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葡萄酒在KA卖场如何提升销量

  • 2020-01-12 09:49:23
  • 小编:行走的绅士
  • 阅读量:680
  • 来源:好酒代理网

工作之余,我们逛超市商场经常会看到一排排摆放整齐的葡萄酒,在葡萄酒销售中,大型商超属于营业面积大、客流量大的重点卖场,也叫KA卖场,所以,把握好KA卖场对提升销售至关重要。红酒进驻商超该如何做销售呢 ?下面的几点实战经验希望能帮到大家。

葡萄酒

地堆是重中之重,但需促销与导购配合

在中国的商超销售葡萄酒与在法国非常不同。在法国超市,每天都会不时有人来购买1-2瓶葡萄酒。但在中国的超市,可能一个下午都没有人来购买一瓶葡萄酒。不过,在中国可能会遇到一个人一次性购买1-2箱葡萄酒走,甚至同一个人会一次性购买6-7箱。

在商超销售葡萄酒,一定要主动去吸引顾客。如何吸引?还是零售业传统方法,包括促销员、折扣、地堆,其中地堆最为重要。

做地堆一定要在同一个地堆上放一个品牌的产品,有的超市是一个地堆上有好几种不同的葡萄酒,这是绝对不行的。其次,地推不仅面积要大,还要有一定商家自己设计,其物料的颜色、品牌风格都要与品牌的风格一致,让消费者一目了然。

促销员的推广、折扣活动需要与地堆相互配合。我们需要有促销员去推荐这款酒,商家可以给促销员稍微高一点的提成,比如普通商品的提成为2%,目标销售商品为3%-4%。

陈列须突出产品背书,根据买酒用途把消费者分为两类

把一些相关数据资料给到促销员,让促销员在推广时作为话术使用。在销售一些弱品牌的、价格不贵的葡萄酒时,在每一瓶酒加上带有“非原瓶原装进口,假一赔十万”字样的脖标,这些小办法能够有效打消顾客进入超市后,由于葡萄酒品牌碎片化属性,对购买与否举棋不定的态度。

不同时间卖不同的货,把自饮型消费者和礼送型消费者分开对待,做不同的针对性活动,比如年节卖礼盒,平时卖单瓶。

葡萄酒

拉高价格的买赠模式不完全适用,可尝试积分兑换

价格不稳定,品牌很难做,只要客人参与一次大力度的活动,就不会买原价的产品。买一赠一的力度太大,促销一旦停了,顾客就不会复购。可以把一款定价178元时性价比就很不错的葡萄酒做成138元的折扣价,顾客喝过以后,觉得品质真的很好,恢复原价后,觉得178元其实也可以接受,仍然会购买。

对于价格不恒定的葡萄酒商品,可以采用买一赠一的方式。毕竟如今的消费者更多还是价格主导型,如果商超的价格高于电商,他们不会下单。但对于价格恒定的大品牌葡萄酒产品,则可以采用积分兑换制。如满1000元送两张电影票,2000元送加油卡,10000元送行李箱拉杆箱或小型恒温酒柜等。

KA卖场是葡萄酒销售的重点途径,而且随着大众对葡萄酒的接受度越来越高,红酒逐渐成为日常生活的一部分,在逛商超的同时选上一款红酒,对消费者来说非常方便,酒企和厂家都要把握好KA卖场的流量哦。

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