河南“黄酒王”炼成记！

　　郑州易禾兴商贸公司总经理张宗良做了十几年的黄酒生意，是郑州最大的黄酒省级总代理商。2015年，河南市场的黄酒生意总共为他带来了800万元的销售额，其中，700万元的销售业绩来自于古越龙山。

　　张宗良认为，白酒产业的下滑，势必会让黄酒产业实现上升，这种上升，无论在销售量还是在市场占有率方面都会成倍数增加。未来三、五年间，河南黄酒销量可以超过一个亿。其原因有三：

　　一是人们对养生酒的认识在逐步深入;二是南北区域交流让北方人喝黄酒的习惯逐渐形成;三是黄酒宣传推广做得好。

　　做河南的“黄酒代言人”张宗良曾在某食品企业做过大区经理，对商超渠道的运作驾轻就熟。抱着“要做强，必须专”的理念，易禾兴从一开始就选择了做商超渠道。由于大商超高额的费用以及各种苛刻的附加条件，易禾兴是从小商超做起的。帮助小商超完善各项管理制度，提高产品的销售额。随着名气的变大，易和兴引起了大商超采购的注意，易禾兴代理的黄酒开始进入郑州市场各大主流商超。“但市场的竞争总是激烈的，做商超渠道并不容易。”

　　张宗良举了这样一个例子，速冻食品行业两大巨头为了争夺一个超市的地堆，从2000元开始谈起，价格直线上升到了8000元。商超利用同一品类两大品牌之间的争斗，不断哄抬费用，坐收渔翁之利是常事。而张宗良同样也吃过盲目铺货的亏。刚做黄酒时，他曾一口气将黄酒铺到了郑州思达超市的63个门店中，但最终结果令他颇为失望：公司所供的黄酒被摆放到了超市调味品专区内，整个春节期间，63个门店仅仅销售了16瓶黄酒。

　　让张宗良在运作黄酒中不断地总结着方法：怎么与商超谈判制衡?怎么精细管理?货品放什么区域、第几层?怎么做堆头等等......他渐渐有了自己的一套路数。现在，在产品的选择上，张宗良一般是以“打包”的方法去做商超市场，所谓“打包”，就是拿下市面上大部分主流黄酒品牌的代理，从而达到消费者无论选购哪个品牌，肉都会烂在易禾兴锅里的目的。

　　张宗良说，一开始，许多黄酒厂家并不认可他的这种想法。他们认为你一旦做了某黄酒品牌，就不会在别的黄酒上下功夫了。但是经过一段时间的检验，其他一些做黄酒商超渠道的经销商都逐渐退出了，只有易禾兴在全力以赴的坚持，各产品的销售情况也良好，这让许多黄酒厂家改变了看法，把品牌代理权给了他。张宗良也因此而一举成为了河南市场的“黄酒代言人”，有了与商超谈判的砝码，许多费用因此而降了下来。

　　“从长远出发，我们只做黄酒。其他的经销商多是代理很多酒种的，主要心思更是放在了白酒上。黄酒对他们来说是‘鸡肋’，对我们来说却是‘黄金’。”张宗良说。柳暗花明，开僻特渠如今，除商超、烟酒店、餐饮业等传统渠道外，易禾兴还把黄酒铺到了特殊渠道里。如中药厂、药店、酒店、海鲜厂等。张宗良认为，黄酒本身营养价值很高并且具有多样化的特色。除传统渠道外，没有被市场挖掘出来的特殊渠道也是将来黄酒的黄金市场。根据黄酒的养身健体特性，张宗良特意去找了药店和中药厂方面谈合作，成功地将黄酒产品摆在了中药厂的产品原料中和药店的保健产品展架上。此外，张宗良还找到海鲜厂，将黄酒与大闸蟹进行组合式销售。

　　“随着南北交流的增多，大闸蟹、江浙菜在河南的流行，黄酒有了新的成长空间。海鲜配黄酒在一定程度上提升了黄酒的消费档次，让部分高端消费者喜欢上了黄酒。开辟特渠卖黄酒让我尝到了甜头。”张宗良说。

　　新老兼顾，2016年要做女儿红“对老市场精耕细作、对老产品精耕细作、开发新市场、开发新产品”是张宗良在2016年要做的事情。张宗良说，对老市场、老产品的精耕细作，在经济学上叫内涵式增长;对新市场、新品种进行开发，在经济学上叫外延式增长。内外结合，增长的路子宽了，抗风险的能力也就强了。除此之外，张宗良还计划年后去绍兴，把古越龙山的女儿红酒拿下来，在2016年对女儿红进行全品相、全渠道的运作。在张宗良看来，近几年，黄酒市场已经处于稳步上升的状态，正是做大销量和引进有价值产品的最好时机。