订单大不如前 三招夯实红酒老客户

最近两个酒商朋友都向笔者反映同一个问题，今年葡萄酒的销售额相比2013年、2014年有所提升。虽然高端酒销量依然不比当年，但是中低端酒销量增加明显，整体上看，老客户都基本回到了以前的订单水平。

但是，问题来了，企业是要发展的，订单不能只停留着原先水平，如何出现增长，哪怕只是10%的增长?

10%的增长似乎很简单，以前每个月拿10箱的经销商，多拿一箱就是了;以前每个月买10瓶的终端客户，多买1瓶就是了。

但是，难就难在，从旧订单的0到增长额的1如何完成?

先来看以下两个事实：

第一个事实：中低端酒发力。

2015年我国第一季度的葡萄酒进口量，延续了2014年的量增价跌的趋势。进口量增加约四分之一，但是均价则降低约10%。因此可以说，进口葡萄酒回暖，是源于中低端酒发力。

第二个事实——新经销商开发难

5月的上海国际食品展和广州的春季名酒展，是布局全国的葡萄酒企业要参加的大型展会。笔者也都去会场转过，不论是从我个人的所见所感，还是酒商朋友的反馈情况，都反映同样的问题，新客户少之又少，人来人往的要么是老客户过来寒暄下，要么就是葡萄酒爱好者或者不相关的品尝人士。

受最近两年葡萄酒市场的剧烈动荡，葡萄酒原有进口商有所减少，新经销商也因风声鹤唳而望而却步。法国波尔多葡萄酒行业协会(CIVB)数据显示，2014年有300多个中国的葡萄酒进口商破产(数据来源：凤凰资讯)。虽然这只是法国波尔多进口商的数据减少，但窥斑见豹，国内葡萄酒经销商的急剧扩张时代或许已经远去。

如此事实之下，要想将葡萄酒销售额提高10%，如果依然只是想通过招商，找到新客户来提高销售额，那么无异于狼群里抢肉，不仅陷入同行低价竞争的泥潭，还会因为额外的服务而增加企业的运营成本。

笔者以为要把葡萄酒从0增长到1，可以尝试在老客户身上多下功夫。大众消费葡萄酒的浪潮正在来临，而老经销商都有自己的固定终端客户，通过一些方式方法增加其客户基数和已有客户的消费量，迎合大众葡萄酒的消费浪潮，才能取胜。

具体来说，有以下三个方面。

1.从葡萄酒品类上下功夫

众所周知，中国是个“红酒”消费大国，全球稳居第一。但是白葡萄酒、桃红葡萄酒以及起泡酒等则消费较少。但是，随着消费者对葡萄酒认识的加深，知道“红酒”并不仅仅是红色的，也可以是白色和桃红色;不仅可以是干的，也可以是甜甚至带气泡的，干红之外的葡萄酒将带来新的增长点。意大利的普罗塞克(Prosecco)和莫斯卡托(Moscato)最近在国内的风生水起，以及布拉德·皮特和安吉丽娜·朱莉的桃红葡萄酒的畅销，可见这些葡萄酒“新品类”对中国葡萄酒消费者的吸引力。

从季节性来说，中国的夏季，大部分地方都是比较炎热，将白葡萄酒进行冰镇，然后饮用，是更合适的选择。如果进行适当的引导，白葡萄酒的消费量也不容小觑。

2.从餐酒搭配上下功夫

同样作为舶来品，啤酒能够在中国落地生根而且占山为王，除了价格低廉之外，就是和中国菜能够百搭，川菜可以搭，鲁菜、粤菜、本帮菜等等，没有相排斥的。

很多消费者有时候不情愿喝葡萄酒，原因不是因为价格，毕竟现在终端价格在五六十元的葡萄酒不在少数。可能主要在于不知道跟餐怎么搭配。比如吃略甜的本帮菜，喝一瓶重口味的干红，恐怕第一次喝了，第二次他就不会来买你的红酒了。

另外一方面，如果消费者能够从酒商那里拿到他每顿聚餐吃饭都能搭配的酒，比如搭配辛辣川菜的甜白、搭配粤菜海鲜的干白、搭配鲁菜大肉的干红等等，那么喝酒的愉悦度提高了，其消费量的提升就是早晚的事情。

3.从衍生服务上下功夫

以前，卖酒=卖酒，经销商只要卖一瓶一瓶的葡萄酒就好了，至于开瓶器、专业酒杯、恒温酒柜等等，客户不提，自己不问，甚至客户提了，自己也没有相应服务。

但是现在，买酒≠买酒。随着消费者的日趋成熟，对葡萄酒的配套服务都会提高要求，比如用海马开瓶器而不是塑料螺旋盖开瓶器，老酒还要用老酒开瓶器;红酒要用专业的醒酒器;喝波尔多酒就要用波尔多杯，甚至擦洗杯子也要用专业的搽杯布。

大众葡萄酒消费是中国葡萄酒发展的大趋势，当消费者提出更多要求的时候，哪位酒商满足了要求，谁就会赢得消费者。