黄黎明：开拓白酒流通新模式

　　每一个时代的开启都会源于变革，颠覆传统思想的扩张力无可比拟，拨开酒类战场厮杀的迷雾，跨越渠道层层壁垒的阻碍，“咱的酒”愿与您一起，开辟中国酒类行业发展的新时代。这是一位诗人对黄黎明最中肯的评价。日前了解到这位致力于颠覆中国酒类传统营销理念和模式的古越汉子——郑州咱的酒科技有限公司、河南省浙商酒行股份有限公司董事长黄黎明，他谦恭、为人低调，但做起事儿来却勇往直前，给人留下了深刻的印象。

　　低迷的酒行业更激起了他的斗智

　　黄黎明进入酒行业不久，就发现烟酒店存在个性不强、产品良莠不齐、服务不到位等问题，在2011年年初，黄黎明联合其他几位浙商在郑州投资成立了河南浙商酒行股份有限公司，他清楚地懂得，酒是快消品，也是人们生活不可缺少的必需品，尤其在文化底蕴丰厚的中原，酒作为人与人之间沟通的桥梁，承载着巨大作用。然而，当时几乎疯狂的行业形势使他步履维艰，酒类市场空间虽大，但市场的混乱无序和疯狂令人后怕。于是黄黎明经过多月的市场调研，终于找到了独具个性的切入点，成立浙商酒行品牌连锁经营模式。黄黎明借鉴麦当劳的企业管理体系，加盟者不参与店面的经营管理，一切经营资源包括店面选址、装修、人员、产品、销售等都由酒行负责。在浙商酒行建立初期，要实现打响产品品牌及公司连锁品牌的双品牌发展战略，产品更要靠假一赔十、保真保质的销售模式赢得消费者的信赖。而连锁品牌的打造则要求浙商酒行身先士卒率先贴标，引领酒业人士共同维护行业健康发展，为消费者创造一个放心消费的市场环境。为扩大经营领域，黄黎明与河南省黄帝故里基金会合作，由河南黄帝故里基金会授权开发并经营了“黄帝大典酒”，承诺每销售一瓶“黄帝大典酒”，向基金会捐赠30元人民币。短短一年时间，黄黎明和他的黄帝大典酒成为河南省黄帝故里拜祖大典专用产品。然而，进入2012年下半年，受中央八项规定和禁酒令实施的影响，整个酒类行业形势出现了大逆转，已经风声水起的浙商酒行顿时门可罗雀。怎么办?刚刚创办的产业就此倒闭吗?难道中国酒业真的要步入寒冬了吗?

　　黄黎明陷入了沉思。白酒在中国已经绵延了几千年，在每位中国人的心中，白酒几乎形影不离，新生酒、满月酒、升学酒、婚宴酒……都离不开酒。不是人们不需要酒，关键是如何找准人们对酒的需求点，如何使酒类经营者的服务更契合人们的消费习惯和消费趋势，如何让酒类消费更能符合国家大政方针的需要，让酒成为人们生活快乐的组织部分。这也正是中国酒界的黄黎明们共同思索和迫切解决的问题。

　　只有找准病症，才可能药到病除

　　面对新的酒类行业发展形势，黄黎明认为商机和危机都是相伴而生的，危机越明显，带给行业发展的机遇也越多。黄黎明明白，打蛇要打七寸，治病必须要找到病的症结所在。他来到生产企业，深入到经销商那里，听取市场对白酒发展的意见和建议;他来到名烟名酒店，与烟酒店老板们座谈，更深入地了解郑州名烟名酒店的生存状况与发展轨迹;他到北京、上海、广州，与酒类智力机构共同探讨酒类行业未来的走势，进一步弄清楚制约行业发展的桎梏究竟是什么。几个月的时间，黄黎明几乎没有过问浙商酒行的经营，没有睡过一个囫囵觉，全身心地调研河南酒类行业发展现状。黄黎明认为在酒水消费方面，酒类行业存在九宗“最”：

　　第一宗是最多浪费(过度包装)。据调查，一般情况下酒类包装要占到产品售价的近四成，有的更多，不客气地讲，消费者消费的白酒很大程度上是在消费包装;

　　第二宗是最多假冒(伪劣横行)。从目前市场情况来看，每个核心产品都有N个副品牌，一些人正是瞄准了这一点，傍名牌现象严重，有的甚至明目张胆地制假售假，严重损害了消费者的权益，从而使更多的消费者对名牌产品也产生了抵触情绪;

　　第三宗是最多渠道。从营销方面看，目前的酒类企业从车间到餐桌，环节复杂、结构臃肿，每个省有一级代理、二级代理，各个省辖市甚至县区，都要有代理，每个营销环节，管理费用、人员工资、利润增加，致使产品的终端价格至少要提高30%左右，有的甚至更多;

　　第四宗是最多定价(价格混乱)。各级代理经营机构，由于受市场、区域、消费水平的限制，厂家给予的价格也不尽相同，致使同一款产品却产生了诸多销售价格政策;

　　第五宗是最多窜货。终端客户的不稳定性，造成终端管理混乱;

　　第六宗是最多风险(赊销严重)。目前的白酒市场是卖方市场，产能大于需求，导致白酒企业之间恶性竞争，赊销严重;

　　第七宗是最多流失(单一盈利)。直接导致许多账单流失，企业追求利润最大化的目标很难实现;

　　第八宗是最多广告(成本攀升)。为了扩大市场影响力，厂家扩大广告投入，营销成本增加，利润下降，有的甚至是赔钱赚吆喝;

　　第九宗是最多投入(高额成本)。尤其是营销方面的投入，增加营销成本，降低经营利润。

　　在这九大症结中，最严重的还是过度包装和价格混乱问题。要想解决这些问题，并不是件容易的事。那一段时间，黄黎明不知规划出了多少个方案，但最终又被他自己给否定了。消费者对白酒需求的标准归结起来，不外乎三个方面：一是安全。酒类产品的质量是基础和前提，只有保证了产品质量的稳定，才能得到消费者的认可;二是实惠。黄黎明也经常和朋友们去饭店吃店，总喜欢自己带上白酒去饭店，是因为外面的酒水价格要比饭店里的便宜30%以上，有的甚至更多。黄黎明曾在郑州市金水路一家酒店吃饭，酒店外的一家大型超市里，酒水价格要便宜一半;三是便利。郑州出现名烟名酒店的原因也是方便烟酒店周围的居民，近期在郑州出现的酒类连锁和宅急送，都是为消费者提供了更多的饮酒方便，谁也不会因为喝一瓶酒跑到大超市里去买。黄黎明在寻觅、探索一个既能适合酒类消费特点，又能满足消费者三大核心消费需求的全新营销模式。

　　黄黎明“咱的酒”平台横空问世

　　找准了目前制约酒类行业发展的症结，可是用什么样的形式来表现呢?黄黎明再一次陷入迷茫。曾有一段时间，黄黎明茶饭不思，一天天消瘦下去。一天，爱人上班去了，家里饮水机内的水用完了，黄黎明百无聊赖地拿着水桶去小区打水。放桶、插卡、按键、取水，每个程序，似乎是那么的顺理成章。很快，一桶水接满了，黄黎明提着水桶回家，他刚走，又一位邻居来接水。忽然，黄黎明眼前一亮：能不能在家属区安装一个像饮水机一样的自动售酒机。这里人员密集，并且有很大的酒类消费空间，像这样一台自动售酒机，不仅能满足小区内的居民，甚至连小区旁边的饭店，也可以满足。

　　黄黎明找到咱的酒科技公司的技术人员，把自己的所见、所闻、所思谈了一遍，立即得到了响应。但是黄黎明知道，自动售酒机并不像自动售水机那样简单。经过多次试验，自动售酒机内可以盛6个储酒罐，每个储酒罐的容量为20升;为克服酒液对罐体的腐蚀，他与不锈钢材料专家一起进行了反复实验，最终决定储酒罐全部使用食品级不锈钢;为解决酒液的质量安全问题，他找到了食品、酿酒、机械方面的专家，采用一次性的酒罐注入防伪系统和一次性的破坏构成，既不能让酒随意注入，也不能让注入的酒液随意倒出来，只要是从厂家注入的酒罐，只能在自动售酒机上使用，其它任何地方都无法出酒，否则，安全识别系统将改变;为解决自动售酒机的管理问题，黄黎明不厌其烦地找到IT专家、自动售水专家，开辟了全新的智能管理系统，只要插上卡，经过简单的选择，不到半分钟，消费者喜欢的酒水将从自动售酒机里流出来了。

　　对于消费者来说，可以根据自己的饮酒需要来确定提取的毫升数，方便快捷，从一定程度上改变了人们的饮酒习惯;对于酒类厂家，没有改变原来的酒类流通渠道，不影响正常的酒类销售，为其增添了新的营销平台，自动售酒设施几乎各方受益。从初成动议到模具完成，700多个日日夜夜，黄黎明耗费近2000万元资金，他所经历的，也许是别人一生未遭遇的。贤惠的妻子曾经劝他收手，不要再“玩”下去，友好的业界同仁，善意地提醒，耗时费钱，绕一条道吧，不要再走下去。可宁折不弯的性格，使黄黎明没有动摇最初的想法，更没有放弃自己的追求，他知道，想做成任何一件事，必须付出超乎常人十倍乃至百倍的努力和艰辛。

　　随着自动售酒机在郑州酒店、饭店的试运行，得到了饭店、酒店们的认可，并主动联系他想上马这种设备，黄黎明才松了一口气。采访中，仰韶酒业营销总经理卫凯告诉记者，黄黎明创立的这种酒类经营模式长期不会过时，他真正把选择的权力交给了消费者，去掉了臃肿的包装，消费者喝的却是同样的酒，其实际的付出要节约一半以上，真正得到了实惠。同时，这种模式也给厂家开辟了一条全新的酒类销售渠道，何乐而不为呢。在这短短几个月时间，黄黎明先后征求了宋河、仰韶、杜康等企业的意见，得到了诸多酒企的支持，黄黎明离成功越来越近了。目前黄黎明已经开始在郑州选取酒店，“咱的酒”自动售酒平台开始在郑州进行示范性布局。黄黎明介绍，也许“咱的酒”系统还存在这样或那样的问题，但是，它毕竟面市了，它让人们感受到一个新生命的魅力所在，他也希望更多的酒类经营者加入进来，让“咱的酒”和大家一起，开辟中国白酒发展的全新时代。