实战：弱势市场如何快速培育消费群体？

三个月之前，走访一个我们品牌刚开发的乡镇市场，铺货率虽在70%以上，也设置了很高的消费者拉动，除了有几家终端动销效果好之外。大多数终端动销还是较慢，甚至还出现了临期产品，主要是顾客自点率较低，老板推荐不力等原因。

走到了中午，终端也差不多走完了，我决定好好拜访我们能动销的终端，试图找到动销的原委。走到第一家，老板正在吃午饭，喝的是我们的啤酒，我便上去搭讪。“我们的啤酒感觉怎么样，我问到，老板回答：“很好啊，我就经常喝你们啤酒”，“为什么喜欢喝我们得啤酒呢?” “之前我在县城开过店，那个业务员和我谈了，你们的啤酒是生啤，不含糖浆，不像某某啤酒，熟啤，含糖浆，保质期都比你们时间短。再说，你们这个还中奖，我们自己喝也比较划算。”你这里我们的啤酒卖的怎么样?“很好啊，前几天才进的货，都已经卖了几十件了，”老板边说边指我品堆头。你觉得，到你的店，我们的啤酒为什么卖得比较好，他说，“第一，产品质量好，我自己都喝，来客我都推荐，第二，我们利润比某某啤酒搞，第三，中奖高，消费者喝了也划算……。”“对啊，我们的竞争优势就以上三点啊，”我回答。

随后，我拜访了第二家，刚好有消费者买我们啤酒，我走了上去问消费者，“兄弟，我们这个酒感觉怎么样?“很好啊，我以前在广西经常喝的，我来这里就喝这个”。原来是老消费者。随后和终端沟通得知，他这里的就几乎是外地人喝，最近镇上搞公路，来了一帮外地工人，那些人喝酒几乎是喝我们的啤酒。

几家终端拜拜访下来，虽然能卖酒的原因各有不同，但有一点是确定的。能卖酒的终端对我品都比较了解或者有了解的消费者点着要喝。而他们的了解都是之前对他们潜移默化的培育。我们可不可以在该市场培育一定的消费群体呢?回来的路上，我整理了下思维，一套完整的培育方案就这样出炉。

方案主要分两部分:

第一，终端培育

终端不但是我们生意伙伴，同时也是我们的消费者，他们是第一批接受我们产品的人，只有把他们培育好，认可了我的产品，公司的文化。他们才有可能影响来他店里购买啤酒的人。所以说，我们要坚持把我们产品的特点给终端说透，重复的说，说到直到他认可。通常，一个消费者身后至少有5个潜在消费者，如果一个业务员管理400个终端，我们把终端培育好了，就会产生2000个潜在消费者，而且还有逐渐扩大的可能。终端稳定性较好，培育工作相对于来说好开展的多。由此，我整理了一份业务说词，遵循先卖思想后做生意的原则，把我们公司及公司的产品特点形成文本，要求业务员人手一册，每个业务员每天至少培育10个终端，首先给终端灌输我们公司的经营理念及产品特色，随后在分析我品的利润，总之，终端了解得越多越好。同时，调整业务员的考核表，把终端培育逐渐固化成业务员的基本动作。

第二、消费者培育

消费者通常是凭感觉来决策，什么熟悉就购买什么。而导致消费者熟悉的原因，无非就是对公司及公司产品的了解。所以说，把公司及公司产品传播出去无疑是让消费者熟悉的重要手段。一个品牌或产品和消费者的沟通方式主要就是媒体广告，然而，电视媒体广告也只能告诉消费者有这个品牌或者产品的存在，不能直接传达促销信息，更不能满足消费者的体验。所以说，地面推广不能缺失，怎么做地面推广呢，一方面，强化生动化工作，做到随处可见，和消费者混个脸熟，让消费者产生在哪里见过的印象。另一方面，做小型公关活动，活动的主要手段就是免费品尝，礼品派发，培养第一批消费者。

通过三个月的培育，该乡镇我品动销明显加快，市场地位迅速提升。