酒水口碑营销策略，一分钟解决“两低一高”误区

酒水营销中，电视和户外广告是常见的营销方式，效果好但花费非常高，依靠顾客口碑相传是一种经济实惠，效果看得见的方式。顾客在购买的同时也担任着产品的兼职销售，会介绍给和自己亲近的朋友，口碑相传进而促进销售。但口碑营销中还有常见的“两低一高”误区，需要我们提前规避。

图：口碑营销

增强推介力，就要解决“低门槛、低风险、高收益”的“两低一高”的问题。

低门槛：理解难度低、模式难度低、操作难度低;

零风险：自身零风险、对象零风险、内容零风险;

高收益：经济高收益、荣誉高收益、组织高收益;

一、低门槛，解决推荐操作问题。

目前很多产品的裂变模式设计看似精巧，其实十分繁琐，对于“兼职”状态的推介人要进行非常深入的讲解与训练，这就从根本上限制了推介力的受众范围，同时利益刺激模式达成条件过多，也降低了推介人的热情，最后完成推介的操作动作难度较大，进一步影响了推介人的推荐效果。

首先合理的推介模式设计应该遵循“生活化”原则，尽可能的利用推介人熟知的生活概念来完成模式的建立，一看就懂，一说就会。其次合理的推介模式要采用大众能够接受的奖励形式出现，譬如积分兑奖、累积折扣、合买砍价等越普遍越好;最后合理的推介模式要简单易行，转发一个链接、赠送一张优惠券、三人同行一人免单等形式，尽量避免信息登记、层级累返等过于复杂的形式。

图：口碑营销

二、零风险，解决推荐风险问题。

向朋友推荐东西最怕的是什么?最怕的是朋友觉得你别有用心，所以增强推介力一定要解决风险问题。首先是推荐人自身要求无风险，推介行为的的成败不能对于推荐人的信誉与利益产生损害，通过血缘与权势的推荐会导致强压的反弹;其次是被推荐人不能因为未采纳推荐行为而生产负面情绪(心理负担、利益受损)，所以要尽量淡化销售色彩，把探索权和决策权交给被推荐人;最后是推荐的内容(产品、服务等)确实是有其优秀的功能，并且这种功能带来的变化是可以被具体感知的，基于推荐人人格的背书自然是有效的，但是内容更加重要。

三、高收益，解决利益激励问题。

很多人误解为推荐是为了获得收益(占便宜)，但其实不是这样的，特别是在实践中，自发的推荐行为更多的是“超然”的，更多的是基于分享快乐，获得尊重的目的。人作为社会动物，存在的价值就在于分享，人类天然有分享的冲动，每一个人都渴望成为“专家”，但是由于当代社会是一个经济社会，导致这种分享很容易带有对于被推荐人的威胁性(金钱、感情的损失)，所以大家对于分享的警惕性极高，增加了分享的难度。

所以推介不能看做是单纯的分享，激发成员的推介行为需要经济与荣誉的双重激励，这里不仅仅包括正向激励(奖金、返利)与负向激励(满减、折扣)，更是需要基于社群认同的个人与组织荣誉感来支撑，这样做不仅可以缓解推荐人的心理障碍，同时也可以激发链式反应，促成推荐行为的快速裂变。

口碑相传的核心就是产品足够给力，让推介人心甘情愿的为大家推荐好的产品。通过商家增强推介力的引导和规避误区的营销方式，可以为产品带来更高效的营销。