白酒销售怎么做?白酒营销实战话术和技巧满满的干货

白酒营销怎么做?是很多做酒人的共同难题，现在白酒营销终端和渠道竞争都很大，稍不留神就会被挤出市场。做酒你需要每天多学点实战经验和话术，市场千变万化，消费者心理时刻都有变化，怎样和客户进行有效的沟通，将更多的白酒销售出去，今天给大家带来的是白酒营销实战话术和技巧，满满的干货，希望可以帮助到你。

如何让客户认同我们的观点

图：白酒销售

作为企业方代表，在与客户交谈的时候，如何使客户能够很快认同我们的观点，进而接受我们的产品，主要有以下几个方面：

多赞美客户

每个人都喜欢听好话，喜欢别人赞美他们，销售人员应该不要吝啬自己的赞美之词。

例如进门看到老板的门店装修漂亮，就应该这样赞美：“老板的门头很气派，生意肯定很红火啊”，但是我们在赞美的时候往往会给客户觉得很“假”的感觉，例如说“您的领带真好看!”，而如果从某一个“点”来赞美效果将更好，例如说“您的领带是您夫人挑的吧，颜色很稳重，适合您的专业!”

多请教客户

请教客户会给人一种谦虚的感觉，特别是一些性格较强硬的客户，我们的说话语气往往对他很敏感。

例如现在某店发现我们的产品卖完了，想要老板看看库存，一般的说法可能很直接：“为什么我们产品没货了?卖完怎么不进了?”，而请教的语气则是“老板您好!您能帮我查一下我们的牛栏山酒现在库存还有多少吗?帮我看看吧!要没有我给您再补点吧。”

用商讨的语气

商讨的语气给客户的感觉是对其很尊重，客户一般很容易接受。

例如某市场由于前期断货，企业刚到货1000箱，想让客户多订货又感觉给他面子，一般的说法：“我们刚到1000箱，您要多少箱?”商讨的语气则是：“王总，厂里刚到1000箱产品，看您卖的这么好，我特地给您留了500箱，您看什么时候给您送过来?”

用专业的语言

图：白酒销售

只有专业，才有机会，在与客户交流的时候，尽可能用专业的语言，客户会更加信服。

例如我们在要求客户做排面展示的时候，可以这样的说：“牌面真的很重要，根据市场调查显示，产品陈列在显眼位置会增加40%的销售机会，若产品再配以集中陈列又可增加30%的销售机会，若做到这两点，可大大增加产品的销售机会，提升销量从而创造利润。”

保证激情

激情是影响客户购买的重要因素，销售人员保持激情会给客户一种信任和安全的感觉。

例如我们在介绍产品的时候，如果以一种漫不经心的语气，半天说一句，再好的产品客户也不敢相信，反而，用激情的语气，客户则会乐意去听，很容易接受。

保持自信

自信才有底气，有底气才能让客户信任。

例如我们在介绍产品政策时，客户说力度太小，比竞品差多了，我们应该这样去说：“但凡暴利的产品都是卖的不好或者非正规厂家的产品，我们的可不一样，质量有保证，价格很公道”。

有服务意识

在与客户面对面交流的时候，有意识的服务或传达服务意识会给客户一种良好的印象和感觉。

例如帮助客户整理排面，对客户承诺：“我们送货及时，只要您一个电话，3小时到货”。

如何应对终端对我们的拒绝

销售人员每天面对很多不同类型的客户，会遇到各种各样的拒绝，怎么样去应对，把客户的拒绝看作是一种机会。应对客户拒绝一般有以下5个步骤：

对客户的意见表示接受

不管客户用什么样的理由搪塞或拒绝我们，我们首先应该是真诚地表示理解和接受客户的一些观点，即“求同存异”。

例如客户说“你们的酒实在不好卖，我不进了”，我们不能与之反驳，而应该这样的去说“对您的看法我表示理解，的确让您在推荐的时候多费口舌了”。同时阐述我们的优势。

分析其原因

在客户提出拒绝的理由时，一方面是赞成和理解，但是同时也要帮助分析原因。

例如上面的案例中，我们可以这样的去解释：“现在不好卖其实很正常，本来天气就热，喝酒的人就少，不仅是我们的产品，其他畅销的产品都是走的很慢，另外我们的产品还是卖得很快的，您看，我们的出厂日期比某些饮料的出厂日期还新，证明消费者都是很青睐的。您看我们的产品在您的店里展示的还不够突出，消费者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就会更好卖了”。

图：白酒销售

列举第三者的有利证明

同样针对以上案例，我们可以把一些成功的案例向客户介绍，以增加其信心，我们可以这样去说：“我们的产品现在走量是非常好的，有些店一天就能出货几十箱，在有的店里面已经是老板较爱推荐的产品，您看在**路**店我刚刚下了十几箱呢”(可以拿出准备好的供货单据让老板去看)。

针对异议进行专门的处理

当客户已经逐步接受我们的观点后，可能还存在一些疑问，例如对价格、政策、服务等方面提出一些问题，这时候说明客户已经基本消除抵触的情绪了，需要乘胜追击，我们可以这样去说：“价格您尽管放心，我们是正规厂家，对市场的管控看的比销量更重，绝不允许任何人去砸价，政策方面都是统一的，保证您能够有足够的利润，我们会定期对您回访，您有任何疑问和问题我们随时都会负责解决的”。

马上要求成交

较后一步就是尽可能的立即达成交易，因为对我们产生拒绝的客户一般都不是我们忠诚的客户，他们每天都面临很多厂家业务员，很容易变化决策，所以一旦有意向就需要立即成交，我们就可以这样去说：“说了那么多，你的忧虑现在已经都不是问题了，趁您今天有空，现在给您下个单，好吧?”

如何拒绝客户的要求

我们在实际拜访客户中，经常也遇到客户提出各种要求，有的甚至是违背企业原则，面对这样的情况我们又该如何应付呢?做到即拒绝了客户又不得罪客户。一般来说拒绝客户有这样的几个要诀：

表示理解内心拒绝

例如客户要求我们给20%的销售返点，我们应该这样说：“您的想法我理解，您也是想多赚点钱，多卖点我们的酒，可是……”

表示严肃公司原则

“可是我们公司有规定，所有价格政策都是一样的，我没有那个权力啊，就算把我的销售提成让给您，公司查到我也要受罚的”。

汇报领导破例申请

如果客户有很大的销量，就是因为某一个小政策不接货，我们还可以这样说：“您看这样好不好，价格我们是不能让步的，我回头向领导申请下，看可否给您申请点礼品帮你做个促销，但是您要保证下几十件货哦”。

态度和蔼委婉拒绝

对于要求实在过分的客户，我们就没有必要进行申请，应该委婉地拒绝，例如客户要求降价，我们可以这样说：“我们公司的产品价格在同档次中已经是很优惠了，公司没有降价的通知，我们也没办法啊”

分析完客户心理，再按照不同的群体阶层进行投其所好：

1、基础消费型，农民工：

农民工为什么喝酒?他们是一种什么样子的生活?他们拥有的物质很少，挣的是血汗钱，仅仅是为了吃饱、穿暖、孩子上学、看病而活着，是祖国的建设不可缺的群体，但是还得不到社会的尊重，他们只是希望能过上踏实稳定的生活，没有太高的要求，他们在盼望国家政策好一点，工资能高一点。如果要做这一群体的生意，就要围绕着他们的精神生活去突破：主动理解他们，喝出他们的心声，与其携手共同走向踏实稳定的生活。所以他们喝酒喝的是“生活的辛酸，喝的是一种期盼”。这样，我们在产品的命名、包装的设计、价格的设定、渠道的选择，促销的制定就有一个清晰、明确的目标。

2、 第二群体：工薪阶层

这一群体喝酒的需求是什么?我们来分析下他们的生活;他们的基本生活保障已实现，还能余下点小钱，每天都是过着上班，下班，吃饭，睡觉的生活;或者是为了自己的那点小生意在转着，这样的生活缺少激情，比较单调，乏味，这时他们往往会用喝酒的方式来弥补一下乏味的生活，因为当酒精麻痹了神经，视线就会模糊，看到什么都感觉是美的，生活有点意思了;这也就是我们在生活中常看到的有的人平时蔫了吧唧的，没有精神，但一喝了酒，立马就精神焕发，终于知道自己是谁了。所以他们喝酒喝的是“寂寞、无聊”。这一群体的突破可以这样：读出其生活本质，为其生活增添色彩，把酒的传播内容与其生活情结产生对接。

3、第三群体：有志之士

这一群体的生活现状与第二群体相似，但是他们不满足现状，不愿意这样平庸的生活，他们有志向，有理想、有抱负，想做出一番事业，通往成功的路还很长，一路上肯定包含着太多的磨难、坎坷、挫折、打击，不是每个人都能经受的了种种考验而走向成功。这时的人满脑子都在想着怎么才能走向成功，在做着各种各样的计划和准备。对这一人群：他们这一时期的精神生活应该是什么样子的，那我们在制定营销方案时就要迎合他们的需求。所以他们喝酒喝的是“向往，希望，走向成功的信心”，这样的人需要鼓舞。那这样一款酒，它的品牌诉求就应该是围绕“给正走向成功之人喝的酒”;这样产品定位就很明确，价格随之也就明白该如何设定，对这一人群，就不可能把价位定在几百元，因为他们目前还没有这样的消费力。

白酒营销不能只靠满腔热血，要有一定的技巧和方法，千里之行始于足下，销售的智慧大多在语言的艺术中得以体现，日常多修炼语言功底，不断的去说，多积累实战话术，站在客户的角度想问题，肯定能收获很多。