经销商如何打造极致企业去圈粉?简单七步教你化繁为简

近两年名酒厂家更是势浩大的投入到做消费体验营销;茅台在8个省会城市开文化体验馆，五粮液从去年开始成立酒王俱乐部，泸州老窖国窖荟也在各大城市落地.......不论是茅五泸还是其他企业，都意识到打造极致体验去圈粉价值。但体验营销说了这么多年，大家都知道：围绕品牌定位-确定核心人群-形成社群-开展场景化活动-增强黏性和深度沟通-不断丰富内容等这些教科书式的套路，从酒业营销实战老兵王阿宾总结的“七步”打造独有体验方式中找到有价值的参考。

如果从专业角度来总结就是：

围绕品牌定位-确定核心人群-形成社群-开展场景化活动-增强黏性和深度沟通-不断丰富内容。

从产品体验上来讲，昨天突然联系到了fab法则，就做了个梳理。

fab法则：产品物理属性-优势-消费者利益。这个法则大家应该不陌生吧，学营销应该都有接触。

第一步，尽可能多地罗列出产品的物理属性。搞清楚产品的特点都有哪些，包括酒质、口感、度数、包装、产地、工艺、原料、窖池等。

第二步，确定具有明确指向性和识别性的比较优势。比较不一定是对某一个对手的，一定要具备唯一性或者识别性，比如优秀水平、强大团队、口感舒适等这类的说法都是错误的;而应该是：唯一含xx的产品、全国前三营销团队保障、最适合饮用。比较优势一定要有明确的指向性和识别，不能用一堆描述性语言，讲一堆听起来高大上、却又没有任何意义的话。

第三步，将比较优势与消费者建立关联。关于这个点，我以前经常开玩笑有个口头语——啥事啊?那和我有啥关系?就是你的比较优势一定是能给消费者带来利益的;而你带给消费者的利益一定可以感知，通过眼、耳、鼻、舌、身，分别感知：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉。

关于这个问题，前段时间还和我的客户也争论过。你讲你的产品好，酒质好、原料好、工艺好、产地好，这样赤裸裸地讲就是灌输;而现在的人最不需要灌输，哪里有时间听你无聊地逼逼叨叨。如果产地好，那你就要做旅游;如果是口感好就要做品鉴;而工艺好就搞好参观......

其实，在我们生活周边，很多小商小贩在这方面做得最到位了：比如，写字楼卖按摩仪的，一般都是下午去，工作了一天了，正是头晕肩膀痛。他过来给你说先别买，试试再说，你想试试就试试，正好需要。一试，哇，老爽了!!他在旁边再给你扇点风点点火：你看，你每天这么累，颈椎肯定不好，我们这个产品就是针对……，以后你每天用20分钟，……你一听，有道理，也不贵买就买一个吧。

还有，以前火车上卖袜子的用小刀划袜子给你看、街边卖玩具的让玩具不停地跳舞、卖爆米花路过爆香，这都是做到了让消费者可感知，这比讲一万遍产品说明可是强多了。

此外，我讲一个以前服务星河湾老酱香酒的案例。当时，这个酒应该是全中国最贵的酒之一了，最便宜的都四千多一瓶。

为啥这么贵?因为这个酒是存放了至少25年以上的原酒灌装的。酒的品质好和时间是这样一个关系：醇+氧=醛+氧=酸+醛+氧=酯。一般而言，酯类物质随着时间增多，酯类物质因为是这几个物质叠加起来的，所以分子比较大，形成酯类大分子团。酯类大分子团，一方面酯类呈现香、一方面大分子团不易被肠壁吸收，不易醉，所以酒好。(这里面，各家有各家的说法，大家无需纠结，我们只是为了说明今天的话题)

他家是如何直观呈现这些特点呢?要说大分子团不易醉，想到丁达尔效应，就用手电照射装满酒的酒杯从下往下，会形成一道光柱，而不是水这样的小分子因为折射光发散开;比如，讲纯粮酒就用火点燃酒烧完后闻道酒糟味没有任何残留;他家发明了光鉴、火鉴、冰鉴，消费者可以直接感受到，消费者就觉得很有意思，而且很容易参与很容易识记。

反过来，假设你给消费者将大分子团，讲酯类物质，他们是记不住的。如果理解不了，太高大上，就脱离了他们的认知。结果两种情况：一种是盲目的赞，有人问就说挺好的，厉害。因为具体讲的啥忘了，反正挺厉害;还有一种情况，就是看不起：他家啊，就会吹牛逼。

第五步，场景化。这是这两年比较火的一个词了。在我看来，要根据消费者消费形态设置场景化，可以像泸州老窖窖龄酒那样再造场景——名企访教室。另外，更可以融入到消费者的生活中，比如按摩的没有建一个按摩屋而是到你的办公室，在你累的时候给你按摩，这时候最容易感受到这个价值，也乐意接受你的体验。

场景是什么?打一个通俗易懂的比喻，问：你和你男女朋友第一见面是什么样子的?那么这个时候你的脑袋里有没有一个画面?我觉得那就是场景。

简而言之，对于我们酒的应用，场景分为两种。一种是酒本身的消费形态：聚会、婚礼婚宴、家庭聚会、升迁乔迁宴这类的;另一种是目标人群的生活学习工作场景，比如窖龄酒的目标人群，学习场景化——精英教室和精英名企访问。那么大家可以回头想想，我们做酒的时候，有没有运用这样的场景?

第六，仪式感。仪式感，是个好东西;有仪式感，才能有传承。

我过年的时候发了个朋友圈，现在过年为啥越来越没有意思?就是因为过年的仪式的东西被我们统统抛弃了。过年，不再给老人磕头拜年、不再挨家挨户送礼、不再放烟火炮竹、不再守着一起吃年夜饭、不再看春晚，便捷的手机、交通工具和新思想，把这些东西简约化、再慢慢遗弃。因为南方还有划龙舟，北方之前必须吃粽子，后来省事就买着吃、买着吃买着吃就觉得没啥好吃的，慢慢就有人不吃了。那么端午节没有了龙舟和粽子，你还过个什么的端午节，那和礼拜天唯一的区别就是它不是星期日。

仪式感：决定了这个价值体验的形式能否会不断优化和持续下去，比如一口三杯的形式、源源不断的形式、内蒙古唱歌敬酒献哈达的形式，只有形成仪式，才会让消费者更深刻的体验，我们的体验也才有了迭代的载体，不断优化。

第七，迭代。就是不断优化每个环节对核心要素的表达，让每个环节的表达越来越好。

另外，关于内容，我觉得非常非常重要，我们都自以为的找了很多路径去找核心人群，我觉得那些都是术，关键是你能为他们提供什么，把自己能提供的那样东西或者内容做好，很快就能聚拢起来人了。NBA就是比CBA能吸引更多球迷，是因为确实有看头!是吧，所以根本上，还是要做好自己。

做好自己!这是根本!

研究老窖后，七步打造独有消费体验方式，教你化繁为简。