白酒终端销售五大方案，搞定客户你需要这些诀窍

作为一名酒业销售人员，遇到最多的应该就是被客户拒绝，面对客户的拒绝，你会怎么办?直接走人还是坚持再次拜访?在白酒终端销售中你需要这五个方案来帮助你实现销售目标。

1.心中有数，不要被客户的拒绝吓倒

态度最牛的不是中小终端夫妻店，而是超市，超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去。”或者扔下一句“我们暂时没这个计划”然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。

实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗?不可能，新产品意味着新销量/新毛利/新费用!真的两万元进店费用不能谈吗?叫价两万最后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟你谈呢?其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已，他们习惯于“just say no”，也许是要给你一个下马威(需要你多去磨几次)、也许是那天他没时间、心情不好或者是他最近正在忙着促销档期没工夫谈新品(你需要换个时间再来)、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈，他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况(那就需要你给他点时间)、也许是你的产品和方案他不感兴趣(他最近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划)……

总之一句话：这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。店方也许对新品没兴趣，但绝不会对赚钱没兴趣!越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。

图：白酒销售

2.主动出击，不要相信客户的推脱和谎言

中小终端拒绝你的时候，直接说“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下：A.你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你打电话吧。B.我先卖着别的产品，下回再说吧。C.你嫂子不在，我不当家，等她回来商量一下。D.老板不在。E.我和老王(指经销商)多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销，我这个店你以后就别管了。F.这两天没钱，过两天再说。G.没地方放了，下次再说吧。H.淡季了，卖不动， 等到旺季再来……

仔细推敲这些话，什么“没钱”“没地方”“老板不在”“淡季卖不动”等都是借口——别的店不是在卖吗?你的地方你的资金不就是用来进货赚钱的吗?其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”，“我要货给你打电话”。要相信这些话，销售就没法做了。永远不要相信客户会主动找你!一定要主动出击!

3.设定拜访目标：迈小步，不停步

推销原本就是“从客户说不要才开始”，上来就成交那不叫销售，那叫运气。尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交，给自己设定每次拜访的目标：比如，第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品;第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品”。第三次去要“利用从众心理推销”，给对方看另外几家卖得好的店的订单。迈小步不停步，每次设定一个小目标，完成这个目标就是胜利，这样你的销售心态会更平和，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。

4.面对“老板不在”

去了很多次都被店里一句话顶回来——“老板不在”，那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。所谓“迈小步，不停步”的计划一步也实现不了，具体应对方法如下：首先，端正心态，很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理，其实真的约到老板见了面，往往会发现老板为人挺客气，你勤快点把服务做好建立客情，这个“老板总是不在”的店，就成了“别的厂家攻不进去，而你可以直接跟老板接洽”的优势客户!其次，要电话，问店员老板(也许是管进货的经理)是谁，什么时候在家，最好能把老板手机要出来，打电话发短信约好见面时间，你再来一次。再次，书面沟通，把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来，托店员转交给老板，有样品留下来更好。

A.多拜访：当天二次拜访也许老板就在了，或者下次路过，隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚，别怕!直接推门进去找他，也许就碰上了。

B. 找内线：最了解老板在不在的人是谁(大店可能是门迎、保安，小店可能就是服务员、营业员)?你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人(比如领班、吧台服务员或者出纳)，每次去拜访都跟他扯几句，再送一个小礼品，再讲讲我们的产品优势、利润故事，然后请他帮忙。他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候，这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖得不错”，那往往起到关键作用。

C.熟人介绍：店老板总有熟人吧，经销商可能认识他(如果他店里有经销商经销的其他产品)，隔壁或对门超市的老板也可能认识他，其他什么工商/税务/同学/老乡只要想办法一定能找到中介人。你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份出现;反正我们只求一见，谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事!

D.把客户变成员工：一般大一点的店老板们互相有个圈子，可能上午一起喝茶、打牌。业务员一番辛苦“拿下”一个店老板，建立了客情，再嘴甜点，拜托大哥帮忙“介绍几个老板”，也未尝不可能。

5.多次拜访，作服务，软绳子勒硬石头。

“用服务破冰——我是来服务，不是来卖货的”，里面讲了用态度破冰、用产品破冰、用熟人关系破冰、用广宣品破冰、用处理客诉破冰、用服务流程破冰等。这是对所有陌生客户都适用的方法，钉子户“冰比较厚”，就得反复破冰。请看案例：

第一次拜访店里人多，老板不理我?没关系，我们认识一下，我执行客户拜访标准步骤，本次拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理;另外送您两个小礼品。您不让我贴海报?没关系，下次再见，临走说一句“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。

第二次拜访老板还不理我?没关系，我还执行客户拜访标准步骤，这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列、做库存管理：帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品(甚至不是本品)做个先进先出，告诉您有两箱日期比较早的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。

第三次拜访老板不冷不热给我打了个招呼，说暂时没钱不进货。没关系，我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜，我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦得干干净净，告诉老板冬天制冷展示柜不用插电，但是也要保养好，否则夏天不能用了。啊?上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面，怎么这次又压到里面了?没关系，我再帮你倒一次，库房太黑，我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。数九寒天我忙得一脑袋汗，临走老板给我递了只烟，说了声辛苦。我知道，有戏了，下回该出手了。

第四次拜访出现意外了，老板娘坚决不要货，本来经过前几次努力老板已经搞定了，这次被老板娘搅黄了(心里叫苦，幸亏只有一个老板娘)。没关系，我还是执行客户拜访标准步骤。老板娘爱财，我这次就重点讲解利润故事，给她看别的店的订单，当面叫司机来给隔壁店送酒。老板娘心动但是不行动，说“看看再说”。我回答：“没关系，反正不管你进不进货我每周都来做服务。”临走前把店里的围挡膜海报都换成新的，还给了老板娘一个圆珠笔。

第五次拜访真倒霉，老板、老板娘都不在，老板的娘在店里看门，老人家一嘴方言口齿不清，我根本接不上话，欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨，我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动，让我屋里坐，这次我趁着老板、老板娘不在，而老板的娘又挺好说话，把货架上我们的产品摆在最好位置，屋顶挂了十个吊旗，一进门的墙贴了六张海报，整个感觉好像我们的模范店一样。老板的娘硬要给我喝饮料，盛情难却，我临走把钱放在窗台上跑了，这个便宜可不能占。

第六次拜访太好了，店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水，老板也给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了，这半年的销售经验告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。赶紧趁机坐下喝杯水、抽根烟，跟老板拉拉家常。

我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我哪些地方没解释清楚”。老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人问了她一下这个产品有没有。

我心中狂喜——终于开始谈货了，开始运用多种方法推销：“店里只卖客人点的产品你就赚不到钱了，你要卖自己想卖的产品才能赚到钱”;“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”;“先拿半箱试试看，我给你这个月日期最新鲜的货，保质期还有12个月，另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策(本来这个活动前天停止了)”;“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱。”最后我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘面子，人家大小也是店里的“高层”。

“不要寄期望于第一次就成交”、“销售从客户说不要开始”、“销售原本就是在概率中实现”“永远不要相信客户主动来找你”，这都是老业务口口相传的武功心法，落实到动作就是首先自己要心中有数，客户的拒绝一定有原因，然后百折不挠多次拜访。