茅台整治市场成效，为终端销售价格设置天花板

五月上旬，茅台酒厂召开了茅台酒市场管理工作报告座谈会，就现在的形势茅台形势做出探讨。在四月的中下旬时期，茅台酒就发生了高涨的现象，很多区域终端不但产品杂多，而且涨价涨的很是离谱，形成真正的飞天茅台。

大会圆满落幕，其中茅台集团董事长袁仁国，茅台集团党委书记、总经理李保芳，茅台集团公司总法律顾问刘汉林，茅台酒股份公司副总经理、销售公司董事长王崇琳，茅台股份公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏等领导出席会议，全国经销商联谊会会长及部分经销商代表到场参加。

王崇琳在主持会议时提到，此次座谈会的召开主要是围绕茅台酒市场价格、前期出台的政策措施落实情况、政策措施面临的新的管理问题三个方面，听取经销商代表的建议并进一步完善。

“茅台说话算数，言必行行必果，统一思想、凝聚认识，继续稳定茅台酒价格，这是兑现对市场、对消费者的承诺。”王崇琳表示。

市场整顿显成效，明码标价：批发价不超过1200，终端零售价不超过1300

马玉鹏在总结茅台近期市场工作时提到，公司与酒便利、京东商城、沃尔玛、大润发等知名电商平台和大型零售商超沟通，稳定茅台酒零售价格。“价格管控不是一阵风，也不仅仅是说说而已，茅台的基本立场是兼顾公司、经销商和消费者的利益。”

马玉鹏强调，下一阶段要继续管控价格，增加终端渠道供给，鼓励经销商正常供货：一是普通53度500毫升每瓶批发价1199元;商超供货价每瓶1200元，商超零售不超过1300元。二是规范违约行为的查证和处理程序，不搞一刀切，保护遵守市场秩序的经销商的利益。 三是合理调控市场供需，保证消费者正常需求。

会上，刘汉林建议，茅台酒价格问题不要搞全国一刀切，自营店和贸易公司和办事处统一价格1199元，各地经销商根据厂家指导价和零售价的基础上根据各地实际情况酌情上浮和下降。

值得注意的是，此次座谈会得到参与经销商的高度评价。不少经销商联谊会会长对酒业家记者反馈，此次座谈会上，茅台释放出的信号和传递出来的政策，再度显现了茅台讲原则、讲感情。

会上，茅台广东经销商联谊会会长符小文、江苏联谊会会长陈国锁、北京市糖烟酒公司总经理王晖、上海海烟王凯、河北飞天进口公司董事长李秋水、西安恒丰酒业刘文平、辽宁享逸刘颖、山东新星魏心东等资深茅台经销商纷纷表态支持茅台公司稳价举措，他们一致认为，“经销商要协助茅台公司共同维护好稳定的价格和市场，继续推动茅台向好的方向发展，将茅台良好发展势头保持住。”

他们也建议茅台公司出台“梯次价格政策”，对终端管控采取“抓大放小、抓主流”原则，消除经销商“不敢卖、不想卖”的不正常心理。会上，茅台高层领导积极响应经销商的建议。

三次召开价格管控会议，李保芳：要控制好经销商打款和发货节奏

李保芳在发言中总结说，自4月下旬以来，茅台三个方面问题备受社会关注：第一，今年的年报业绩受到了社会的广泛关注;第二，茅台股价创新高;第三，违约经销商的处理问题。这三个方面很客观、很直观的表现了茅台的发展态势。

据酒业家记者了解，今天的座谈会已经是茅台20天内关于价格管控召开的第三次会议，这在茅台历史上没有先例，在业界也不多见。

会上，李保芳总结表示，从各方对于茅台管控价格的反馈来看，一是各地政府非常支持，国家发改委明确持赞同态度;二是消费者认可并且支持;三是经销商反应非常强烈。这充分表明，社会各界对茅台价格问题高度关注。“茅台管控价格引起社会高度关注和议论是一件好事，这恰恰说明这项政策关注到了点子上。茅台价格问题是茅台现在最重要的问题，我和袁仁国(董事长)现在不想别的事情，就是关注茅台价格。”

“价格的高低直接关系到消费者能不能承受，任何人在社会上不能不讲政治，老百姓肯定不希望茅台酒价格超出消费能力范围，要从讲政治的高度来看茅台酒的价格管理，深刻把握管理价格的必要性。价格的高低也直接关系到茅台能否持续发展，从市场反应来看，大部分省区茅台酒价格管理的比较好，但是还有个别地区存在利令智昏的现状，茅台和经销商一荣俱荣、一损俱损;价格上涨伤害了消费者，这对茅台的长远发展有极大的危害，各茅台联谊会会长要做好带头作用。”李保芳说。

李保芳强调，从市场情况反馈来看，稳价措施是非常及时和有必要的，在具体执行中，经销商的思想统一对价格的管控非常重要。经销商对茅台价格管控措施普遍持认同态度，但是因为此前谁供货、谁负责的原则，目前出现了经销商有货不敢卖的情况。

会上，李保芳重点提到，在政策实施过程中，经销商的反应非常强烈，当前的措施并不是十全十美，还要对既定措施做进一步微调;茅台善于听取各方不同意见并且将采取主动积极措施。“不能因为措施不完善就完全否定它，不能放任不管，也不能一管就死;这次被处罚的经销商数量史无前例，要给他们申诉的权利，不要把他们拒之门外，在处置的问题不要冤枉好人;如果是被冤枉的，要重新给他们机会。”

“销售公司不能在收到经销商打款后几个月不发货，要控制好经销商打款和发货的节奏，经销商打款后必须在30天内发货。”李保芳强调说。

李保芳要求经销商和厂家一起把价格控制在消费者接受范围之内，将茅台发展越来越好，把市场秩序维护好;经销商不能惜售囤货，不能因为厂家提出合理控制价格，就搞上有政策下有对策;不能人为造成市场紧张、货源紧缺。

李保芳呼吁2000家茅台经销商理性思考，不要忽视老百姓的感受。“茅台现在每天发货在70—80吨，茅台绝不是搞饥饿营销，是在踏踏实实做市场。”

袁仁国：守好两条红线，让经销商放心大胆卖酒

袁仁国在最后总结发言中表示，茅台酒现在的市场情况让人欢喜让人忧，茅台酒市场不断向好，经销商卖茅台酒得到收益，这让人欢喜;但是茅台酒价格过高、销售公司发货不及时、部分经销商营销基础不夯实，恐售心理严重……这些问题也是今天座谈会要解决的问题

袁仁国强调，要从七个高度认识限制茅台酒价格的重要性。第一，政治高度，茅台是国酒，茅台的价格得到高层的关注，现在茅台酒价格越来越高，限制茅台酒价格不超过1300至关重要。第二，可持续发展的高度，虽然茅台酒定位中产阶级，系列酒定位小康人群，但是价格过高可能就会有其它产品来取代，而且价格过高也不是正常情况，2011年前茅台酒价格炒到了2000多元，后来下降到八九百，这个教训要吸取。第三，诚信的高度，茅台的质量诚信、价格诚信需要维护，经销商从2012年到2016年上半年基本不赚钱，所以茅台给经销商一定的利润空间;茅台还有回报诚信，茅台给股民的回报达到430亿，被称为”分红王”。第四，利国利民的高度，按照国家规定，CPI上涨幅度不能超过3%，茅台酒价格从819上升到1199就上涨了46%。第五，守纪律的高度，管理上，茅台的经销商也要遵守销售公司的规章管理制度。第六，防止破窗效应高度，如果价格现在不限制，过不了多久，市场价格就不受管控。第七，市场经济规律的高度。对于企业来说，既有市场经济规律无形的手，也有宏观调控有形的手。

“我们要实事求是，对于此前处理的经销商，具体情况要妥善处置，有一些错误的处理情况要及时纠正，要敢于纠正政策执行过程中的错误。”袁仁国说。

袁仁国提出：第一要坚持市场和顾客为中心，要把经销商当做上帝。销售公司接下来的政策要以经销商和顾客为中心，得民心者得天下，一定要把经销商当做恩人;经销商也要把顾客当做上帝、恩人;要讲这个原则作为工作的出发点、立足点和归属点。

第二要经常研判形势，国内形势和国外形势，经销商不清楚形势是要吃亏的，国内经济长期向好的局面没有变，经济结构调整优化的态势没有变，白酒作为中国人情感交流的载体没有变;作为中华民族文化符号之一没有变;作为中国人的偏爱消费品没有变;中国人消费白酒的传统风俗习惯和文化习惯没有变。

第三市场定位，茅台酒定位全国中产阶级，系列酒定位小康人群，经销商除了卖茅台酒以外，还可以利用网络来销售茅台系列酒。

第四做市场要坚持眼睛向市场看，身子往市场沉，夯实营销基础。

第五做好服务工作特别是优质服务，销售公司不要因为茅台酒销售市场好了就不注重服务，经销商也不要因为市场好了就翘尾巴;一定要发力重点市场，巩固已有的市场，要瞄准开发潜在市场。

袁仁国重点强调，一要守好两条红线——批发价不超过1200，终端零售价不超过1300，减少经销商恐售心理。“只要查证后经销商供货价不超过1200，针对终端零售价超过了1300的情况也不追究经销商的连带责任，让经销商敢放心大胆的卖酒。”

二要着重三条底线：认真做市场，绝对不允许炒单;认真做文化，品牌是文化的载体，茅台的经销商就要学习茅台的文化，为茅台传播正能量。包括茅台的工艺文化、产品文化、营销文化;认真守规章，不要越轨。

三坚持四个字，稳中求进。稳增长、调结构，惠民生，防风险。做好这些才是一个明智的经销商。1、增强洞察力，把握稳的态势，要稳住我们的基础，基础管理要进一步夯实;稳住市场，稳住市场占有率，稳住价格。2、增强决断力，终端要增加五种思维，态度思维、辩证思维、创新思维、历史思维、底线思维。不然就会做不强做不好。抓住主要矛盾，文化、服务、管理、改革都要进一步。3、增强执行力，巩固好的势头。要把决策和预期目标变为现实，要向更高的质量、更高的效益、更可持续的方向发展。

四.努力夯实基础。基础不牢，地动山摇。新的市场正是经销商夯实基础的有利时机。做好六化、六度。营销政策具体化、销售人员区域化、营销手段深入化、营销活动精准化、考核政策地表化。营销人员和经销商要在思想上讲高度、行动上讲力度、市场上讲宽度、问题上讲硬度、感情上讲热度、运作上讲深度。

五.加强战略管理，否则是做不大的，行不远的。要有系统的战略规划、清晰的战略目标、明确的战略任务、具体的战略措施。

六.增强七种意识，机遇意识、北京、河北经销商要思考如何把雄安新区结合起来，还有本省的一些特别的政策。忧患意识、生于忧患死于安乐，要谨慎、长远看待，才能很好的生存下来。服务意识，把服务做得更好。创新意识，经销商都有自己的想法。责任意识，茅台风雨几十年，对茅台既有感情，更有责任抵制和解释对于茅台不利的宣传。沟通意识、经销商之间加强沟通。奉献意识、大品牌有很多社会责任。

七.科学规划，销售公司认真做好，系统工程安排好。及时发货，20天拿不到货经销商可以投诉，扣销售公司的工资奖金，经销商可以加强监督。