白酒厂家如何做好喜庆宴席用酒

据相关了解，喜庆宴席市场的蛋糕一直是很大的。喜庆宴席消费市场包括升学宴、结婚宴、生日宴、以及中秋、国庆走亲访友消费等形式，喜宴市场运作得当，对整个产品营销价值作用明显，通过宴席市场的运作，在消费者培育、市场氛围的营造、产品的推广等方面是可以节省很大的成本。白酒厂商如何深入潜入喜庆宴席市场，做好宴席白酒营销呢?

图：白酒

喜宴市场的消费容量分析

既然运作宴席市场的价值性如此重要，那这块市场的蛋糕到底有多大，运作这块市场能分得多少羹?我们从以下三个维度进行分析考虑。

1、中国至少未来10年都将是婚庆高峰年。“80后”作为一个庞大的社会群体进入婚育年龄，给这个行业注入了强大的生命力，如果把这个庞大的待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚，每年也有1400万对新人;

2、一对新人平均用酒按1500-2000元计算，将近210-280亿/年市场容量。

3、有权威机构统计全国每年婚庆产生消费的总额将达2500亿元。如果婚宴用酒消费额仅以全国每年结婚消费总额的10%计算，乐观地预计，婚宴用酒也可分享到婚庆市场250亿元的市场份额，这是一个正在开垦的“甜蜜金矿”。

喜宴市场的用酒特性分析

喜宴市场的份额如此巨大，都被什么样的品牌、什么类型的白酒所占据呢?我们从5个维度进行喜宴用酒的特性分析。

1、品牌酒：主要为区域强势品牌、地方强势品牌、畅销品牌产品、市场主导产品;这里品牌酒是指在当地形成影响力的酒，即使杂牌酒也是品牌酒，如果没有形成影响力，即使是名酒也是杂牌;

2、面子酒：主要为畅销名酒的主导产品，畅销名酒的子品牌酒，畅销名酒品牌的开发;

3、流行酒：其特点便是产品畅销流行，消费氛围浓烈，是否品牌不重要，市场基础不错，具备喜庆色彩;

4、推广酒：这类产品多为品牌正在大力推广式，广告猛，活动热闹，一般多是新品牌或新产品，采取的是小区域突破;

5、个性酒：分为个人定制酒和婚庆专用酒。

做好喜宴市场的三大拦截

一个品牌或产品想在喜宴市场的运作上有所作为，必须考虑如何从购买者、购买终端、消费终端三大层面进行拦截。

1、消费者拦截，消费者拦截最有力的武器就是消费者促销，比的力度与创意性、服务性。常见促销形式如下。

(一)免费赠送：把中高端人群的喜庆市场做成产品的品鉴会;

(二)买酒折现，如剑南春针对湖北宴席市场，推出买酒折现抵扣方式，即凡是宴席用酒2件以上，每瓶直接抵扣40元现金，购买当时就返给消费者;

(三)满几瓶送1瓶，如金剑南K6，消费每2瓶让利1瓶，消费者在终端店购买最低一件，即可享受每2瓶给予1瓶抵用券，可以在下次消费本品时抵扣1瓶;

2、购买终端拦截

消费者买酒尤其是批量采购，喜欢到熟悉的终端购买，原因是易于让利，质量保证。所以，这个时候终端拦截起着关键性的作用。

而终端拦截的关键在于终端推荐，终端推荐的积极性，又源于终端对本产品的销售动力与销售信心。

动力源于利润，利润源于活动政策与形式。

如，金六福在黄金网点，执行终端推介一场宴席，奖励2瓶宴席用酒给终端老板，补充终端老板的利润，鼓励其推介本品;

如，五粮醇：终端烟酒行推荐有奖活动，推荐成功一单就奖励200元，并推出按消费者的桌数进行奖励，无论实际销售多少产品，每桌奖励推荐人10元，产品销售的差价照常赚取;

如，安徽市场古井年份原浆5年，开票价158元/瓶，婚宴价是188元/瓶，每桌赠送一瓶光瓶酒，要求消费者购买数量不得低于赠送数量。

3、消费终端拦截

酒店作为宴席消费场所，对于消费者培育，对于产品的推广依然起着重要的作用。

一是，联合酒店促销：醉三秋酒在阜阳针对大酒店开展喜庆消费单桌满688元，988元，1280元送不同档次的醉三秋，消费者不需要花一分钱的酒水，酒店通过合作为消费者提供了增值服务，因为即使酒店不提供免费酒水，消费者也会自带酒水，而酒厂则开展了依次有规模的产品品鉴会，且不用邀请人员，更不用付菜钱，三方皆大欢喜;

二是，买断酒店或桌数：对于宴席型的酒店，与酒店签订买断宴席桌数，只要有宴席活动，酒店立刻告知信息与厂家人员，并找理由大力推荐其产品。

三是，酒店信息获取：通过和酒店的良好关系找到消费者订餐的信息，或者依靠利益引导从酒店拿到信息，一般这种订餐信息都是掌握在大堂经理或者营销部经理手里，直接面对消费者进行推销和厂家婚庆政策的介绍，精准的营销消费者。

喜宴的三类操办形式

目前，喜宴市场的操办形式，主要表现三种形式。

1、酒店包席，多为城镇婚礼常见。客户都提前几个月到酒店订餐，那时还没有确定用什么酒。但是客户在酒店订餐时都会留下资料，可以通过对酒店l老板、大堂经理或服务员的的公关了解客户的信息，根据客户资料做到有的放矢地进行公关，或者跟饭店合作开展针对客户的促销活动。

2、自办酒席，多为城乡结合处以及乡村常见。关键在于利益，口碑、习惯，基本属于中低档消费。自办型的客户，需要公关核心人物，一般自办型的婚宴都有核心的红白理事会成员或村干部主导，所以要牢固地抓住这些核心人物。拿下这部分核心人群，后期加以跟踪，基本上可以锁定当地的婚宴渠道。

3、外包婚庆，婚礼的策划，流程设计，场地设计、活动的开展等(现较少)

宴席市场的定制酒营销

宴席市场定制营销进一步细分市场，其追求个性化营销、追求产品差异化，是为满足消费者品质、品位、尊享价值的要求。

宴席市场定制是针对特殊事件、特殊日子、特殊活动举办会议或者招待活动而定制的酒，如婚宴、寿宴、满月酒、开业酒、庆典酒、乔迁酒、会议指定酒、活动指定酒等。

定制营销可以为客户提供“一对一”式的高品质定制服务，将个人或企业所需的企业或个人名称、徽标、广告语、祝福语录等个性元素融入酒瓶与包装，体现专属之尊荣，极具纪念意义与珍藏价值。

白酒厂家要潜入宴席市场就对市场有相应的了解，通过宴席市场的运作，在消费者培育、市场氛围的营造、产品的推广等方面是可以节省很大的成本。

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