，其目的是在巩固以省内市场为核心的本土市场，这将为地方其他主力品牌的崛起迎来了巨大的市场契机。例如，汾酒在大北方市场的收缩就为汾阳王的泛区域发展提供了机会，西凤、河套的在西北的战线收缩就为金徽等品牌的市场扩张创造了机会等等。未来，行业的品牌格局将呈现“大而强”与“小而美”并立的局面。

趋势七：市场环境将进一步净化，投机取巧和制假售假机率降低

未来政治、经济环境将会变得更加法制与规范，随着消费者维权意识的觉醒，擦边球、假酒仿冒等市场杂音会逐步消亡，制假售假成本将进一步提升，且利润会逐步下降。有底蕴、有品质、有文化、有团队的白酒企业将会成为市场舞台的主导角色。

趋势八：新媒体工具将助推厂商品牌提升

看准趋势，拥抱变化，运用新工具夯实基础大胆创新，是白酒企业在行业转折期赢得市场机会的几大途径。微信、微博、移动互联工具等新兴营销工具和媒体工具的崛起，将为各大厂商提供多种建立品牌的途径，有特色、有服务、有好的产品、有好的内容生产部门和执行团队在未来将首先获得市场先机。

对策：五大方法助推厂商赢在拐点

那么，面对行业未来发展的八大趋势，中国酒水厂商们应该如何应对呢?

方法一：稳固根据地，其他市场徐图缓进

虽然当前形势行业形势有所好转，但受益者多为名酒和区域名酒，对于广大中小型白酒品牌而言形势将更加严峻，原因是消费者的品牌需求逐步提高，消费群体逐步向名酒品牌集中。因此，对于广大区域品牌的厂商而言，首先得稳固根据地市场，扎好自己的篱笆，建好自己的市场壁垒，再图谋周边市场，进行机会性的点状布局和拓展。

方法二：固守老品，发力新价位段

老产品可能存在价格穿底、利润下滑、假酒横行、跨区域窜货等问题，但是老产品作为企业的标杆性产品，有较好的消费基础，有较强的产品号召力，有较强的品牌影响力。因此，特殊时期固守老品是一个不错的选择，至少它能维持企业的生存。

此外，随着消费的升级，对于一些区域酒企，应该提前布局下一个价格带，还应当聚焦80-200元盒装酒市场，用新的营销手段全力开拓，应对未来的产品之变和价格不变。

方法三：打造大单品+个性化产品两条腿走路

多即是少，少即是多。打造一支具有代表性的大单品对于企业而言意义非常，飞天茅台、普五、普剑、洋河蓝色经典等等，都是产品成就了品牌。“产品品牌”等于“企业品牌”，产品与品牌融为一体，具有无可比拟的品牌辨识度和巨大的产品区隔性，在消费者中将树立十分高大的形象。

随着消费需求多元化的发展，消费者对自身个性的凸显需求日益增大，在打造具有深刻企业烙印的大单品的同时，还应该推出一些满足不同消费需求的个性化产品，最大限度的扩张市场吸纳能力，保持企业在市场的活力。注重产品的升级迭代，刺激需求扩大市场

方法四：立足市场深化营销，提升市场竞争力

现阶段，企业应该有所为有所不为，要深耕市场，精细运营，采取灵活多变的市场策略，提升品牌和产品在市场上的活跃度。同时，要进行品质创新、口感创新、包装创新，提升产品力，吸引更多的消费者。最后，需要强调一下的是，性价比是后发企业市场争夺的有力武器，企业必须重视这一点。

方法五：拥抱互联网，增加消费者体验感

互联网时代也是体验经济时代，企业应该注重消费者互动，增加消费者的体验及参与感，这是增加客户忠诚度最有效的工具。现阶段企业更应该拥抱互联网，创新与消费者沟通方式，运用新工具，创造任何可能与消费者互动的机会，增加与消费者沟通的效率及准确度，最终达到为企业和产品“增粉”的目的。

方法六：谋而后动，打造新的销售模式

与快消品和其他类快消品相比较，白酒行业的营销方式还是较为落后的，或许是这个行业的特性决定了与之匹配的各种营销模式跟不上其他行业的更迭速度。在行业中不断行走，我也听到许多呼吁行业企业创新的声音，但是我更要呼吁大家谋定而后动，创新非一日能成，应该准备充分后再实施，否则只会浪费时间和资源。

随着电商、微商等新兴渠道的快速发展，新的销售模式威力渐显。虽然白酒行业依然依靠的是传统渠道，但未来的变数太多，企业应该提前布局，开创和试水新的销售模式，为日后的发展抢得先机。

这是一个充满挑战与困惑的时代，同时也是一个后发企业总结经验调整思路拐点超越的时代。没有谁强大到不能被挑战，没有谁弱小到不能被壮大。外因是变量，主宰成功与否的在于我们能否顺势而为，强大强壮自己，历史与现实摆在我们面前，巨大飞跃的契机已经来临，凝聚我们的心智，团结一切可以团结的力量，整合与调动所有能够运用的资源，胜利的彼岸在向每一个有准备的人招手，你准备好了吗?