张曙光：“互联网+”太虐心

张曙光是湖南拉菲酒业有限公司总经理，他带领自己的团队一年的营业额可以达到四五千万，这也使张曙光成为湖南乃至全国进口酒商中的佼佼者。

谈到未来的发展，张曙光胸有成竹自信满满，他觉得进口葡萄酒是有未来的，是值得付出与等待的。张曙光所看重的市场不仅是现在，他细心部署，处乱不惊，为的是未来更广阔的一片天地。

“现在懂酒的年轻消费群体越来越多”

对于中国近几年的葡萄酒市场状况，张曙光有着自己的看法，他认为，葡萄酒市场在经济的刺激下经历了过山车似的快速发展，市场的狂热使得葡萄酒的消费心理以及投资等都出现了不理性的现象。诸如82年拉菲炒出了天价，甚至还找不到货源的消息传遍坊间。

市场环境和政策的实施使得国内葡萄酒市场在2014年“遇冷”，高价的市场泡沫被挤压之后，国内葡萄酒市场也渐趋理性。有人说经历了市场洗牌，2015年国内葡萄酒市场将进入理性时代。

据了解，过去十年，我国葡萄酒人均消费量年均增长率23.79%，与全球葡萄酒人均消费量相比还有一定距离。并且葡萄酒在中国酒类市场中占比很少，这也可以预见，葡萄酒在中国的市场仍然是巨大的。

近几年来消费市场不断升级，消费者已经产生了质的变化，年轻一代正在引领消费市场。

张曙光说：“现在懂葡萄酒的人越来越多了，20岁至40岁左右的人成为我们的主要的消费群体。”

伴随着国人消费理念的悄然转变，消费者购酒也呈现出更加理性的趋势。确实，随着大众消费水平的提高以及对葡萄酒认识的普及，人们逐渐接受并认同葡萄酒深邃的文化，拉菲等高端进口葡萄酒被供在神坛的状态也被打破。消费者对葡萄酒追求的是品质、口感，而不是简单的面子消费或者价格趋向。

对于消费者趋向的改变，张曙光在营销策略方面也做了相应的调整。一方面，拉菲公司通过举办葡萄酒品鉴会、邀请消费者进店体验等活动来提高消费者黏性，在选酒、品酒、卖酒的过程中给顾客意见，用尽量贴近消费者的方式进行推广。售后还会有一个跟进的过程，将消费者对产品的感受与意见进行数据存档，为公司的具体营销运作提供依据与指导。

“真正的消费者是老百姓，品质才能制胜”

近年来，国产葡萄酒以迅猛之势发展，当问及怎么看待进口与国内葡萄酒时，张曙光说：“虽然国产葡萄酒量比较大，但国内始终没有适合葡萄酒种植的土壤，这是自然环境所限制的，所以其原酒与进口葡萄酒有着巨大差异。”他认为，当下人们都追求健康饮酒，而葡萄酒的品质就显得尤为重要，那种过分追求产品包装等外在层面的东西是不能真正打动消费者。葡萄酒发展的本源还是在消费者身上，满足了人们的饮酒需求，才能真正在市场上立于不败之地。

其实，放眼整个葡萄酒市场，无论选择进口还是本土，都非常需要优良的产品品质与品牌力。

无论外部环境如何变化，赢得更多的市场和消费者一定是葡萄酒商们最关心的话题。着名品牌营销专家于斐认为，就进口葡萄酒而言，市场推广的营销本质，应该是坚持其原产地红酒文化的价值核心。

为了很好的了解再传递拉菲的文化，张曙光会经常去拉菲酒的原产地进行交流学习。谈起在拉菲古堡的经历，张曙光颇有感触，他被拉菲古堡的古朴深厚的文化氛围所吸引，也是因为拉菲的悠久历史与世界顶级声誉与质量保证，才让张曙光这么多年一直钟情于拉菲产品。

一个消费者刚开始接触葡萄酒时，在意的是年份、产区、品种等酒瓶背后酒标上的信息，一段时间后，在对产区等有较多的了解后，就不是简单的关注一瓶酒背后的那些信息，会更关注葡萄酒背后的历史、文化。在葡萄酒文化推广方面，张曙光是这么认为的：“我们做品鉴活动、葡萄酒会、教育讲座活动，也不仅仅是为了吸引普通消费者，还主要的是对从业的进口商、经销商、运营商进行培训，让他们首先变得非常专业，才能更专业的传递出葡萄酒的魅力。”

“互联网这东西太虐心了”

不可避免的，我们与张曙光聊到了当下火热的“互联网+”话题，张曙光认为“互联网+”对于传统电商来说是种“虐心”的存在，让人又爱又恨，原有的经营模式需要做出改变，很多东西还需要慢慢适应，公司在这条路上还有很大的前进空间。在具体操作上，张曙光在天猫、京东等主流电商平台建立了拉菲官方旗舰店，用于宣传品牌以及价格的标杆设定，同时与快乐购等电视购物平台合作，拓宽销售渠道。

此外，张曙光还积极利用员工个人朋友圈的传播可信度及精准度进行“圈层营销”，利用微信的传播力和快速反应力，增加客户粘性，聚集人气，互动交流。同时调动原有线下资源协调配送、体验、服务等环节，做到线上线下相互协调。

在记者问到如何规避线上购物的“看不到实物，无法保证质量”等问题时，张曙光是这么说的：“用户体验确实是电商销售的短板，今后我们将增加自营店、体验店，多点布局，让消费者线下体验线上购买。”由于葡萄酒不是生活必需品，但与品质生活密切相关，葡萄酒与我们日常接触的油盐酱醋等生活必需品有很大区别，它是一种生活品质的体现与代表，所以这就决定了葡萄酒不仅需要对品牌进行宣传，更需要消费者的亲身体验尝试，才能把抽象的形容词变为每个人的真实感受。

电商虽有信息传递快速便捷、定位精准、传播面广等不可比拟的优势，但还是受制于体验缺失，在这方面，张曙光利用线下网络，将两者有机融合，优势互补，可以真正实现消费者线上获取信息、便捷沟通订货，线下体验尝试的目标，而这也将是他今后电商计划的重点发展方向。

当下，传统酒商闻风而动，纷纷突破转型拥抱互联网。有专家认为，线上线下的相互配合是能够整合一定的资源，但如果只关注花样繁多的互联网营销手法，舍本逐末，忽略了产品内核，那么也很难在市场上找到生存下去的土壤。

其实，互联网思维也就是用户思维，根据行业形势变化，传统思维的壁垒需要突破，但诸如品质、价值观等企业内核是要坚持不变的。只有抓住这“变”与“不变”，才能在行业做大做强。传统酒商在拥抱互联网之后是凤凰涅磐还是一地鸡毛，也就可以逐见分晓了。