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四大特点、四个应对、五种模式,酒商疫后市场“全攻略”

  • 2020-06-18 09:23:55
  • 小编:稳稳
  • 阅读量:2021
  • 来源:好酒代理网

6月16日下午,微酒携手白金酒带来的“白金大讲堂·疫情新常态下的酒商应对之道”第二场线上高峰论坛举行,贵州茅台酒厂(集团)白金酒有限责任公司执行总裁陈宁、白酒国家评委李红、盛初集团董事长王朝成等嘉宾出席了本次论坛。目前,2020年的时间已经过半,作为酒水行业的经销商,只有在时间的窗口期,看清形势,抓住机会,在市场竞争中,能够勇立潮头!

直播

01 白酒行业的四大特点,酒商要找新方向!

酒商想要在后疫情时代有应对之策,首先要了解目前所处的环境和阶段,只有根据环境和位置才能找到应对之法。那么,当下白酒行业到底处于什么样的阶段呢?

白酒国家评委、教授、博士后李红表示,当下白酒行业显现出四大特点:

1、行业规模大:出厂销售额6000亿,消费市场的销售额达估计达2万亿;

2、毛利率高:70%以上,茅台等名优白酒的毛利率达95%;

3、完全竞争的行业:不存在强买强卖的情况;

4、产业具有周期性波动:受头部企业、受消费趋等外部环境的影响很大;

在此特点下产生了一个现象,中国不缺产品,而缺好产品,中国不缺酒,而是缺好酒。在这样一个环境下,饮前有期待,饮中在享受,舒适在饮后,三好酒成为消费者的首先。

在白酒众多品类当中,哪个品类符合这样的一个标准呢?毫无疑问,答案是酱酒。

茅台酒的增长,吸引了广大消费者对茅台酒的期待,对酱香酒的期待,尤其是对茅台镇的期待。酱酒在清香的基础之上,强化了酸感,赋予了幽雅的酱香、焦香和糊香,更加好喝。同时,酱香型白酒,富含美拉德的中间产物,四甲基比嗪含量为中国白酒之冠。这些成分,具有良好的健康作用,确保了饮后的舒适性。

董事

02 3类酒商,3大问题、4大应对,酒商应该这么办!

6月份以来,新冠疫情逐渐出现从局部变成全球,从短期到中期的变化,不能再指望市场短期会恢复原状。对白酒消费形态的影响,不太可能跟上半年一样。随着,社会动员能力强,社会适应能力强,白酒消费场景不太可能重新关闭。

酒商在这样疫情新常态的环境下,需要关注什么呢?

王朝成在会上分析说,酒商要关注三个问题:一是生意的规模,生意规模变大还是变小,要做好生意规模的决策;二是生意结构,如果生意总体规模不大,要看结构上有没有新的机会。对于未来的结构机会,会是是酱酒。三是公司现金流,把握好现金流公司才能穿越周期与市场。对于不同的商家,所要做的应对策略又有所不同。在会上,王朝成又分别对大型名酒流通商、区域龙头酒商、小众酒商所以注意的问题进行了剖析。

大型名酒流通商,分为经销商与开发商,对于经销商来说,对上游压货提高警惕,在需求端被抑制了,要保持供给平衡,在目前不要囤货和捂货。对于名酒开发商来说,虽然企业家商业行为切断名酒开发商,不要过度悲伤,做好准备,在渠道价格周期性之下,三年后适度的开发还会出现。

王朝成

对于区域龙头酒商:对生意的艰巨性、费用控制要十分注意、生意规模的增长停滞和下滑可能会造成入不敷出,利润可能出现严重下滑;对于小众酒商:特别不要贪大求全,要聚焦品牌、聚焦渠道,突出重点;在面对疫情新常态化,酒商又该如何渡过?王朝成又从四个方面谈到应对之道。

1、活下来;要想一切办法活下来,这样才能在疫情后做的更好。

2、低成本;酒商15% 的利润,净利润10%,酒商的利润比较低。因此低成本管理是中国酒商必修课,低成本经营,高效经营,才能穿越周期。

2、抓机会;大的风险是大的机会,商家抓两个东西,跟产品有关的东西,有关品类的东西,确保有结构性的增长;跟品牌有关系,比如茅台系品牌和非茅台系品牌,茅台系品牌成功率大于非茅台类的,茅台系酱酒更有品牌背书的。二是抓下游的渠道和网络建设;

4、练能力,培育消费者营的能力、管理客户销的能力,找新的高端消费者的能力。在终端和产品上要注意二八定律,价格管理是生命线,不断对终端精细化管理,是一个酒商的基础管理能力。

03 5个讲究、5种模式,9大支持,白金酒的应对之道

陈宁详细讲解了新形势下白金酒创富平台的5种合作模式。陈宁表示,通过近12年的努力,白金酒积淀形成了平台优势、品类优势、品牌优势、品质优势和品位优势,这五大优势更好地诠释了“饮、宴、礼、藏”四大功能,形成了白金酒独特的“讲究文化”——香型讲究、小杯讲究、口感讲究、包装讲究、体验讲究。

陈宁

陈宁还生动讲解了近12年来与白金酒公司合作的企业家们的创富故事。对于在新形势下与白金酒公司的合作,陈宁提出了“明明白白投资,稳稳当当赚钱”的理念,并详细阐述了5种合作模式:

一、 全消费生态圈专卖模式

“店(馆)厅柜窖+线上小程序”,围绕核心客户,以“店(馆)”为阵地,以“厅、柜”为延展,以“私家酒窖”为增值服务,通过品鉴、酒会、封坛游、开坛礼等一系列线下培育活动和文化影响,构建消费者生态圈。通过小程序将目标消费者引流到核心客户,创建会员大数据,由核心客户进行管理和服务。从而在一个城市逐步形成独具特色的白金酒文化氛围,进而在全国逐步形成白金酒的消费文化市场。

二、团购商模式

无需开店,利用自有人脉资源,结合白金酒官方商城小程序引流和各种推广活动实现持续销售。

三、县级市场经销商模式

通过“三大平台六体驱动联合服务”模式,开拓市场,为客户持续创造价值。

四、地市级市场渠道经销商模式

通过“三大平台六体驱动联合服务”模式,开拓市场,为客户持续创造价值。

五、联营产品总经销商模式

根据茅台集团“双五”品牌规划,白金酒公司希望与有实力、有事业心、有规范意识的大商合作,共同打造大品牌,实现共赢发展。

直播

总结近12年市场运作经验与教训,陈宁给出了投资者赚钱的九阳神功(微库存、零经验、轻资产、拓人脉、增财富、收益好、有前景、有面子、可传承)和九大支持政策(大型酒会支持、封坛游支持、企业参访支持、大型活动赞助支持、送酒品鉴支持、媒体广告支持、团队支持、培训支持、物料支持)。并表示,2020年在市场新形势下,白金酒公司将继续踏踏实实做品质、踏踏实实做品牌、踏踏实实做市场、踏踏实实做服务,和全体合作伙伴一起战疫情、抗压力、迎变革、谋发展。

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