产品卖不动，怎么办？这是个古老的话题。人类商业文明，从诞生的那天起，这个问题，随之存在。

只要是做销售行业的，不管你卖的是飞机大炮，还是针头线脑，都会面临这个问题！

通常来说，产品卖不动怎么办？傻瓜，有效的方法：降价呗。

对，甩卖，跳楼价，出血价，我还不信卖不出去了！

似乎有点道理，但是，结果呢？

价格战，害人害己，这样的案例，举不胜举！

产品卖不动，有很多原因造成的，价格！只是其中一个方面，不要埋怨价格问题！

对于做终端销售的来说，产品卖不动的原因，多如牛毛。

小编把主要的原因，梳理出来，逐个排查自检，供大家参考。

我先提前说个观点：

没做、做了、做完、做好。

这四个词语，你先要搞清楚含义，再看这篇文章。

以免看完这20个问题，你一声叹息：

“我都按你说的药方，按时服用，为什么还没做好”！

惦着文章来找我算账，说我开错药！

1. 产品的分销做的如何？标准是什么？

2. 每个型号的产品分销如何？ 标准是什么？

3. 计划分销多少？实际完成多少？准备什么时间完成？

4. 按照进度，能完成任务吗？完不成该怎么办？提前预警，而不是死后验尸！

5. 你定的计划库存是多少？实际库存多少？是爆仓？还是饥饿？什么原因造成的。

6. 竞争对手的日销如何？找出原因为什么能超越我们？我们的对策是什么？

7. 每个渠道的销售如何？离达标还有多少？按照这个进度，能完成任务吗？完不成该怎么办？

8. 每个渠道的库存如何？为什么撑死？为什么饿死？

为什么撑死的，不提前把货吐出来；

为什么饿死的，不提前把货补上！

9. 每个渠道的日销如何？按照这个进度，能完成任务吗？完不成该怎么办？

10. 阻碍渠道销售的核心原因是什么？找出来！

竞争对手是否遇到的原因？竞争对手是怎么解决的。

宣传方面

11. 户外核心广告位展示了吗？在门店大化陈列和宣传了吗？

12. 终端零售店，生动化建设的标准有吗？

要求什么时间覆盖完毕？覆盖到相应的门店了吗？

还有多少个没覆盖？什么原因？具体到每个人。

13. 我们的终端是否被竞品覆盖了？有多少个被抢占了？什么时间抢回来？

别人抢我们的阵地，为什么我们不去抢别人的阵地？

14. 促销员的提成和激励，落实了吗？产品讲解的如何？和竞争品牌对比如何？

15. 销售人员拜访了吗？拜访率如何？拜访后对问题的解决如何？客户是否认可我们的销售人员？

16. 销售人员去每个门店，洽谈新品到店的销售政策了吗？需要洽谈多少家零售商？洽谈什么时间完成？客户对新品的反映如何？都归纳整理了吗？

17. 销售人员的培训什么时间做完？和销售节奏协调了吗？销售话术培训了吗？培训完检核了吗？确保每个人会讲解吗？

18. 当地有多少个核心门店，拿下核心门店多少个？街道宣传的达标了吗？优势区域的形成了吗？是否有专人和核心人物沟通？

19. 样板路演准备做多少场？分布在哪些零售店？什么时间开始路演？需要多少人去支持这些样板路演？做的效果如何评估？

20. 产品上市，分销、拜访、分货、价格、政策、炒店、培训、礼品、宣传、广告、物流、库存等，全部到位了吗？

对于以上20个问题，先开一副西药

1. 不要听销售人员告诉你“领导、我已经做了”。

要问他们：做的结果是什么？做完不等于做好，做的有结果！千万不要陷入这个误区！

2. 如果这个工作没做完？要问他们：

告诉我什么时间做完，在做完之前，还准备做些什么？让员工口述一遍，你给他对症下药！

3. 员工遇到难处，向你求助，你要稳住急躁的心情，不要主动给他支招。

反问他：你觉得该怎么办？如果员工说出解决方案。

你再次反问他：有没有更好的方法？

实在不行，你问：xx品牌怎么做的？他们怎么解决的。（观察他对竞争对手的了解程度）

管理者，会首先承认员工的不平庸，发掘他有价值的东西，并加以引导和培养。

4. 具体事情，要抓具体责任人，谁亲自负责这个事情的，而不是抓住一群人责备，这样毫无意义。

你不能再用你所解决的问题数量，来衡量团队，你的责任是要建立一个能够解决问题的团队。

5. 如果这个事情，超出兄弟们的职责能力范围，作为管理者，你千万不要抱怨。

你要斩钉截铁的告诉团队：“这个事情虽然有点难度，但是，我也得搞起来！我会和兄弟们一起把这个事情做好！”

6. 做一线终端市场，看似有具体的章法，其实，也没有具体的章法，因为，一切都在变。

随之而来，更需要你的管理“无定式”，具体的指，一定要根据现有的资源、现有的能力，面对多变的环境，找到一个合适的，达到你目的的途径。这就是你的“管理定式”。

7. 产品卖不动，销售人员提出的原因，仅做参考建议。为什么呢？

销售人员的天职是要影响客户，但大部分的销售失败经历，都是我们销售人员先被客户影响了了，被客户“洗脑”了。

所以，会诞生出我们的销售人员说话的口气，跟客户的说法几乎一致。

“价位太高、利润太低、配置太低、市场行情差...”

8. 归根结底，人员问题是卖不动的主要问题。

很多销售人员认为，货送到门店，潜意识里认为销售自然就完成了，守株待兔的心态！货送到门店，只是库存的转移，从厂家到零售店的转移。产生滞销，零售商会找你算后账，销售人员开始寻找客观理由。

更有甚者认为，把柜台、专区专柜摆放好，潜意识里认为销售自然就完成了，难道把阵地战壕挖好，就代表仗打赢了吗？

货送到门店，在专区专柜陈列后，并不代表零售店有意愿销售我们的产品，要紧跟着做人员培训、回访、促销等一系列工作，来拉动真正的“动销”。更要给促销人员适当的激励，让零售店产生主推，才能产生实际销售。

再开一副中药：要过程，还是要结果？

1. 全员抓结果，忽视过程，是一线终端管理的大忌！容易造成，刚开始风生水起、金碧辉煌，后期鸡飞狗跳，惨不忍睹。

除非，市场处在温饱阶段，大家向“钱”看！但，稍微有点温饱，还是要过程给抓起来！

管理者不能把“给我结果”，经常挂在嘴上，对市场没一点好处，学会用结果回溯过程，规范动作，才能长治久安！

我们是做销售的，都是以销量为主导考核，在领导的销量指挥棒下，我们直奔结果（销量和利润），忽视过程（分销质量、拜访质量、生动化指标、维护标准）

销量考核不是的，在很多时候，过分的销量考核破坏性威力巨大，官逼民反的道理，你比我懂！

2. 更不要，全员抓过程，忽视实际的结果，造成眉毛胡子一把抓。没结果的销售，我们都是白忙活。

事无巨细，是管理者的不胜任管理岗位的主要原因。

喜欢抓细节的人，更爱抓过程，一头钻进细节里面出不来！这样的人，不是管理者，是销售人员。

虽说做管理者，要粗中有细，粗没了，细太多了，你不完蛋谁完蛋！

3. 做终端销售，和养鸡没什么区别。

只重视产蛋，忽视鸡的心情，结果是，鸡累死了，蛋也完蛋了。

只重视养鸡，忽略产蛋，鸡吃肥了，产蛋的事情没了。

很多销售经理，只知道用兵，不晓得练兵，俗话说：养兵千日用兵一时。

我们做销售的，虽然不能养兵千日，但你也得给“养兵”的时间。不然你的兵，何谈战斗力呢？

销售人员喜欢走捷径，躺着做销售很好，更喜欢短平快的方法，喜欢干与销量有直接挂钩的事情。

和养鸡一样，喜欢拾鸡蛋，却不想忍受养鸡的辛苦过程。

结语：

一句话，过程做得好，结果自然好！

不是井里没水，是挖的不够深， 不是业绩来的慢，是放弃的快。

所以，业绩不是靠奇迹，而是靠轨迹。