中粮长城葡萄酒三创造，打造中国好红酒

中粮长城葡萄酒作为国内红酒两巨头之一，一直备受关注，浸提，中粮长城葡萄酒频频亮相，从打造产品风格再到五大单品的发布活动，为大家展现出一个充满活力的中国红酒形象，而在品牌形象塑造的同时，中粮长城的组织架构和营销层面也做出了诸多变革，具体的战略落地也越发追求效率和精细。可以说，长城的一系列变化，正在创造着新能量。

图：中粮长城干红葡萄酒

品牌活动创造势能：挖掘产区风土，定义产品风格

从酿造中国第一瓶干白葡萄酒，到第一瓶干红葡萄酒，再到第一瓶传统法起泡酒的诞生，长城葡萄酒创造了中国葡萄酒行业的众多第一次。如今，长城葡萄酒已经成为集酒庄、工厂为一体的葡萄酒矩阵式发展集团，定位红色国酒，挖掘中国产区风格，引领国产葡萄酒复兴。

长城葡萄酒目前在沙城怀涿盆地产区、秦皇岛碣石山产区、蓬莱海岸产区、宁夏贺兰山东麓产区、新疆天山产区，根据产区风土文化特点和当地最适宜种植的葡萄品种，形成了桑干、五星、华夏、天赋、海岸五大战略单品。而今年以来，中粮长城也紧紧围绕五大单品及多个产区进行了持续不断的品牌活动。

近日，在第七届贺兰山东麓国际葡萄与葡萄酒博览会举办期间，中粮酒业有限公司副总经理、中粮长城酒业有限公司总经理李士祎表示：“国产葡萄酒的发展就是一场中国产区、中国风土、中国口味、中国品牌、中国文化的建设。好产区和好酒庄的发展相辅相成，好产区为酒庄的产品质量提供了绝对保证，而好酒庄在葡萄酒领域崭露头角，可以带动小产区走出国门，走向世界。好的酒庄要通过走名庄之路或走大品牌之路，担负起引领产区自信的责任。作为长城来讲，就是要聚焦产区风土特色，打造战略大单品组合。”

产品升级创造动能：老客户转型+新客户引入+产品迭代升级

今年年初，长城确立了五大单品战略，并围绕不同产区特点，赋予了每个子品牌清晰的风格定位。同时，五大单品在价格上也形成了一个金字塔状，在不同价格带上实现错位竞争。

在新产品推出后，原来的经销商利益如何维护，以及新产品是否对原来的经销商开放的问题受到很多人的关注。对此，中粮长城酒业销售管理中心副总经理唐东波表示：“作为长城的原则，我们选择战略产品的客户，首先优选符合条件的老经销商去布局，推动老经销商的转型，跟我们一块成长。再者，我们也会选择一些行业里新锐的、有潜力的客户去布局，从而进一步扩大业务的盘子和范围，培养更多的消费者。”

图：中粮长城葡萄酒李士祎

对于新旧产品之间如何平衡的问题，唐东波表示：由于历史原因，长城葡萄酒的不同产品之间存在差异，有些产品覆盖的区位大一些，有些产品相对区位小一些，在产品投放市场方面，我们是有选择和规划的。比如，培养新品的同时，也会把老产品做梳理，令其焕发新的生命力，像华夏92、95、99这样的产品，我们有很好的消费基础，通过品质升级，能够继续为消费者服务。”

不难看出，随着老客户的转型升级和新客户的加入，中粮长城正在全面结合国内的商业资源和经销商资源布局产品，推动其整体的盘子做大。

组织调整创造机能：从八大战区到二十四战区，缩减架构层级

同样是在今年年初，中粮长城酒业内部的销售组织架构做出重大调整，从之前的八大战区调整为二十四战区，并针对不同市场进行分级分类。其中，八个第一线战区，八个中部战区，八个西部战区，比如，沿海城市尤其广东、福建、山东等都被划为一线战区。在不同的战区，由于市场发育程度不同，中粮酒业也采取了不同的战略，例如在西部和中部战区，会有更多与经销商的合作品牌，而在一线战区，由于进口酒冲击相对严重，中粮长城将会集中更多资源，实现开拓与“对抗”。

不仅如此，中粮长城在管理层级方面也做了缩减。中粮长城酒业总经理助理刘鑫透露：“过去八个大区下面还有省区，现在总部直接管到二十四战区，组织架构层级减少了一层，各方面效率也提高了。”刘鑫说：“深耕终端，提高效率是我们近来的一个方向，所以长城的销售团队也做了转型。以前两个业务员后面就有一个后台的职能人员为他做服务，后台的职能人员比例是非常高的，现在24战区唯一的职能部门就是销售运营部门，剩下的都是面向业务一线的，跟经销商在一起服务。深耕终端的模式下，厂商一体化的队伍去给经销商服务，这样调整速度会更快，也符合五大单品的特点，工作效率会更高。”

图：中粮葡萄酒五大单品

此外，为了进一步提高效率，精细管控市场，中粮长城还采用了一系列新技术手段。今年5月份，中粮长城在几个重点区域进行试点，上线智能化终端“长城荟”，用以解决对终端信息的掌控。这一举措在业内走在了前列，整个酒水行业仅有屈指可数的几家企业正式启用。

此前，通过长城葡萄酒酒瓶上的二维码，中粮长城可以通过专业机器扫瞄，掌控酒的流向到一级经销商层面。通过“长城荟”的项目，中粮长城将实现货物流向的精准把控，并且更有针对性的与终端购买者在促销等方面做更多沟通。

中粮长城酒业总经理助理刘鑫表示：我们希望通过这样的智能化项目，解决这样几个问题：第一是产品在管理上的销售分销;第二是营销沟通，后续还会跟微信号，小程序做进一步的链接，通过消费者扫码，直观地看到一些产品介绍、生产过程等。”

今年以来，中粮长城的变化有目共睹，不论是品牌打造还是市场拓展，其变革都可以用大刀阔斧来形容。而其公司内部所倡导的“解放思想、实事求是”也真实地反映在了一系列对内对外的活动中。未来，长城葡萄酒还将会迎来哪些变化，又会为整个国产葡萄酒带来何种引领作用，我们拭目以待。