"小瓶酒-大市场"操作模式全攻略

　　小瓶酒在市场上种类繁多，但是调研走访后，能形成主导或是趋势的产品不多，当我们在运作市场的时候我们都会配备一定的小瓶酒，但是作为小瓶酒的作用我们是如何看待的呢?

　　买赠、刮奖、赠饮还是其他?小瓶酒、大作为，如何能通过小瓶酒来撬动市场或是增加核心消费者的口感培育，如何把小瓶的作用发挥到极致，并占领消费者味蕾，这是当前酒企需要考虑的，下面通过一些案例及策略解读小瓶酒的成功运作。

　　一、小瓶酒的定位

　　小瓶酒顾名思义是容量小，但是销售量却不能小视，主要是企业赋予小瓶酒怎样的使命，定位不同，其责任固然不同。

　　二、小瓶酒的现象

　　小瓶酒的崛起主要凸显在川酒和东北酒之间，川酒具有良好的名酒基因，而东北酒具有较好的成本优势，但是从整个运作上来看，川酒打造的一直是小瓶酒、高品位，而东北酒打造的一直是小瓶酒、亲民化。

　　三、小瓶酒的运作策略

　　小瓶酒在运营策略上上一直采用全控价模式，因为其利润空间较为少，多采用直分销模式，而不能采用深度分销模式，主要原因是其费用只能聚焦推力或是拉力，两者不足以支撑来共同发力。

　　四、小瓶酒的代表数据分析

　　全国化小酒以小郎酒为代表，其承载着较强的名酒基因，则江小白一直主打的青春路线，不容小视;而三井小刀、金裕皖、汾阳王在全省化运作上打造亲民化小酒，也具有较为突出的表现，从全国整体小酒容量数据来看，小瓶酒的市场份额确实是一块很大的蛋糕。

　　五、小瓶酒的执行攻略

　　《攻略一》：以终端推力来换取空瓶陈列，达到产品视觉冲击从而带动消费者自点;(第一阶段以餐饮渠道、夜市为主，第二阶段餐饮、流通运作)

　　《攻略二》：以终端推力、消费者拉力相结合。

　　《攻略三》：以终端推力、消费者拉力相结合。

　　《攻略四》：以终端推力、消费者拉力相结合

　　《攻略五》：以消费者拉力为主，增加消费者刮奖趣味性，定点引爆，带动消费者自点。

　　细则：针对消费者利用瓶盖做活动：在瓶盖张贴“XXXX”，消费者集齐“XX”兑换1瓶本品，消费者集齐“XXXX”、兑换2瓶本品，消费者集齐满兑换1箱本品;今年是羊年在瓶盖上标贴“羊”，刮出“羊”字送1箱本品，定点投放大奖引爆。

　　《攻略六》：以消费者拉力为主，集盖抽奖活动，增强消费者自点率;

　　细则：针对消费者利用瓶盖做活动：消费者收集瓶盖(具体数量待商定)，定期进行抽奖，送酒送礼品。

　　《攻略七》：以终端拉力为主，进行组合式推广，增加与终端的粘性;

　　细则：第一上货免费赠1件，第二次上货3件赠1件，第三次上货5件赠2件;第二次兑付第一次上货免费赠送的1件，第三次上货兑付第二次免费赠送的1件，第三次上货兑付免费赠送的2件，共计上货8件赠送4件，三次活动后正常上货为3件赠1件。

　　《攻略八》：以终端拉力为主，政策投放分波次，增强与终端的粘性与推力。

　　细则：第一次上货1赠1、第二次上货2赠1、第三次上货3赠1，可更根据动销情况而定，进行周期时间，活动结束后进行常规政策3赠1。

　　以上是从业市场销售多年经验，经多地市场验证，经系统化整理总结而成，但是在实际运用上还需要根据企业自身组织与资源配称进行运作，各酒企需要严控费用使用，成立督导及拓展部门，更好的服务及拓展市场。

　　但是小瓶酒想要作为一个长远发展的产品，需要借鉴名酒的品牌策略及东北酒的区域扩张模式，控制好费用成本，只有综合考虑才能把小酒市场做大做强，希望对具体运营者有所帮助。