进口葡萄酒商如何服务好私人客户？

"商对客(B2C)不一定非得运用互联网"，源于新西兰，在中国市场运营超过10年的红樽坊CEO周赛蒙在ProWine论坛上讲述了进口酒商对私人客户的服务之道，重点内容整理如下，与读者共享。

50%的销售收入来自私人客户

因为新西兰当地市场有限，2005年红樽坊将办公室搬至上海，至2015年，红樽坊在北京、上海、杭州、绍兴等6个城市设立办公场所，在全国拥有200多个经销商覆盖80多个城市，以及250到300家的高端餐饮，公司注册会员达到4万人。

2014年红樽坊接近50%的销售来自私人客户，根据数据显示这部分客户的年龄在25到50岁之间;男性占比75%，同时，近年来女性消费者也在增加;大部分受过高等教育和护照拥有者。

随着中国的中产阶级在不断扩大，平均收入在不断上升，私人客户群体也将不断壮大。2005年我们做过一次统计，上海的平均工资2500元，红樽坊的新西兰葡萄酒价格在100-300元左右，当时花8%的收入喝一瓶葡萄酒是很奢侈的一件事情，也只土豪才有资本追求价格高的名庄，主流客户局限在高收入人群，所以当时新西兰酒很难卖。

而据去年的统计，上海的平均工资已经达到7500元也意味着消费能力的提升，对生活品质的要求也相应提升。且从消费观念来看，以前的消费观念认为抽烟喝酒不好，但是随着时代的改变，小酒怡情的概念深入人心，很多年轻人已经接受酒精饮料是生活的一部分，消费观念的这一变化，导致很多产品可以推进。

另外，西方饮食文化的推广也推动了葡萄酒的消费。出国旅游也让很多人了解到西方国家的饮酒习惯。一些人愿意回到国内之后寻找自己在国外的时候，喝到的给自己留下美好印象的好喝又不贵的葡萄酒。

与此同时，随着澳洲酒免关税政策的推出，过去150元的新西兰酒，现在只需要125元就能买到。而从2015年9月最新的数据来看，消费者买酒的平均价格：北京285元，杭州146元，上海225元，主要选择来自法国、智利、西班牙、澳洲、新西兰、意大利的进口酒，仅从上海来看，现在消费者花3%的收入喝一瓶葡萄酒已经成为消费习惯，在其他地区根据发达程度不同销售价格有所不同，但很多城市的平均买酒价格都是相应提升的。

服务好私人客户的几个注意点

1、首先，产品是王道，不以产品为核心的公司都在耍流氓。

靠忽悠的企业能走多远?只有客户信任产品，才能抓住客户。

另外，进口酒商需要多元化的产品体系。葡萄酒是一个独特的产品，作为酒商要清晰地知道自己产品的定位。在我自身而言，我认为从功能来看，葡萄酒首先是酒精饮料，也可以是气氛调和剂，同时也是身份的象征。

2、要有能力满足各种客户需求。

葡萄酒还具有农作物的特色。产地独特性;年份独特性;种植，制造独特性。由此导致的结果是市场上有大量的品牌，每一个产品都是独特的，不可复制，容易被取代;一个好的零售商必须有能力受限满足各种客户需求，随着客户的成长来变化产品。

例如红樽坊的一些客户，刚认识的时候喝智利酒，浓郁饱满强壮，也不贵，后来不满足于简单的果味，转到波尔多，最求更多制作工艺之后，喝到勃艮第。后来喜欢雷司令，消费者一直是在转变，进口酒商要跟上节奏。

3、性价比很重要

葡萄酒是消费品，喝掉就没有。如果要拓宽中等价位的葡萄酒市场，一定要让客户认为产品卖得。商家可以忽悠客户一次两次，但是互联网太强大了，上网一查很多信息就出来了，追求暴利的时代已经过去。所以，不用心定价的酒商不是好老板。

4、用服务留下客户

进口酒商要用产品和价格吸引了客户来，用服务才能留下客户。这对专业度的要求很高，员工的培训和提升都是企业不能忽视的重要工作，因为产品不会自己说话，员工对客户的产品介绍就非常重要，这就需要掌握一定的销售技巧。这一方面我建议，进口酒商参考和学习的企业可以是优衣库。

售后服务也很重要，好的售后服务让客户继续购买。红樽坊甚至想要开发一个系统，提醒买酒的客户："你的酒已经到试饮期了，可以饮用了"，但仍在尝试阶段，毕竟数据太多了，销售人员也说比较难，但这并不意味着就不去尝试。

最后，希望大家能够不忘初心。我当初是从葡萄酒爱好者转变到酒商，那么从爱好者的角度希望和什么样的酒商打交道呢?问一问自己吧!

在这里我要强调的是，我提供的数据是基于红樽坊近10年来发展的过程中的数据，非整个市场的数据，请大家特别注意。