这家啤酒厂这样行销，跃升业界第一!

1920年代初期，美国施丽兹啤酒(Schlitz Beer)在业界市占率排名仍只是第五名的小老弟，却因一则故事与一句广告词，在短短几个月的时间内，迅速跃升至第一名，变身成为市场中的老大哥。而施丽兹啤酒异军突起的手法，也成为故事行销的经典案例。

从啤酒制造过程中，发掘故事行销题材

施丽兹啤酒是怎么做到的?当时美国广告巨头克劳德?霍普金斯在接获施丽兹啤酒委托后，并没有采取与其他竞争者相同的行销手法，陷入价格、酒精浓度的比拼旋涡中，反而要求参观啤酒厂，企图从啤酒制造过程中，找出全新的行销诉求点。

参观过后，霍普金斯对于前所未见的啤酒制造过程大感惊奇，例如，在装填啤酒前，酒瓶都要经过高温蒸气仔细清洗;为了不让帮浦和管线混入杂质，一天必须清洗2次等。接着，霍普金斯以所见为题材，写出“利用新鲜蒸气洗净过的啤酒”广告词，将提案内容聚焦在“啤酒在装填前，会先以高温蒸气洗净酒瓶”这个故事上，希望能将啤酒厂费心的复杂工序传递给消费者。

未料，此举却遭到啤酒厂商的质疑，他们认为，这些事情都是业界常识，消费者不见得会感兴趣。没想到广告登出后，却出乎意料地引起广大回响，施丽兹啤酒的营收，在几个月内攀上业界第一名。

施丽兹啤酒成功的关键在于，即使是业界公认的小事，对消费者而言，却是前所未闻有趣的故事，透过了解啤酒制造程序，进而对商品产生信赖感的消费者，就会成为啤酒制造商(施丽兹)的忠实顾客。也就是说，就算是业界常识，只要对消费者而言仍是秘密的话，就可以成为故事行销的题材。

以吸引人的故事触及消费者情感，再转化成忠实顾客

然而，时隔将近百年，施丽兹啤酒的故事行销手法，是否仍适合用于今天的市场?《为什么超级业务员都想学故事销售》作者川上彻也指出，将商品原有的价值适当地化为故事，再加以行销宣传，人们就会对它感兴趣，这种让商品畅销的根本概念，至今依然适用。

换言之，只要能够触及消费者的情感，让他们产生同感共鸣，进而激起购买欲望，购买后若商品的表现超出原有预期，便会获得消费者的支持，连带地商品故事也会经由口耳相传而广为流传，这时商品自然就能热销。

不过，川上彻也提醒，在成熟的市场中，人们不会轻易成为某商品的支持者，要想利用故事行销推销商品，不能再像过去将焦点全部集中在商品上头的故事，以免消费者很快地感到厌倦，而是要深入发掘自家商品拥有怎样的价值，找出暗藏其中的某个故事，再好好地传递给消费者。