泸州老窖窖龄酒|12800多家直控终端、推进“681”战略布局

12月17日，泸州老窖窖龄酒类销售股份有限公司在成都召开了2016核心客户表彰大会，窖龄酒公司主要进行了2016年工作总结及2017年营销规划。截止2016年10月31日，窖龄酒公司已完成2016年年度销售任务。2016年全国经销商直控终端数量达到12800多家。

泸州老窖股份有限公司总经理林锋、销售公司常务副总经理李小刚等在肯定和赞扬窖龄酒公司2016年成绩的同时还表示，2017年泸州老窖将充分协调各方资源，增加前置性投入打造百年泸州老窖窖龄酒作为“精英商务酒”的定位。

泸州老窖窖龄酒类销售股份有限公司董事长兼总经理何华伟还在会上表示，泸州老窖百年窖龄酒回款及动销达到历史最高水平，2016年窖龄酒的品牌建设工作在稳步推进。

窖龄酒公司早在2016年上半年(2015年12月-2016年6月3日)总结会上透露，实现回款制单6.154亿，在销售额上与2015年全年持平，动销达成率50%。所以，这就为窖龄酒下半年的持续调整打足了底气和信心。

当时会上还宣布，对于2016年下半年，窖龄酒公司要以窖龄酒90年“精英商务酒”为载体进行品牌升级，通过坚挺价格、严管物流、夯实终端、快速动销等手段，力争在11月前完成全年销售任务。

由此看来，窖龄酒公司当时在明确目标时，一方面对业绩目标的完成节奏很有把握，另一方面就是对后半年的一系列调整举措和调控手段做到了“心中有数”。于是就有了，9月窖龄酒30年、60年停货，12月取消窖龄酒30、60年常规费用政策支持、各片区视具体情况恢复打款进货。

从2016年的市场表现看，百年泸州老窖窖龄酒作为泸州老窖五大核心单品之一，在资源配置及市场运作上得到了泸州老窖强有力的支持，提前完成全年任务;

其次，成功将品牌定位为“精英商务酒”，瞄准次高端商务消费市场，以90年为龙头、60年为增量、30年为基础的品牌产品化，全面发力成为300-400元价位段全国领袖品牌;

加之，2016年年底一系列控货提价措施出台，经销客户利润得到了明显提升，这提振了经销客户的信心。

2017年，窖龄酒最新战略规划

会上还明确表示，2017年窖龄酒公司将以“坚挺、坚持、坚定”为核心经营思想，即：

坚挺价格，维护并提升各级渠道利润;坚持控盘分利、两极化运作，坚持动销为王;坚定不移地打造窖龄酒90年为龙头产品，坚定不移地提高经销商利润和员工收入。

在2016年福州秋季糖酒会上，窖龄酒公司方面就透露，窖龄酒要将原来的底价模式改为控价模式，采取月返+季返的形式。在渠道利润上，要让窖龄酒的利润是市场竞品的1.5倍。

在渠道保障上，针对窖龄酒的经销商采取“一个专职主管+N个VIP专员”的服务模式。

在市场方面，采取前置性场投入，按需提供的方案制，采取现金+货物的费用投放形式。

窖龄酒公司在2017年还将推进681战略布局，即构建六个战略级城市、八大战区和一个根据地，并在渠道建设、消费者培育、品牌塑造、人员配置等方面进行大力投入，确保2017年销售业绩持续增长。

窖龄酒90年，聚焦次高端商务消费

在会上明确的，2017年要坚定不移地打造窖龄酒90年为龙头产品。那么，窖龄酒90年在当前窖龄酒产品阵营中分量如何?未来又担负什么样的角色呢?

作为百年泸州老窖窖龄酒系列的龙头产品，窖龄酒90年承载着品牌升级的重任。于是为了更好适应市场变化，顺应消费趋势遇，2016年泸州老窖新任领导层对百年泸州老窖90年窖龄酒进行了优化升级。

升级后的90窖龄酒，主要定位精英商务酒，聚焦次高端商务消费市场，窖龄酒公司还对外推出“百年泸州老窖90年窖龄酒合作伙伴优选计划”，对空白区域市场进行招商。

主要目标条件，要有一定的运作资金和丰富的团购资源，重点优先团购经销商，同时有行业运作经验的也优先。在客户政策方面，以县为基本单元;在市场政策方面，重点采用全控价模式保证渠道利润。

整体看来，以窖龄酒90年为代表的窖龄酒系列作为泸州老窖的五大战略单品之一，在聚焦商务精英、次高端商务消费的前提下，通过创新终端联盟体运作模式、严格执行“全控价营销模式”，强化窖龄酒品牌影响力的同时，进一步做好“营销分离”，保证各级经销商的利润，以便更好地优化渠道管理。