未来酒业微商的发展模式

　　酒业近一两年不太景气，大小各类酒商竭尽一切办法，想力挽颓势，中兴酒市。最近福建一家糖酒经销商对日渐流行的微商进行大力的探索与革新，令人耳目一新。

　　该酒商打造了一家“优雅品”轻香型白酒，今年2月，优雅品在国内首创酒业“掌上微店”。其“掌上微店”通过电子商务、O2O的结合，将线上线下体验服务、营销互为打通，建立“利益点+信任背书+品牌魅力+模式创新+第一时间”的运营模式。其中，模式创新最大亮点就是创建微分销，也就是“企业微商城+粉丝微店+员工微店”的三层级微营销模式，利用广大员工、代理商来扩大传播、推售，从而有效提升“掌上微店”知名度，快速到达消费终端。

　　按照“优雅品”老总的说法，“‘掌上微店’就是借助微分销基本实现‘0囤货，0压货，0风险，0条件做老板’，只要有一个客户购买就有奖励，锁定30个精准客户，就可以带来30个人背后的团队，就能轻松起步实现创业、致富的梦想。”

　　“假如你将优雅品掌上微店信息发给100个朋友，其中有30人购买，然后这30人每人各自发给100个他的朋友且其中亦有30人成功，你就等于有900个朋友在消费，以此类推，如果你投资199元购买一瓶优雅品白酒获得会员资格，就有相应的返利。”

　　“优雅品”老总对此微商创业暨推广计划踌躇满志，充满信心。“优雅品”老总透露，截至7月，“优雅品”已轻松售出了3千多箱了。

　　易观国际报告数据显示，2014年中国移动购物用户规模突破3亿，移动购物的交易规模接近10万亿，增长率达到270%。微信的用户数已超过6.5亿，月活跃用户超过4.7亿，而截止今年6月底，基于微信的微商从业者已高达两三千万人，开了1000万家微店。有机构预测，未来一两年，微商从业者将破亿，微商将成为移动电商下一风口。

　　微商的爆发

　　微商，本是淘宝之后的众多创业者又一“康庄大道”。据易观国际统计，不到一两年，目前微商从业者已达数千万人，平均每天“诞生”3万到6万个微商，2014年微商市场就达到惊人的近千亿交易规模，预计今年将突破1800亿。

　　多层级微商代理模式能量惊人，可以用“建商场”来比喻。以一线城市的万达广场来算，一天的人流量大概是30～50万左右。

　　如果你有一个微产品，手上有10个总代，每个总代下面有20个一级代。每个一级代理又有50个经销商。每一个经销商手里又有50个好友(消费者)。如果所有人再加对应的好友，那么你将拥有数额可观的客户。

　　当你掌握了10个总代，如此让每个人都满员加了精准客户，那么你就拥有了一座万达广场。每天有50万人来逛你的商场，你觉得是什么概念与景象?或许这正是微商代理模式巨大的魅力和引力所在。

　　去年底，澳洲天鹅庄的“大金羊”进口葡萄酒通过朋友圈推广，创下了三天销售5.6万瓶的纪录。作为一个在国内仅仅运作三年不到的进口葡萄酒品牌，天鹅庄目前在国内有不到200家区域代理商，在“大金羊”发布之前，天鹅庄的产品基本没有在电商平台进行销售。为了保证大金羊一炮打响，天鹅庄全国全员总动员，搅动了微信朋友圈营销的第一道涟漪。仅仅一天以后，天鹅庄全国经销商也开始加入作战，最终掀起了大金羊在微信上的巨大动销浪潮。

　　实际上，规模级朋友圈的病毒传播，是天鹅庄总部和所有经销商协同发力的结果。而刚刚上线的一号干红同样是利用了移动互联网思维，将天鹅庄旗下的经销商、广大员工等微信作为移动端的第一入口，打造全方位的营销模式，也取得硕果。

　　微商的爆发，未来或会深度改革酒业的发展模式。其中微信朋友圈的文字+视频+音乐的全方面呈现方式，让传统的广告变得立体丰富，精准投放则更易瞄准了企业的消费人群，而触发二维码即可瞬间完成品牌与消费者的无缝对接，使交易更为简捷。

　　微商作为移动销售端的入口，其用户基础大、活动度高、可信度高，已成为了传统酒企进一步涉水互联网营销、扭转颓势、拓展营销新领域的关键一步。

　　今年3月，洋酒品牌人头马在微信朋友圈中投放广告。据悉，此次投放微信朋友圈人头马投放费用高达上百万元，但效果非常明显，在投放后的两天里，人头马官方微信的粉丝数激增了5倍。

　　无独有偶，今年6月初，传统白酒企业洋河股份的微分子酒以“微你而生”的主题广告在微信朋友圈投放，同时它也成为了第一个投放朋友圈广告的国内白酒企业，引起了业内的多方关注，完成了一次成功的移动微商推广尝试。事实上，其他传统企业也在加快动作跃跃欲试。据了解，五粮液旗下的德古拉预调鸡尾酒即将推出以“移动互联网+”为基础的微营销模式，依存于企业自身的大数据库，通过朋友之间的相互推荐提高销售业绩，实现精准投放、互动呈现，为用户与品牌之间全面打通提供最直接渠道。

　　微商模式洗牌

　　过去两三个月，绿瘦和韩后等部分标杆的传统微商企业发生了重大变化。这些传统大牌的微商操盘手开始抛弃“层层囤货的微商操盘模式”，以品牌、产品为微商经营主线，着手试水以更利于行业健康发展、品牌长远发展的轻微商模式。

　　这种轻模式使产品到达消费者的代理层级缩短，产品的利润空间分配更合理，也更利于动销。这类微商试图建立更为合理的微商分级和晋级制度，代理基本无囤货或只有极少量使用产品，虽然起步阶段会相对缓慢，但一旦建立起可持续运转的体系，形成规模化之后，就能形成“小而美”的自循环生态。

　　乍看起来，像优雅品这类微产品营销计划似乎仍有些“噱头、诱人”之味，奖励机制也像是参考直销的内容，但仔细分析下，其与过去的C2C传销式微商仍有较大不同，其有较完善的传统销售渠道支撑，而其代理亦不用囤货、支持一件代发，产品统一由该公司发出，不用代理商发货，代理商只需在官网的后台下单、公司发货，直接把货送到消费者手里，由公司统一发货、统一收款，避免窜货、假货。

　　著名品牌战略专家李光斗认为，面对行业分化洗牌加剧，微商当务之急是要思考是以货为基础还是以人为基础，如何有效地在大社交平台上搭建良好的购物生态，要考虑相对有序分享传播，而不是以透支人群信用为代价。

　　微商的发展模式

　　从更大层次、更长远的发展角度而言，未来的微商将会有以下发展大模式：

　　以C2C为主的个体微商

　　虽然微信电商常不被外界所看好，但是在所有的移动电商平台上，基于微信的试错成本是最低的。目前这部分群体是最大的，随着微信功能的进一步完善，这部分人将会形成一个庞大的联盟体。不过，这类C2C微商一定要回避囤货、假货、假交易记录等问题。

　　以C2B为主的“小而美”的微商

　　在移动互联网时代，按需定制的个性化产品将迎来全面发展，企业将获得新发展机遇。微信本身就是一款“小而美”的产品，对于非标类的产品，企业在微信上通过口碑传播和精准营销，更容易寻找到潜在的用户。在去中心化的社交电商平台上，“小而美”的产品更适应发展。

　　侧重生活服务的O2O微商

　　O2O重在服务，如果微商把自己定位成一个移动客服、解决终端用户信息不对称问题，那么，这类微商就会成为移动电商的大桥梁。

　　如今，“互联网+”席卷传统行业，包括各类上门洗车、上门保洁、上门美业、上门按摩、上门教育、上门送饭等O2O创业平台、到家服务，如雨后春笋般地涌现出来。

　　一些具备终端资源与实力的酒类厂家进行了APP营销、O2O到家服务的探索。

　　近年，洋河股份推出的手机APP“洋河1号”的线下实体店已经提前完成了在全国百余个地市级市的布局目标，“洋河1号”的订单会交给线下经销商，直接送货到消费者家。有时，洋河专业人士还会上门到家给消费者讲授酒类储藏、品饮、酒文化等技术、常识等。这样一来，洋河不仅平衡了电商渠道与传统渠道的利益，而且利用了线下经销商的配送优势，将利益冲突方变为利益共同体，两者合力打造了成功的到家服务样板模式。