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即便餐饮渠道竞争激烈,光良也能走进营销前端,这是为什么呢?

  • 2022-07-24 08:10:06
  • 小编:小呆呆
  • 阅读量:813
  • 来源:好酒代理网

2021年7月,光良回到自己的根据地——成都市蒲江县,准备在这里打造成四川的样板市场,其实不然,到今年的7月,在这个人口不到26万的小县城,光良上市之后,就做出了300万的销售额。虽然在蒲江市场起步晚,但做到了餐饮渠道占比高、消费频次高、市场增速高,是真正高质量的发展,对于这些,光良是如何做到的呢?下面我们一起来看看吧!

光良

1、因地制宜,光良的判断力

虽然身处蒲江县,光良却并没有在一开始就进入群雄争霸的四川市场,而是先快速在全国铺开,两年多以后才以一个成熟品牌的模样回到蒲江。

“考虑到光良在川外市场搞得风生水起,四川是我们的根据地市场,更应该有像样的基地市场,之前始终处于粗放式管理,没有一个像样的样板市场。”光良市场相关负责人表示。

光良所积累的市场判断力和市场运作能力完全在蒲江得以体现,首先便是准确找到了属于自己的市场位置。

每到一地,光良都会判断自身品牌、产品与当地的适配度,并因地制宜设计“进攻”方案。而蒲江白酒消费的特点就是餐饮业氛围好、人均消费水平高。

蒲江县规模虽然不大,但却是一个很有实力的县城。

根据成都市地区生产总值统一核算结果,2021年蒲江县实现地区生产总值(GDP)203.94亿元,比上年增长8.7%,人均GDP增长7.9%。其中,三次产业结构13.8%/33.4%/52.8%,对经济增长的贡献率分别为7.8%/19.1%/73.1%。

这组数据意味着蒲江县老百姓生活水平正在快速提高,且零售业、餐饮业等第三产业发展环境良好,这成为光良在蒲江县确立产品主打价格带的主要依据。相应地,当地的消费水平也水涨船高,光良前期针对当地的白酒消费水平进行了调研,高端名酒除外,大众价位的则为大批量的散酒,主要的消费价格带集中在40元到300元,其中50-80元价格带盒装酒始终保持销量首位。

此外,蒲江县位于四川这个好酒窝子,消费者对于白酒的品质是相当挑剔的,因此也愿意为更好的酒买单。

于是,80元价格带往上的空间,成为光良的核心目标。一年后的销售数据也证明了光良这一判断的准确性。

光良

2、精耕细作,餐饮渠道其实遍地黄金

目前,光良在蒲江实现餐饮进店461家,整体覆盖率达85%。

按蒲江县餐饮渠道占光良销售额的60%算,即180万。也就是说过去一年,平均每家餐饮店带来了近4000元的销售额。实际上,这里面有很大一部分餐饮店进店时间不足一年,一家餐饮终端一年的销售贡献水平应该远高于4000元。

“餐饮是离消费者较近的一个渠道,这个渠道可以让我们更直接地跟蒲江的消费者进行面对面沟通。”光良蒲江市场负责人表示,对于光瓶酒市场而言,餐饮的确是极具主流的渠道,也是建立消费者和品牌黏性的消费场景。

然而这也意味着,餐饮是光瓶酒品牌竞争激烈的渠道。

光良一开始以终端烟酒店渠道为主,餐饮为辅,蒲江县市场探索出的餐饮经验,或许将为光良在全国的餐饮渠道带来巨大的增量。

光良蒲江市场负责人表示,光良59是浓香,光良59PLUS是浓酱兼香型,消费者认可度都很高,共同的原因就是好喝。好喝是敲门砖,氛围营造和流量拉动才是光良在餐饮渠道的两大核心动作。

一方面,光良在蒲江县开展“点亮行动”,增添了餐饮终端的氛围;另一方面,“我在夜市喝光良”则能为餐饮店引流,拉动消费者,真正实现开瓶率。

可以说,通过大面积的餐饮进店,光良已经成为蒲江当地家喻户晓的光瓶酒品牌,蒲江县的餐饮协会更是主动为光良提供营销平台,呼吁当地的餐饮企业大力推广光良。

对于光良而言,餐饮进店不是铺货即结束,而是要帮餐饮店做好造势和引流,让消费者在店里就能喝到光良酒酒。光良在蒲江县餐饮渠道的快速增长,是源于对每家终端的精耕细作。

光良

3、接地气,才是光瓶酒真正的品牌黏性

在蒲江县的大街小巷,随处可见光良的广告牌,光良59PLUS墨绿色的店招尤其显眼。

光良绑定高线产品59PLUS向蒲江消费者传递了一个非常直观的品牌理念“不要盒子,更有面子”。现在这句话在蒲江当地熟知度非常高,无论是否喝过光良酒,当地消费者总能在看到这句话的时候被激发共鸣。

这种接地气的营销动作,迅速打开蒲江老百姓对光良的认知度。

去年,蒲江县白酒产业园区项目获批,光良作为本地品牌被纳入重点建设单位,给予优越的政策倾斜邀请其前往蒲江县大塘镇现代化大型生产基地。据了解,整个光良建设体系完成后预计新增近500个工作岗位,这也是光良在当地知名度攀升的重要原因。

就消费端来看,光良品牌黏性已经形成。

“从光良进入蒲江县开始,我们便接触到了这个品牌,现在基本只卖光良,消费者喝了都说好,下次还会点,目前光良59和59PLUS卖得较好。”罗小军说。

罗小军是光良的终端客户,也是光良的忠实消费者,他一顿饭要喝二两白酒,每天两顿,几乎每个月都要喝掉两件光良59PLUS。

与盒装酒不同,光瓶酒多为自用,购买行为主要受消费者个人偏好所驱动,接地气的光瓶酒品牌更容易促进消费者的潜意识选择。大面积的统一广告投放、进驻大量餐饮终端、“先尝后买”“我在夜市喝光良”等,都是让光良这个品牌“接地气”的主要方式。

无论是具体的地方市场,还是整体的全国市场,光良始终很接地气。

正如有消费者所言,“光良给我的感觉就是谁都适合喝,不管你是什么消费水平,现在我喝光良就是自然而然的事情。消费者心中都有杆秤,‘接地气’的营销,能拉近品牌与消费者的距离,这才是真正的品牌黏性。”

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