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特殊时期如何进行酒水营销,“营销八法”稳中求进get一下

  • 2020-02-10 14:08:26
  • 小编:白比诺
  • 阅读量:2216
  • 来源:好酒代理网

2020年农历年在新型冠状病毒疫情战斗中度过,人民生命安全与健康受到严重威胁。与此同时这场疫情,把很多企业的发展节奏彻底打乱了。餐饮、酒店、旅游、娱乐、零售等行业首当其冲。而对于酒水而言,也迎来了销售的又一低估。那么在这个特殊的时期,应该如何酒水营销呢,下面让我们一起来看一下。

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疫情期:平稳度过疫情期是压倒一切的中心任务,市场稳定,抱团取暖,共度时艰,是企业品牌与销售工作的主基调,适度创新、积极迎战是疫情期企业工作的重点思考方向。

一、品牌层面,突出对内对外的人文关怀。

1、正能量内容输出,保持对疫情与科学的敬畏,宣扬社会及企业正能量。疫情爆发期,在应对上总体处于应对有力,但总体疫情是不容乐观的。企业在内容输出上,应保持与党和国家一致,保持与社会主流媒体一致,在微信公众号、抖音号及各类企业自媒体平台进行传播社会正能量。

2、以公益、社会与人群关怀为方向开展线上公关活动设计。在国家层面,白酒生产企业可根据疫情需要向重点疫情期捐款捐物,特别是高度酒精、口罩等物资的捐助。在区域层面,可在政府的支持下,组织区域医学专家、防疫专家对地区疫情情况进行通报,利用网络对疫情防护进行指导,共战疫情。针对核心合作客户、核心消费者,可以在快递复工后,提供高度酒精用于日常消毒、防疫,形成共同防疫、共同抗击病毒,负责任的企业整体形象。

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3、通过品牌活动,丰富消费者日常生活。以关怀为核心鼓励快乐生活。在疫情爆发期乃至疫情中期,消费者日常生活都较为枯燥,组织与品牌调性相关的娱乐内容、充电内容丰富消费者日常生活,也是保持与消费者紧密沟通较好的方式,但内容需保持严肃活泼,不得传递负能量及社会谣言。云喝酒、云拜年、云踏青、云聚会、云唱k、云棋牌等多种形式,都可以成为消费者互动的选择。鼓励家庭消费与自饮消费,以父子情、兄弟情为核心,鼓励进行家庭现存酒品的消化,打通疫情解除后的消费通道。

二、销售工作以现有客户关系稳定为核心,同步创新招商与销售模式。

1、销售维稳,实时保持对销售团队、经销商、核心终端商销售情况的关注,保持销售团队、经销商、核心终端商对年度销售的信心。在企业层面,进一步调整上半年销售预期。受疫情影响上半年销售将不可避免受到较大的影响,要根据销售形势加强对年度销售的预判,尽可能较少年度计划偏差,保持团队信心。

在疫情前期,经销商、核心终端商经过春节前的市场消化,多数客户仍有部分库存,并且不排除部分客户库存较大。此时,多数终端客户库存积压、销售不畅、房租压力不减,经营过程中势必情绪低落。在疫情期,要保持与经销商、核心分销商、核心终端商的沟通,一方面沟通情感缓解不良情绪,另一方面针对2020年下半年政商务社交用酒、宴席用酒的增长保持预期,并给客户不断打气。

同时对经销商客户、核心终端客户等任务指标进行沟通、评估,适时对任务进行调整,保持厂商共克时艰的信心。对于非畅销品牌产品,需要警惕疫情带来的库存压力而导致疫情结束后抛货的风险,提前通过动销策略跟进,保持市场稳定。

2、创新客户服务政策,对于优质客户,有条件的企业给予金融支持或补贴。例如针对条件较好的优质经销商在疫情期,给予以货品为标的物进行抵押的金融支持,区域酒企、经销商对于优质核心终端商给予款项账期延长服务等各种类型的金融支持。对于部分大户,可以在此期间形成年度的战略合作,给予疫情期房租及人员补贴、陈列支持等方式,降低其经营压力与风险。

3、招商模式创新。在招商工作层面,对于大中型酒企特别是在全国化发展进程中的企业而言,招商仍然是2020年工作的主要工作。受到本次疫情影响,各地禁止人员聚集类活动,大型招商活动势必全面停止,中小型招商活动也会受到较大的影响。在企业层面,一方面调整招商计划,将招商工作重心向5月份后进行推移,并保持对疫情的关注,实时对计划进行调整,保持前中后台的联动,加强实时应对。另一方面创新招商方法,挖掘新的招商渠道,如网络媒体招商,大型视频招商发布会等新型措施。以企业高层人员网络请柬邀约、业务人员微信/电话跟进,尊崇式邀约;与酒类行业大V、权威媒体、全国性快消品媒体公众号合作权威发布;以内容为核心组织招商会文件,进行线上招商会的开展。

4、利用疫情期,进行企业重大销售转型与创新业务开展。疫情低谷期,线上销售将是销售的重要组成部分,以线上活动为核心进行销售创新也将是营销工作的主要内容,在开展常规销售活动的同时,在疫情低谷期,对于名优产品、稀缺性产品可通过微信商城、网上旗舰店以“酒券”的方式满足部分消费者礼品赠送的需要,“酒券”所售卖酒品可进行线下提货、快递送达或“酒券回收”等多种方式进行兑现。利用疫情低谷期进行中长线布局也是较好的选择。非典曾经促进了网络购物的发展,本次疫情势必也将影响更多人在互联网端的习惯养成,而且会涉及购物、娱乐、培训与学习、网络社交等多层面。在这个时期进行公司管理信息化、营销数字化、市场网络化是较好的时间。

5、充分在公司内部、产业链上下游保持人文关怀。对内管理上,要采取日常体温上报、疫情沟通等措施关心员工安全。企业内部需要实时准备,共克时艰,形成稳定的企业疫情期生态与稳定的企业运营状态,保持企业在生产、销售、运营中的敏感度,保证疫情后期随时能战、战必能胜的组织态势。建议企业每周可根据疫情发展情况,探讨重点工作的部署,时刻保持迎战状态。在对上下游合作伙伴要保持密切的沟通与联络,在生产层面保持生产稳定,特别对于酱香白酒企业。在营销上探索,多种合作模式形成多场景营销构建与跨界合作,在塑造高素质企业形象的同时强化高度敏锐积极的市场形象。

疫情的发展,将带来市场与环境的变化,积极的应对必将使企业受益,疫情是危,也有机遇,主动应对,化危为机,方显企业掌舵者高屋建瓴之功。希望中国白酒企业在此次疫情之后,更加成熟,获得更大的发展。

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