2019光瓶酒营销方案强势来袭，五大误区需谨慎!

2019年，注定是白酒行业复苏发展的一年，今年的行业市场中依然少不了光瓶酒的天下。光瓶酒市场，素来是兵家必争之地，光瓶酒营销推广，这五大误区需谨慎。

误区一：忽视内在，注重外在。

真正的消费升级，一定是价值升级。升级的本质一定是产品的使用价值有了很大提升，或者口感有了新的变化。价值升级才是以消费者为中心，尊重消费者。未来跟风消费越来越少。消费者越来越理智，对品质的识别能力在增强。消费者对品质的追求越来越高。

一些企业为了追求高利润或高价格，宁肯在广告传播、员工提成、促销活动、包装花样等方面加大投入，而在产品的核心品质上没有变化或变化很小，结果是消费者在尝试之后不能重复消费，最后招致失败。

图：光瓶酒

白酒企业从业者盛传一句话，“真正懂酒的人很少，都是跟风消费”，在这一错误理念误导下的产品升级，很多是伪升级，就是不重视消费者的结果，结果自然不好。

牛栏山陈酿之所以能够风行全国，超越了东北系和其它一些地方品牌，其背后是在技术上取得了突破，从而在产品品质上表现除了所有好酒的共性(不上头、醉的慢、醒酒快)之外的独特利益：入口柔，能畅饮。这是消费升级下产品升级成功的典范。

江小白之所以成功，是其在产品研发上，在保持合理成本的前提下，以研发的小曲高粱酒的绵柔和纯粮食酒体为基础和前提的。红星蓝瓶也是通过技术手段解决了二锅头口感过烈的痛点，实现了入口柔的品质优点，从而捕获了二锅头粉丝的味蕾。

可以断言：未来所有成功的产品一定是基于品质升级、满足了消费升级需求的价值升级。忽视内在的产品没有未来。

误区二：“百货促销”依赖症。

以“占便宜”为核心的光瓶酒“百货促销”已经走到了尽头。在以50后、60后农民工为主的光瓶酒消费时代，一个打火机、一个床单、一个“再来一瓶”都会成为其选择的关键影响要素。那是因为其消费观形成的关键时期是饥饿贫困年代，所造成的严重不安全感和“从无到有”的占有感表现在消费上是就对小奖品的占便宜的感觉。

老村长、龙江家园等品牌在过去确实也通过“百货促销”实现了快速发展和成功。改革开放40年了，80后成为消费主角，他们更关注产品本身，不会为了“小便宜”买单，“百货促销”没有未来。牛栏山陈酿没有“百货促销”，畅销全国。江小白、红星蓝瓶、小郎酒在全国高速增长，走的都是无“百货促销”路线。

误区三：价格“跳高”。

除了暴发户，大部分人群的消费升级都是渐进的升级，且具有不可逆性。 由于光瓶酒出现了升级趋势，于是有人断言“百元以下无盒酒”。 这个观点忽略了品牌地位和时间周期，没有什么实际意义。受此思路影响，一些品牌的新光瓶酒定价达到了100元左右，甚至更高。这是严重违背基本市场规律的。

图：光瓶酒

光瓶酒也可以有高价格，盒酒也可以有低价格。光瓶酒本身是“里子”和“面子”，加上“场景”消费形态，反应在产品上的外在形态。表现在价格上当前是20元左右为主，是不注重面子的消费性质。年轻消费者确实更加注重性能本身，但也有一个渐进的过程。也就是一些很高价格的光瓶酒并没有多少销量规模，没有实际意义。

事实上，多少价格都可以有光瓶酒这一形态，680元的李渡1955高粱酒，销量近亿元。但就其主流价位来说，15-20元是成熟价位，25-30元在快速上升，40元的价位在牛栏山珍牛的引领下，也呈现出快速放量的趋势。其它价位目前不是主流价位，没有销量规模，实际意义不大。

误区四：简单跟随大品牌的成功大单品。

牛栏山陈酿成功之后，15元价位出现很多“陈酿”系产品，以低价进入市场，在渠道上骚扰牛栏山。市场也有一些所谓“蓝瓶”在渠道上冲击红星蓝瓶。但目前没有哪一个产品依靠渠道跟随成功的。

在整体价格消费水平不高的情况下，依靠引领消费升级确立起来的老大位置有着较高的忠诚度。跟随者可以在渠道上对牛栏山陈酿有阶段性的冲击，但都为对牛栏山陈酿的地位形成实质影响。

值得尊敬的是，牛栏山企业的高级领导拥有非凡战略定力，技高一筹，不盲从，不打价格战，反而通过市场提价，进一步保持了消费者和渠道的忠诚度。牛栏山酒业销售总经理申保营说：“牛栏山陈酿作为名酒的大单品，从不跟其它品牌大打价格战”。

跟随者注定是没有出路和前途的。北京正一堂董事长杨光先生说：“跟随者是有宿命的，注定没有前途的”。因此，从消费者需求多样性趋势来看，跟随者注定失败，差异化才可能满足新的细分市场。

误区五：跟风江小白的小瓶酒。

虽然有诸多争议，但江小白作为现象级的品牌，短期6年已取得近10亿元的销售额，无疑是成功的。也是很多企业梦寐以求的。江小白上市之前，也有很多的小瓶酒，如劲酒、牛栏山二锅头等。小瓶酒作为一种产品形态，存在了很长时间，有其特定的消费场景。在没有饮酒压力的环境下，在寻找轻松、平等的“轻餐饮”氛围中，小瓶酒是三五知己、朋友轻松聚饮上选。小瓶酒的整体价值较小，容易形成初次消费。

图：光瓶酒

江小白的成功，大部分酒企学不会。小瓶酒的营销是有门槛的。人们只看到了它精彩的文案，看到了互联网工具的厉害，看到了青春和约酒，但没有看到江小白成功的本质。常见现象是：把江小白理解为“青春小酒”，于是给自己的新产品起了一个很酷的名字，在文案上比着青春和各式各样的情怀，XX白,XX侠、X小X......举不胜举，但仍然不成功;瓶子做的足够时尚，甚至超过了江小白，可是渠道一阵风过去就没了;互联网、微信上玩的很花哨，就是留不住消费者。

江小白作为新产品的成功，首先是系统营销的成功，不仅仅是一个要素的成功，模仿其中的一两点只是皮毛。同时，很多企业最容易忽略的两点，一是江小白的品质不错，是单纯高粱酒，口感很柔;第二、江小白的渠道精细化程度非常高。在深度营销销售基本功方面，鲜有企业做到这么好的程度。这两点，很多企业永远也学不会。

以上是为大家做好光瓶酒销售提供的五个常见误区，光瓶酒看似简单好像没有利润，很多人放弃了这一市场，其实做好光瓶酒销售，市场前景是非常可观的，光瓶酒背后有着巨大的客户群体。在营销中注意避免以上五个误区，能在未来的营销工作中取得事半功倍的效果。