白酒终端销售打开销路，销量增长就靠这份清单啦

白酒渠道营销打开销路很容易，但是难在终端。铺货可以赊销铺货、拆箱铺货、带促销政策铺货，可是终端店里的销路怎么打开呢?下面给大家盘点了增加销量的实用性清单，白酒想要打开终端销路，照着这份工作清单做就行了。

1、买得到：消费者去哪里都可能买，我就要提高铺货率，让你到哪里都能买得到。

2、看得到：消费者进门后买什么品牌，取决于，看到产品的展示——我就要做好生动化。

3、听得到：消费者进门后买什么品牌，还取决于，店内推荐——那就要做好客情，让店主主推。

4、想得到：买得到、看得到、听得到，再加上广告和促销，消费者就会指名购买。为什么前几年健力宝衰落?因为买不到、看不到、听不到，最后就想不到。为什么这几年健力宝好像又回来了?因为健力宝的铺货率、生动化、终端拜访又提升了，消费者慢慢耳濡目染，就想起来喝健力宝了。

图：白酒

“买得到”的工作清单

壹、组织保障：

没人拜访，还谈什么铺货率和动销。

主流是，厂家上终端拜访队伍，直接拜访部分核心市场和核心网点。

更多的市场和终端，“逼着经销商，加人加车”，去拜访。

肯定有总经销商渠道和运力覆盖不到的地方，还要组建分销商队伍，拜访覆盖不到的终端。

“买得到”的工作清单

壹、组织保障：

没人拜访，还谈什么铺货率和动销。

主流是，厂家上终端拜访队伍，直接拜访部分核心市场和核心网点。

更多的市场和终端，“逼着经销商，加人加车”，去拜访。

肯定有总经销商渠道和运力覆盖不到的地方，还要组建分销商队伍，拜访覆盖不到的终端。

“看得到”的工作清单

图：白酒

1、生动化培训：

? 让员工建立动手观念：陈列是抢的，不是花钱买的……

? 建立销量导向的生动化标准：陈列不是为了好看，而是为了好卖……

这些内容貌似简单，其实远未普及。销售人员还是一谈陈列，就找老板要陈列费……

BC超市里常能看到，把能出量的促销套装摆在货架上，堆头上却摆着跑不出量的普通产品，严重浪费资源。

2、生动化考核：不要用培训取代管理……

都知道生动化重要，考核了吗?没考核，怎么可能干好——目前主流方法是三种：

一种是生动化奖罚专案、员工当天拍生动化照片，主管当天检核，当天奖罚。

第二种是直接主管每个月，对每个业代查一定数量的样本点，按照规则做生动化打分，月底按照得分考核生动化奖金。

第三种方法是上手机系统，员工每天拍照，后勤专人算得分，月底按照得分算考核。

三种方法都有很多细节难度，诸如“生动化照片作假”、“生动化抽检样本点不够导致得分波动”、“员工抱怨我陈列一直做的很好，刚好检查的来了那一天海报被撕了……”。这些问题都需要配套一套管理系来纠偏。

3、陈列的损益管理：一切营销理论，离开钱都是空谈。生动化费用年年升高，入不敷出，怎么破?

? 回避垃圾店，KA的投入适可而止吧，BC超、肉菜点、农贸店、社区店……陈列费不高，产出不小，之前被很多快消企业忽略，目前是陈列费的蓝海。

? 数据分析，店内容量减去本品销量，等于增量空间，对增量空间大的终端做陈列费用投放，投了钱才能冲出量来……有一套方法。

? 协议优化，单纯的陈列奖励协议正在被淘汰，因为力度小(BC超，陈列十箱送两箱已经够大方了，但是这种力度对终端没什么制约)。

? 协议组合：把陈列和、首批进货量、品项组合、累计销量……组合起来，组合陈列协议才能促进销量提高产出，而且跟终端谈判的筹码力度也变大了。

4、陈列数据监控：

很多企业的稽核部，目前仅仅是在查费用，这可不行。

企业稽查，要常态化检查生动化，按照得分规则计分，给各个区域建立生动化打分档案，这个档案很难拿来做考核(因为全国区域太大，不可能每个区域每个月抽查)，但是可以作为晋升得分权重……

各区域核心店的生动化数据监控，要尽量做到每月稽查上传，因为这是销量制高点……

对经销商而言，老板和操盘手要做到天天稽查生动化，给业代打分建档……道理一样。

以上种种，是做了快消，绕不过去的坎儿，偷不了的懒，工作琐碎繁琐，又是一套方法论。一步到位不可能，只能慢慢积累精进，往前一小步，也是新高度。都做好了，才能实现“看得到”。

“听得到”的工作清单

图：白酒

终端“听的到”，是指四种人的推荐。

第一种，店主推荐，店主为什么主推，不仅仅是利润高那么简单。

? 首先是终端客诉处理，大多数终端减掉你的品项，都是客诉造成的(比如送货不及时、砸价没人管、产品保质期到了、破损没人退……)，必须贯彻完整的客诉处理流程，把客诉当作火线指标去抓，去做奖罚。才能保证店老板“不恨你”，或者“少恨你”。

? 产品组合，价格管理保障通路利润：包括推新品高档产品、打击窜货、管理终端砸价、终端明码标价、不同渠道岔开产品避免砸价……一堆琐事。

? 终端库存管理：尤其是旺季高峰，必须给终端压货，终端库存大才会主推。旺季前短短十几天时间，全国销售人员和经销商的业代，集体压货，这其实是一个组织管理的话题，又有一堆流程制度和管理节点把控。

? 终端协议推进顺序：终端签订累计销量协议、排他协议、专卖协议……都要挂销量任务，这就是把压力转嫁给终端。一系列困难随之产生，累计销量协议容易被作假套费用、排他协议和专卖协议代价高，终端不诚信，签订了专卖协议，还是不专卖……这些所有问题行业里早有答案，但是干起来都不轻松。

首先终端不恨你，觉的你服务好，没啥客诉。然后往前看看卖这个货能赚钱，往后看看库存大有压力，抽屉里还有跟你签订的协议有任务压力……最好再加上你的产品，终端不卖不行，离不开你。

把这些都办到了，终端店主才会主推。

第二种人，从业人员促销：类似服务员开瓶费管理、建材行业的水工会员管理……有一套成熟的方法。

第三种人：导购的招聘、培训、管理、考核……家电行业这方面知识体系庞大。

第四种人：建材等行业对消费者售后服务，打造口碑……

这些事情都做到了，才能实现终端“听得到”。

“想得到”的工作清单

想得到，意思是消费者乐意指名购买，品牌、定位、广告、传播属于上层建筑，经销商和销售队伍没有发言权，他们主要是在促销上发力，无非六类促销。

1、获客促销：类似于白酒行业给消费领袖派样送酒、润滑油给大车司机目标消费群派送折价卷、三个金龙鱼空桶换一桶西王玉米油、扫码安装拼多多送5元红包、招商银行的他行VIP就是我行VIP……都是抢客户。

2、价格促销：各种特价、会员价、惊爆价、第二件半价、加量不加价、加价换购……

3、几率促销：各种抽奖、中奖、盖内奖……

4、赠品促销：各种买赠、套装促销……

5、产品促销：各种派样、试吃、体验、演示……

6、回头客促销：二次消费折价卷、会员积分中奖、方便面空袋换奖、家电旧换新……

不要指望促销能玩出花样。真有神奇方案，国际企业早就干了，而且马上有人蜂拥模仿。促销优劣，在设计细节无漏洞，落地执行到位。