三个酒商的婚宴做法，哪个更实战？

随着酒水销售旺季的来临，经销商们各出妙招，抢夺婚宴渠道。对于婚宴渠道，经销商们都有自己的操作心得，但还有一些容易被人忽略的市场，如果将这些资源也整合起来，那么经销商的收获将更大。本文收录了三个代表性经销商的做法，他们对婚宴市场的创新性开发值得一看。

细分婚宴渠道，不可忽视的喜铺力量

陈经理所在的区域有个显著的特点，很多婚宴用酒都是从喜铺消化掉的，因此，喜铺具备了传统分销商的功能。抓住喜铺渠道的机遇，陈经理开始大干一场。

首先，做好政策分配，防止喜铺退货。陈经理发现，当地人举办婚礼时，都会让本地的喜铺一手承办，包括婚车、拱门、喜糖、酒水、饮料、司仪等，只要喜铺给消费者推荐哪些酒水，价格合适的情况下，消费者们一般都会同意。根据这些消费特点，陈经理判定只要搞定当地的喜铺就足够了。当然，婚宴最常见的问题是退酒，消费者用不完，退给喜铺，喜铺就会退给经销商。为了避免出现这种现象，陈经理会将优惠政策做得非常足，这样喜铺进了酒后，也不会轻易退货，因此动销速度非常快。

其次，推广知名度高的产品。陈经理在和喜铺合作时，非常注重品牌的选择。根据他的调查，喜铺在选择产品时，非常喜欢那些在市场上知名度高的产品，因为这样跟消费者推广时比较容易，所以，陈经理会经常察看当地白酒品牌的流行趋势，根据市场动态有侧重地选择品牌。

最后，做好价格体系的维护。随着喜铺的作用越来越大，他们的话语权也随之增强，比如在产品选择上，哪款产品的利润高，喜铺就愿意接哪款产品，而消费者在这方面又比较盲从，只有个别的消费者才比较认品牌。如果一款产品在市场上销售不错了，很快就会有很多仿冒产品出现，消费者也分不清真假，仿冒产品的利润高，喜铺就会去推广这些产品。为此，陈经理十分重视价格和市场的保护工作，并且做好利润空间的分配，避免分销商之间的砸价现象。

在农村做婚宴，要学会借势

农村人重视婚宴，参加结婚典礼的人数要远胜过市区的婚礼，而且农村人对白酒的饮用量非常大，因此，农村婚宴市场十分重要。对于这个渠道，林经理主要是这么操作的：

第一，重视二批商的作用。林经理所在的地区外出务工的年轻人比较多，这些人结婚的时间大部分会选在时间比较长的节假日。所以他选择了当地有人脉关系的二批商，凭借他们的力量来促进产品销售。为了鼓励二批商的积极性，林经理尽量把利润向二批商倾斜，并且给二批商提供各种促销品的支持，凡是选择了林经理产品的消费者，赠送的烟、饮料以及一些床上用品等，都是由林经理自己来提供，可以说二批商不需要支付太大的费用。当然，林经理这样做并不是因为自己多么财大气粗，他看重的是二批商手里拥有的资源和关系。

此外，林经理还和当地人流量大的影楼合作。在这些影楼里都有林经理的产品展示，凡是来这里拍照的新人，只要在婚礼上用他的产品，根据酒水用量多少的比例，林经理会为新人的婚纱照支付一定费用。

第二，找到关键人。对于品牌选择方面，农村人并不是十分看重，也许一个买断品牌都可能在这里得到很高的认可，可是他们也不会随便选择一个产品，所以，林经理在农村市场上都是找到在当地有影响力的关键性人物，比如村主任、村长，或者是婚宴上的大厨。在宴席上，厨师起着非常重要的作用，老百姓把婚礼的成功与否很大程度上寄托在厨师身上，所以老百姓对他们非常信赖，只要是他们提出的品牌，很少有不认可的，搞定他们后，林经理的产品很顺利地能够在当地打开局面。

光瓶酒做婚宴，有戏没戏?

大多数情况下，中国人讲究的是面子消费，尤其是婚宴方面，消费者更看重产品的品牌影响力、包装的精美程度等，但就有这么一个经销商，将光瓶酒推向了婚宴渠道，许多人认为这么做根本没戏时，周经理却要坚持。

第一步，保持品牌曝光率。消费者选择婚宴用酒时，第一看重的就是品牌，因此品牌曝光力非常重要。每逢周四、周五和周六，周经理都会在酒店开展免费赠饮的活动，目的是为了提高品牌的影响力。此外，在线下活动方面，周经理也以赠酒为主，对象选择的是公交车司机和出租车司机，通过他们的口碑来带动其他消费者的购买。

第二步，保持粉丝热度。如今移动互联网发展迅速，周经理认为这是一个新的机会，可以开展“小群体团购”。这里所说的“小群体”，其实就是一个一个的小圈子，比如自行车爱好群、汽车俱乐部、高尔夫爱好群等。“小群体”的组成人员都有着共同的爱好，而且热爱生活，他们将这些爱好发扬光大，并组成团体，依靠团体来经常组织线下活动，只要公司的业务员进入到这些团体中，就能够快速有效地为公司“聚粉”，通过有效的推广为公司产生效益。周经理要求公司的业务员主动进入到这些“小群体”当中，除了赞助这些“小群体”的线下活动，来提高产品的口碑和销售外，他还要求业务员建立微信群，让这些“粉丝”都加入其中，而业务员除了日常的产品推广工作外，就是维护这些微信群，保持与“粉丝”的互动性。除了主动建群，业务员还要主动“进群”，主动发现这些小圈子。其中，建群是以业务员为主导，而“进群”则要求业务员们主动搞定群主，或者其他的关键性人物，只要群里有活动，周经理就会为他们赞助一部分酒水，虽然前期投入了不少，但是后期的收获却很大。只要产品的名气做起来了，消费者就会主动点击，甚至在婚宴场合上选择该产品。

第三步，大力促销。周经理认为，消费者现在越来越理性，不排除他们未来的宴席桌上会以光瓶酒为主，因此，他在产品推广期，加大了产品的促销力度，主要促销模式为买赠，一次宴席可以赠送10桌酒，一桌赠一瓶，在当地市场上已经起到了较好的带动作用。

婚宴对于酒行业来说存在着莫大的吸引力，它不仅是卖酒的平台，更是宣传的窗口。

从上述三个案例中来看，婚宴市场开发经销商需要注意以下几点：

第一，促销方式花样百出，实用更重要。传统的配送饮料、香烟等促销模式依然受到消费者的欢迎，有些品牌与婚纱影楼合作，推出“结婚用XX酒，拍婚纱照送12寸水晶娘家照一张”的活动，还有一些品牌与民政局结婚登记处开展合作关系，推出“结婚用XX酒，送健康体检”的活动。虽然促销形式花样百出，但实用价值依然第一。

第二，流行酒即婚宴酒。从众多区域市场来看，当地的流行酒往往是婚宴市场的主选品牌，对于婚宴酒的选购过程来说，周围人的评价对购买者的影响非常大。

第三，注意促销时间。一般婚宴的举行多集中在节假日，如五一、十一或周六周日，在农村市场农闲日婚宴相对集中。所以，促销力度的控制应根据产品在当地的知名度和市场接受度的大小进行调控。同时，可根据婚宴市场的特点在五一、十一和农闲时放大促销力度，平时保持相对力度做好宣传即可。结婚高峰期比如花车、香烟等必须品都比较紧俏，如果商家能为新人解决诸如此类的问题，也能扩大自己品牌的影响力。

第四，借助其他力量。经销商在操作婚宴渠道时，要学会借势。比如以上所举的三个案例中，他们分别借助了喜铺、农村关键人物以及微信圈的力量，以此来提高产品在婚宴渠道的销售。