古井贡蚌埠市场增长33%，新大单品1989纪年酒助力销售增长

2016年的安徽白酒市场上，古井贡酒1989纪年酒取得的成就最为引人瞩目，这款跟小编年纪一样大的纪念酒是如何破局蚌埠8亿容量的市场，取得了如此辉煌硕果的呢?

蚌埠市场增长33%，1989年纪念酒助力销售增长

2015年古井贡酒在蚌埠的销售额约1.2亿元，2016年达到了约1.6亿元，同比增长达33%。其中古井贡酒1989纪年酒对古井贡酒蚌埠市场销售增长起到一定作用。

古井贡酒1989纪年酒于去年8月13日进入蚌埠市场。截止到现在，已进酒店渠道120家、名烟名酒店360家、商超渠道48家、特通渠道(喜宴、团购)60家，基本上已经全面覆盖蚌埠市场。在终端选择上，古井贡酒1989纪年酒不要求网点全覆盖，但要求所有的进店网点都是具有销售能力的网点，这也是古井贡酒1989纪年酒自身的定位所决定的。

古井贡酒蚌埠市场增长迅速原因主要有四点：一是古井贡酒市场运作比较系统，各环节利润合理化，分销商或终端网点愿意配合;二是古井贡酒1989纪年酒市场操作思路清晰，针对不同渠道都有相匹配的操作思路和促销政策;三是蚌埠地区消费者对新品的接受度高，凭借古井贡酒的名酒影响力，古井贡酒1989纪年酒迅速动销，为市场稳步增长奠定基础;四是省内消费升级和消费者品牌意识的崛起，古井贡酒受益明显。

古井贡酒之所以能在蚌埠市场大放异彩，跟蚌埠白酒市场的现状是分不开的。

蚌埠市场8亿容量，县乡各占一半

蚌埠市是安徽省三大核心城市之一，也是安徽省第一个设市的地级市。全国重要的综合交通枢纽，长三角城市群成员城市，常住人口370万左右。近年来，蚌埠市白酒市场总体容量有所下滑，在8亿元左右，其中蚌埠市区白酒容量在4亿元左右，下辖三县白酒容量与市区基本持平。县乡市场近年来增长较快，而乡镇市场是白酒消费的下一个增长极。很多白酒企业也都注意到这一点，因此选择渠道下沉。

近年来蚌埠整体白酒消费环境发生四点变化：一是，中高端白酒消费向百元价位下滑;二是，政商务宴请消费频次降低;三是，中低端50元-60元价格带销量上升趋势明显;四是，光瓶酒消费价格上升。

在消费习惯上，蚌埠市场100以上价格产品多以宴席消费为主，占据整体市场份额最大;50元-60元价格带以亲友聚会消费为主;光瓶酒多为自饮消费。

古井贡酒一超多强分割皖酒根据地

皖酒是徽酒版图上全国化布局最成功的安徽酒企之一，皖酒在过去黄金十年点状完成了天津、江西、福建、广东等市场布局，开创了徽酒点状成功之先河，其点状成长态势对徽酒泛全国化战略有奠基作用。

在白酒市场品牌众多、竞争激烈的蚌埠，虽然地产白酒中有安徽皖酒集团这样的安徽省知名酒企，但是随着消费升级和消费者品牌意识的崛起，皖酒集团根据地市场逐渐被安徽省内区域白酒品牌分割。其主要原因有两点：一是皖酒长期以来在省内市场坚持的大众酒策略，面对消费升级，优势降低;二是皖酒的全国化战略布局，对省内市场资源投入相对徽酒其他企业来说较少。

而目前的蚌埠白酒市场，品牌开放程度较高，基本上徽酒所有的品牌在蚌埠市场都有一定的销量。但同时消费者品牌集中度又非常高，古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒、皖酒、金种子、宣酒、洋河七大品牌约占据蚌埠市白酒销量的60%，其中古井贡酒2016年销售额约在1.6亿元，领先于其他品牌。口子窖年销售额约8000万，皖酒年销售额约7000万，迎驾贡酒年销售额约6000万、金种子年销售额约4000万，宣酒年销售额约3000万。

蚌埠市主流价格带主要品牌

从销售数据对比和市场调研反馈来看，蚌埠市场一超多强的局面已经形成。凭借本土品牌优势，皖酒在中高端上表现较好，与古井贡酒年份原浆系列、口子窖5年、6年和洋河海之蓝等产品形成竞争。中档50元-80元价格带竞争最为激烈，迎驾贡酒、金种子酒、宣酒等，且各大品牌之间销售额差距不大，竞争势态比较胶着。

成功之道：突破乡镇市场，58家门店半月销售2227箱

古井贡酒在蚌埠上市过程中，首先选择乡镇市场宴席和零售渠道进行突破，打造重点乡村、重点城镇。之所以选择乡镇市场突破，一是城市消费者对品牌忠诚度较高，自主选择性强，终端推荐能力低，而乡镇市场推介成功率高;二是乡镇市场的居民之间走动频繁，容易形成消费影响力，从而一个村，甚至一个镇都会选择同样的酒水。

古井贡酒针对1989纪年酒不同阶段制定不同的市场投入政策。目前古井贡酒1989纪年酒刚上市，除了常规的陈列和终端生动化建设外，并没有做太多的市场推广和促销活动。在2016年中秋节期间，上市仅一个月的古井贡酒1989纪年酒曾针对58家零售终端，展开一次为期半月促销活动，58家终端半月共计销售2227箱。保守估计，今年春节期间古井贡酒1989纪年酒销售将达到1万箱。

蚌埠酒水市场未来还将出现较为激烈的市场竞争，随着蚌埠市场古井贡酒1989的破局及稳步发展，许多经销商也加入了白酒的市场运营。在不到半年的时间里，蚌埠市场的发展，或将为古井贡酒1989其他市场的发展提供更多的借鉴价值。