千亿光瓶酒如何吃透，三大营销误区需谨慎

光瓶酒，近几年在白酒市场中取得了20%的高速增长，这样的增速让业内人士眼红不已，也吸引了无数创业者加入光瓶酒大军。千亿光瓶酒，迅速崛起，竞争力度非常大，作为酒企和经销商在营销过程中需要注意以下几点常见误区。

误区一：蹭“北京二锅头”的热度

大众光瓶酒容量巨大，但不等于北京二锅头可无限增长。大众光瓶酒估计在1000亿规模，北京二锅头品类2019将达到200亿，其市场份额已接近天花板。因为头部的牛栏山和红星其市场布局基本完成，与全国及地产名酒的市场份额瓜分也基本定局，后续大量跟进的产品多属模仿缺乏竞争力，很难获得增长。

对处于腰部和尾部的北京二锅头酒企，如果要扩大市场份额就必须大胆进行产品创新，赋予北京二锅头新概念和新口感。可采取的基本对策是突破清香型界限，瞄准细分市场打造差异化多元化风格产品：

在品类上，可以将四大香型融合推出浓清、浓酱、清酱、米清等混合型产品;

在标准上，用企标代替国标，为产品创新排除国标检验上的障碍;

在工艺上，可以跳出自身窖池发酵局限，购入不同香型原酒利用后续勾调技术创新;

在风格上，以风味为导向大胆创新，针对不同地域推出适合当地消费偏好的产品;

在概念上，以首都是中国的、二锅头是全国人民的为内涵，推出“首都二锅头”，跳出“北京二锅头”的红海;

在品牌上，采用商品酒+产区原酒合作模式，打造具有产区酿造支撑+北京文化内涵的+口感风格多元化的产业链品牌。

误区二：“大兵团作战”

光瓶酒市场容量虽然巨大，但大兵团作战无法实现投入产出平衡。

采用合伙经营+本土化团队模式是当今形势下比较可行的解决方案。

所谓合伙经营，就是厂家在地级市招城市合伙人，双方以合伙人身份建立联营公司或联营体，明确双方的投入及责权利，厂家对超额实现营销目标的的合伙人给予股份或期权激励，建立联席会议为决策机构，设立CEO职位统一负责运营，统一和透明财务核算，对外以厂家**城市运营中心进行区县招商。

所谓本土化团队，就是厂家只派出CEO，其余区/县经理及管理后勤人员全部地招，大幅降低差旅和食宿补贴费用。同时拿出人资配置市场费用，鼓励区县经销商按照要求配置业务人员。人资配置费用可以通过直供区县压缩物流环节费用的5%转化而来。

误区三：生动化展示

随着老村长实施的成功，这种操作方法吸引了无数效仿者，业界将其总结为“无展示不动销”的实操经验，并进一步形成操作套路。比如自带陈列架展示，见缝插针式摆台，空瓶替代实瓶陈列，台阶地标POP传播等。

然而实践中发现，极致的生动化展示早已把终端已变成红海，这种方法逐渐不灵了——不仅店方对此反感，消费者视觉麻木，而且你前脚走，后脚就被竞品移位或遮挡，巨大的资源投进了无底洞。

那么，不搞极致的终端生动化展示，产品如何叩开市场大门走进消费者?其实是有方可循的，前提是要转换角度及思路，然后把有限的终端生动化展示资源投入到有效的地方。

首先，把视角从终端转向消费者，这需要克服急功近利的终端压货获取现金流的短视行为，在政策投向上把大部分市场费用用于消费者推广，实施反传统的倒拉牛市场开发策略既C2B思路。

第二，把渠道中心从流通转向餐饮，前期应首先聚焦资源开发餐饮集中街区，以利配合前期的消费者品鉴推广活动，然后再借助餐饮品鉴活动影响力开发外围餐饮店及烟酒店，以便降低终端铺货和陈列展示费用。

第三，把事后促销转变为事前促销，许多商家习惯买了再赠、不买不赠的事后促销思维，忽略了好产品自带流量的道理，忽略了买了再赠是马后炮无法解决消费的弊端。因此，完全可采用先予后取的促销策略。

比如，在餐饮店、大排档开展免费品鉴活动，在啤酒屋、酒吧开展凭小票送本品的异业促销等等，只要产品有竞争力，消费者有体验后实现销售就是水到渠成的。

大众光瓶酒，是酒水市场的香饽饽，大量经销商和厂家的抢夺，势必带来更大的竞争，在市场营销和品牌塑造过程中，多注意以上三点常见误区可以帮助大家带来事半功倍的效果。更多酒水营销相关资讯继续关注本网后续更新。