名酒虎视：郎、剑、水、泸的江苏进攻战，群雄逐鹿一决高下!

江苏一直是“兵家必争之地”，虽然有强势的洋河、活力十足的今世缘，但对其他白酒来就依然是“肥沃”的市场，有着巨大的诱惑力，名酒对于江苏的想象，从未停止过。看名酒：郎、剑、水、泸的江苏进攻战，群雄逐鹿一决高下!

郎酒：十亿级以上的郎特侧翼战

名酒中，郎酒是率先在江苏撕开口子的。郎酒有较强的全国影响力，郎特产品推出时也有着极高的性价比，此外，郎酒也是投入非常凶猛的一家企业。在洋河海之蓝产品透明的初期，郎特在江苏多个市场迅速取得突破。T3在50-80元市场，T6在百元价位迅速起量，几年间，江苏市场的郎酒就超过了十亿元。

行业调整期，郎酒为之前激进的营销模式交了学费。不过，虽然销量和渠道受到了影响，但品牌影响力却在江苏扎下了根来。

在新时期，郎酒通过坚定的产品结构和渠道利润调整，依然保持着对局部市场的进攻性。

郎酒做的是砍掉T3，主销T6，强推T8。郎酒意识到，如果郎特的销售来源于五、六十元的T3，那么整个系列是没有未来的。因此，忍痛砍掉单品销量最大的T3，就是打开产品未来窗口的必然。郎酒在T系列的基础上，上沿鉴赏系列，鉴赏12和鉴赏18定位于次高端，以求逐步提升消费者对品牌的认知。

图：白酒

而在渠道上，郎酒致力于实现产品顺价，解决倒挂问题，使经销商重新燃起对品牌的信心。在终端，海之蓝价格透明，而郎酒则利用价格的不透明，继续激发终端的激情，同时聚焦一部分郎酒已有基础的利基市场，实现市场的定向突破。

对于郎酒而言，产品结构调整在短期是会拖累整体销售业绩的。如果郎酒能在凶猛的进攻中保持战略上的定性和不急功近利，是有可能对洋河形成局部威胁的。

剑南春：长期坚守、聚焦宴席，次高端市场的无冕之王

在300元价位，剑南春是当之无愧的王者。在茅台、五粮液价格不断拉高的情况下，剑南春的性价比尤为突出。

这些年来，剑南春的基本营销思路是大巧不工。剑南春默默无闻地做了很多短期看来没成效，长期来看却很有价值的营销变革。

首先是战略落地，组织深化，推行区域办事处模式，推进组织市场化。剑南春改变了原来一个省几个人的粗放模式，在全国组建了多个省级乃至地级办事处，大大提升了区域深度。

其次是导入了ERP管理系统。因小乔总的海归背景，在全国多数酒厂还粗放管理时，剑南春就已耗费巨资引进ERP系统，打通了生产端和销售端的链条，在销售端实现了物流费用和信息的统一，让市场深度通过数字化得到了极大的提升。

在市场费用上，剑南春因投入较稳定，所以价格也稳定。在宴席渠道，剑南春做了大量工作，把不同版本的产品导入不同的渠道，通过回收盒盖、拉环实现了对宴席渠道的针对性投入，使很多市场取得了快速突破。

以苏州市场为核心，剑南春正在稳扎稳打的推进江苏市场。

剑南春的挑战在于两个：一是300多元的定位并不是企业的终极目标，在产品结构的进一步上升中，剑南春还没有找到清晰的路线图;二是极端平均主义的市场投入方式虽然使整体市场稳定，但在次高端竞争激烈的下半场，剑南春的平均主义投放和比较迟缓的市场响应速度以及极低的渠道利润水平，会制约品牌的持续扩张。

水井坊：品牌造势，超级终端为核心的蘑菇战术

水井坊近年来是次高端市场的明星企业。在江苏市场的部分区域，水井坊是有一定品牌基础的。

水井坊新的领导团队既带来了彻底的啤酒行业的终端思维，又结合白酒行业丰富的操作手段。他们采取蘑菇战术，一个一个的开拓着新市场。这种蘑菇战术不光体现在区域上，还体现在每个区域的终端上。

每个区域开发有限数量的终端，然后利用终端作为平台，进行团购。因为水井坊之前的市场深度不深，所以价格和利润的空间比较大，可以支撑水井坊的快速发展。在区域上，水井坊导入团购商模式、核心终端模式、零售促销模式，并通过品鉴会和赠酒不断地拓展着品牌影响力。

在产品结构调整上，水井坊臻酿八号在次高端，因为和井台装的相似性，所以性价比很高，是企业的销售主力。而井台装的销售也随之上升。

在品牌上，水井坊既秉承了帝亚吉欧的高逼格，又结合了酒行业资深的特点。品牌诉求的核心提炼、太庙的活动配合、国家宝藏的植入、精益求精的周边产品，可以说，水井坊的每一步都走在了点上。

这些工作也推动了水井坊在次高端的业绩一马当先，除传统根据地市场，新市场的开发速度也明显快于同侪。不过随着市场的日益深化，其挑战也逐渐到来，比如之前不透明的渠道价差，正在变得透明。在下半场，水井坊要向市场证明：低毛利时代，水井坊也具有强大的，持续的市场拓展能力。

泸州老窖：战略布局华东，长期持久战!

泸州老窖经营江苏市场的时间并不短，只是很久没有突破。曾经红火的产品大多是泸州的开发产品，主导产品基本没有达到规模体量。算是起了个大早，赶了个晚集。

对于泸州老窖而言，恐怕很难接受自己在如此重要的市场上占有如此低的份额。可是现实是，江苏市场前期的基础很薄弱。江苏市场是五粮液的强势市场，国窖并没有优势，其他的产品要么如特曲，渠道利润老化严重，要么如窖龄，进入市场太晚，还没有形成认知优势。曾经红火的买断专销产品在品牌上起到了严重的混淆作用。这算不上一副好牌。

在这种背景下，泸州老窖的发展更多地体现了长期阵地战的思路。泸州老窖有好的产品、好的品牌、好的团队，只是基础薄弱，那么就采取最彻底的方式，设立直营公司，厂家亲自去做。华东市场很多区域至少组织了600人次以上的会战，南京市场开始广泛开厂家专卖店(这个具体战术，笔者并不认同)，彰显了品牌进入江苏市场的决心。

通过一段时间的运作，我们可以感受到老窖氛围的提升，尽管这离目标还远。对于泸州老窖来说，最大的挑战是时间。能够在时间里坚守，那么就会有效果。

有洋河做对手，是件很无奈的事。但在重压之下，今世缘走出了自己的道路，不仅突破了南京等几个核心市场，其高端的国缘也获得了高速的发展。

江苏不过一隅之地，但通过对这个市场的观察，我们可以看到，中国白酒行业的次高端竞争渐已进入下半场。上半场，名酒可以靠做终端来获得销售扩张，而地产名酒也靠着团购来获得销售升级，而在新的环境下，如何更高效地培育品牌和核心消费群则将成为关键!