酒企赚钱的逻辑是什么?企业盈利的五个关键因素

酒企在运营过程中，为了更好的销量会做各种活动和营销方案，但是往往是为了活动而做活动，并没有找到活动和赚钱盈利之间的逻辑关系，所以，活动做的成功并不意味着酒企一定赚钱。

企业赚钱的基础逻辑到底是什么呢?

销售额(收入)=流量*转化率*客单价(用户价值)

利润=收入—成本

净资产收益率=利润率*资产周转率

图：酒水营销

通过这三个公式，我们想要实现企业的最终盈利(增加利润或资产收益率)，有以下五个基础方向：

1. 提高用户量

2. 客单价(用户价值)

3. 成本管理

4. 增加资产的周转率

5. 寻找“增长杠杆”

1. 提高用户量

用户量是任何一种盈利模式都需要的基础。不管是做品牌还是走平台模式，最终都需要有人消费你的产品服务，从而实现单一或多元化的营收。

而这里讲的“用户量”，在上面提的第一公式中，是“流量*转化率”的结果，也就是有效的流量。比如你门店的自然流量是1000，转化率为40%，那么你的用户量为400。

2. 客单价(用户价值)

产品价格或提高的服务价格到底是比同行更高价还是更低价，这个和你的整个体系、以及外部的市场环境有关。

但是如果你所在的市场，你的低价让你无法存活，那么你在提升价格之前就要考虑用户的价值感受。因为用户可能不了解你的成本，你低价无法存活，这些用户并不关心。用户只关心这个价格和带给用户的价值是否值得。

比如同样是一瓶水，康师傅卖1块，依云可以卖10元以上，这就是品牌的溢价作用。同样一杯可乐，便利店3元，西餐厅就30元以上，这就是场景的衬托作用。

3. 成本管理

做营销不能只顾着流量，还要管理自己的成本。而成本的优化往往来自以用户价值感受为导向，而不是“我以为很值”。就像我们碰到很多企业老板，觉得一个产品的材质好，用户也会觉得好——实质上，用户并不会像企业老板一样关注产品成本，用户只关注自己的感受。

图：酒水营销

4. 增加资产的周转率

资产周转率这背后还存在还多的商业模式，感兴趣的读者可以去网上再看一下。比如很多汽车店会涉及金融的业务，也是提高资产的周转率，从而实现更高的收益率。

当然，不是鼓励大家投小店而不投大店或做金融生意，而是说明选择资产周转率更高的盈利模式，长期来看，你赚回的钱会更多(提高净资产收益率)。

5. 寻找“增长杠杆”

比如你发现自己的转化率比其他同行高，那么可以用我之前讲过的“假设--测试--优化”方式去寻找具体的点，然后放大。

比如有些餐馆发现客人特别喜欢酸菜鱼这道菜，反馈很好。然后拿出来主推成爆品，后来验证发现真的因为这道菜而吸引更多用户，最后专门拿这道菜出来做单品加盟品牌。

如果你发现自己不论做多少营销活动或产业链或战略调整都不能实现企业的盈利，那么，回到企业的底层盈利逻辑去看看，是哪个方向出了问题。

做酒水行业营销工作，不仅仅是做活动做宣传，营销的本质是盈利和品牌。酒企首先要有自己稳固的盈利模式，这样才能提升品牌知名度，未来的营销工作将会越来越容易。