七剑下终端，卖酒不再难！

市场不好做、消费者对产品不认可、终端业务员不知如何有效开展工作、产品不动销等，这是厂商在终端渠道遇到的常态化现象。那么如何才能有效解决终端动销的问题呢?这就需要深谙终端动销的七大利剑。

第一剑： 营销队伍精细化管理

营销队伍精细化管理是精细化市场操作的重要组成部分，其核心是紧扣量化、质化两大指标，对执行的效率和质量进行强化管理，以此来提升队伍的执行力，打造营销铁军。具体包含以下几个方面：

1. 目标模块：绩效管理的基础，具体包括销售目标分解、过程目标分解、指标动态管理、后台数据管理、每日对标管理等。

2. 架构模块：执行的基本保障，具体包括一级组织架构设计、二级组织架构设计、编制标准、职位定责、岗位定编、人员定岗等。

3. 招聘模块：完善营销人员甄选，具体包括招聘渠道建立、招聘信息规范、人员面试流程、录用手续等。

4. 培训模块：人员技能提升的关键，具体包括培训需求调查、年度培训计划、培训组织和实施、培训跟进及追踪等。

5. 绩效模块：解决营销人员的动力问题，具体包括薪资设计、绩效考核、日常激励等。

6. 汇报模块：对组织执行的检验，具体包括每日工作汇报、每周工作汇报、月度工作汇报、周会制度、月会制度等。

第二剑：铺货六大黄金法则

1. 严控现金和赊销的比例，最好维持在8:2这个比例，拒绝大面积赊销。

2. 坚持优势市场到均势市场再到劣势市场的发展路线。

3. 把握点线面原则

一是，规划区域、规划片区、规划街道、规划核心店;

二是，做好一个核心店、扩展到街道、扩展到小片区、片区联动、区域占领等。

4. 活用二八法则

5. 产品和终端要匹配，建设有效网点，追求有效铺货率，清理“僵尸”终端。

6. 常给终端“洗脑”，讲销售动作。

第三剑：不可忽视的终端推荐率

推荐率，就是指销售终端的推荐质量，包括以下两个角度：

1. 建设领袖终端，发挥其产品推荐的积极性，形成示范效应，引领其他终端的跟随和信心，起到以点带面的效果;

2. 保持终端利润(一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍，才能充分刺激终端主推的积极性)，加强终端服务。

第四剑：拜访的四大维度

1. 拜访频次：细化不同终端的不同拜访频次;

2. 拜访数量：在数量的基础上才能谈质量;

3. 拜访流程：定区域、定线路、定销量和拜访八步骤;

4. 拜访的深度(有效拜访)：

拜访的深度或有效性在于，清晰拜访的目的，要达成什么样的效果，发现什么问题，要解决掉什么样的问题，如何争取销售订单，拿到原因是什么，没拿到下次如何改进等，避免“查水表”式的无效拜访。

第五剑：终端活化工程

1. 终端生动化

1) 产品陈列

ü 陈列的产品：对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力;

ü 陈列的数量：一般店、核心店、大陈列的数量要根据当地竞争情况有所侧重，主推产品、辅助产品的数量也是如此，两个维度需要达成一个平衡;

ü 陈列的方式：根据产品档次，在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列，或者摆放一排，价位最高产品放中间，其它产品依次摆开，陈列面上必须具有价格标签。

2) 堆头陈列

货卖堆山在任何一个时期，都是一个比较高效的产品展示方式。一般店内堆头陈列最少不要低于10件酒，并辅以标准化物料展示，如大L展板，手提袋陈列、整箱贴等。

3) 终端氛围营造

无论是店内外墙体喷绘氛围，还是店内柜台制作，还是生动化物料的运用，如海报、价格贴、吸塑画、还是条幅等，都须做到极致超越竞争对手，才有机会。在终端氛围打造中如果无法以数量多、形式多超越对手，就必须做到把某种氛围形式做到极致，强有力量的吸引消费者眼睛与心智。

2. 城市活化

城市活化即是在消费者的生活中植入产品广告，随处可见。常见的电视、报纸、电台、户外、高炮、门头、墙体等。如果企业广告费用相对不足，就必须选择某一种形式，做到极致化，以最少的资源获取最大化的影响力与效果。如选择某个区域，某个街道，集中只做喷绘式门头广告，或者只做喷绘式墙体广告，打造样板区域、样板街等。

第六剑：促销

1. 渠道促销

对于白酒行业来说，1年之内至少要做6次渠道促销活动，可选择3月初一次，4月底一次，7月份一次，中秋节一次，元旦一次，春节一次。

2. 消费者促销

如产品本身自带的刮刮奖，针对终端的买赠活动，品鉴体验，幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋，走进社区，买就可以参与其他娱乐活动，核心消费者公关赠送等。

3. 核心店促销

选择人流量大，辐射力强，并且匹配本品销售终端网点，尤其是餐饮终端，联合终端在店内策略系列消费者促销活动，并把促销信息充分传播出去，如买大赠小，买二赠一，买酒赠菜、用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒(前几桌赠)、抽奖活动等。

4. 核心区域促销

针对终端网点比较集中、目标消费群体比较大的片区或者街区，如低端白酒之于大排档群，集中销售人员、促销人员、市场人员在这个片区不间断、循环的搞消费者促销活动，直到这个片区的目标消费者在消费这个价位酒时，能够自点本品。这样的活动时间如果能持续坚持20天左右，效果还是非常显著的，基本就可以转移阵地或片区，开发第二个样板区。

第七剑：持续性客情维护

1. 物质层面

在常规渠道进货促销外的额外支持问题，如赠酒、小礼品、消费者品鉴支持，甚至促销员支持等;

2. 精神层面

如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能给客户带来建设性指导与建议，并非一定是关于本产品而是关心客户生意层面或者生活层面的。

3. 具体开展举例

ü 品鉴会：新品评估、小样品鉴、圈子聚会、出游品鉴等;

ü 联谊联盟：越淡季越不能忽略核心大户的部落力量，要定期组织一些学习性联谊联盟活动。

ü 常态化客情维护：周期性电话和实地拜访，重大节假日客情维护;

ü 终端客户的营销事件维护：如新店开业、周年庆、促销活动等;

ü 客户个人的客情维护：如客户自己生日、纪念日等。