酒水专家田卓鹏：2019下半年“淡季减压，旺季疏压”

2019已经过半，酒水行业马上迎来下半年黄金发展期，面对目前市场的重重困难，下半年的“仗”应该怎么打?酒水专家田卓鹏表示，在2019年下半年，酒类企业面临各种压力，需要淡季减压，旺季疏压。

策略一：淡季减压

淡季减压是基础，直接影响全年的销量，淡季减压需要围绕三个核心工作：

核心终端极致化：各类酒种必须重点维护和服务终端，强化终端的消费者连接作用，把同终端的客情关系极致，产品陈列展示极致化，双方或者多方利益关系极致化等，淡季做点提温度，旺季做面才能提高旺销热度!

核心动作极致化：做好三大引领性餐饮的机制化工作，A类餐饮媒体化，高端酒的酒店渠道已经媒体化，把A类大店打造成为品鉴终端，媒体化运作;宴席餐饮攻坚化，A类餐饮突围重点应放在宴席终端上，把宴席终端打造成为宴席城模式;B类餐饮特色化，餐饮终端引领性渠道向特色餐饮、农家院、城乡结合部特色店转移，辅以特色餐饮店的广告功能，针对服务员强化服务员的深层服务!

流通终端运作两大原则：高档酒求精不求面、中档酒求精又求面，资源集中在精品烟酒店打造联营体，筛选区域内精品终端，通过任务返利、支持一桌式品鉴会、品鉴会赠酒的形式，做好基本功，做好动销工作，提高烟酒店联营体动销率!

核心商超媒体化、焦点化运作，淡季导入主题促销、搞好生动化建设、旺季搞好堆头、驻点促销、事件公关等;

淡季服务机制化，淡季工作的五项原则：淡季减压的工作必须遵循以下原则，一是资源要充足;二是人员要够用;三是任务要细致到每个人;四是考核要细致到每一次;五是核心动作要平均分解到每一天。

策略二：旺季疏压

旺季的疏导是全年完成的保障，完成保障的核心工作就是搞好订货会。主要指中秋、春节两大旺季的促销活动，旨在挤占渠道商资金、进行排他性压货，但是传统的压货已经很难持续下去，笔者主张采取分市场、多频次、小规模订货会、集采会。

比如在河北保定，每个县区、甚至核心县级市场，每三四个乡镇搞一场小型订货会或者分产品进行单一区域重复订货会的效果远远大于整体订货会效果。这一策略在卓鹏战略服务的多家酒企实践过，效果明显，订货会的场次增加一倍，中秋、春节的酒水销量将增加30%～50%。

旺季订货会、集采会要把握好三大策略：一是提前下手，早于竞争对手半个月或则一个月进入促销期;二是促销力度复杂化：将可计算的力度转变成不可计算的结果，这样有利于价格坚挺;三是形式主题化：赋予旺季订货会、促销活动一个“扎心“的主题，把简单的促销成为消费者一次难忘的消费体验!

希望大家在行业回暖的大趋势下，都能乘坐时代的快车，同时也能防患于未然，将不确定性因素做提前梳理，不错过每一个酒水发展黄金期!