乡镇酒水市场怎么开展，白酒下乡掘金法则

乡镇市场，以前被大众忽视的“弱势群体”，普遍消费能力低，购买力不足，但随着酒水市场不断升级和渠道深耕，再有乡镇购买力的提升和完善，乡镇酒水市场的优势越来越明显，白酒应该如何走进乡镇市场呢?白酒下乡掘金的法则，希望能帮助到大家。

一、乡镇市场调研及核心数据

1、搜集乡镇的基础数据，包括：乡镇人口、村庄数量、消费能力、白酒有无销售集中区等;

2.搜集终端网点，包括各个村庄的网点数量。将餐饮店、烟酒店、小超市的数量数据分开;

3.消费习惯：婚宴用酒、寿宴用酒、升学宴用酒、日常聚饮等;

4.最具影响力的宣传方式：墙体、公交车、电视;

5.赶集习俗：赶集日;

6.家庭三大件：电视、空调、电动车;

7.意见领袖：村长、乡镇大村等;

8.流行性品牌：主销品牌、同价位主销产品、渠道模式、老百姓购买理由、宣传方式

9.选择在当地代理啤酒、饮料等品牌的分销商。利润较薄，销售季节性明显。互补性高，渠道资源共享，降低进场难度;

10.与分销商签订分销协议，沟通确定销售任务、产品种类、价格体系和市场义务等，明确双方的权责利，保障其合法权益;

11.采取价差加月返、季返和年返的形式。到期及时兑付，调动分销商市场开发积极性。建议暂时不采用价差;

12.安排固定的业务员对其跟进和对接，及时解决问题，与分销商共同开发市场;

13.亦可选择当地乡镇一些大的批零兼营的大超市。

二、根据市场分析导入的产品类型和销售模式

乡镇市场调研完毕后，要切合实际的分析乡镇市场的整体消费水平处于(高、中、低)哪个水平，再决定在本乡镇主推的产品类型。同时分析县(市)经销商的物流能力、终端掌控能力和组织管理能力，再决定采取直销模式和直分销模式。

烟酒店：主干道、村道上选择多家店铺，可由分销大户协助开发。餐饮店：选择乡镇最具代表性的1-3家餐饮店，宴席酒楼作为品鉴基地、宴席基地，同时选择农家乐导入产品。

三、动力分配、责任划分

1.分销配送能力强的客户，签订包量协议分为100万、50万、30万三个等级，年底给予3%-5%的达量奖励。

2.经销商团队直接运作市场，小户的销量计入大户销量(这个过程是私下完成，彼此的信任很关键)，年底享受达量奖励，但要求大户将自身经营产品销量提升至少30%，才将小户销量计入大户

3.产品销售：分销户完成自身销量，同时协助经销商完成小户的销量任务。

4.临时配送及调换货：临时需求经销商不能及时到达时，通知大户送货或小户从大户处借调。

5.价格监督：大户协助经销商完成自己网格化片区的价格监督，告知经销商哪家低价，经销商再去进行处理。

6.外货监督：大户协助经销商完成自己网格化片区的外货管理，通知经销商哪家蹿貨了，哪里来的貨等等，经销商再进行查处。

乡镇酒水市场与城市市场有较大区别，消费者的购买习惯不同，酒企和经销商需要根据市场来改变营销战略，制定出一套符合市场规律的营销方案。