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白酒宴席推广三要素,只要锄头挥的好没有墙头挖不倒

  • 更新时间:2019-01-05 10:16:43
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  • 来源:秒火好酒代理网

宴席市场素来是兵家必争之地,大小酒企都将宴席推广作为占领市场的重要手段。通过一场宴席确实可以将酒企的产品直达消费者手中,只是都来争抢这块蛋糕,怎样才能从激烈竞争中脱颖而出呢?“只要锄头挥的好没有墙头挖不倒”,抢占宴席市场,禁忌下面白酒宴席推广三要素。

宴席渠道是新品推广的重要渠道

中国地大物博,人情乡俗各不相同,宴席渠道的重视程度不同,现在婚姻市场除至亲挚友以外,往往还有交情深浅的朋友;而像寿宴、宝宝生日宴、升学宴等类型一般限制于至亲挚友;老乡会、校友会、朋友聚会等宴席类型是欢乐聚饮;不同类型的宴席将有不同的宴席推广方式,但所有的宴席都是一场大型的公关品鉴活动,让更多的消费者在不同场合能够认识同一个品牌的产品,在这类朋友圈内形成口碑效应,因此带动品牌的流行性,让品牌有更多的机会出现在类似的场合。

白酒宴席推广

图:白酒宴席推广

宴席渠道是喝酒的重要场景,对于宴席场景的打造是现阶段产品推广的重要方式,不是说宴席市场没有机会,只是你没有深入研究探讨,所有你没有机会;不是宴席市场没有生意,只是你没有生意而已。宴席渠道虽然不是一块处女地,但依然是品牌推广的重要场所。这样说明,酒企去开展宴席市场的时候,要对宴席渠道有全面的认识和理解,宴席是一个综合性功能渠道属性,要把宴席作为一个长期品牌推广的重要途径,一定能够获得成功。

宴席政策形式设计是成功的关键要素

宴席政策的设计目前同质化比较严重,大多数采取的都是本品的赠送,据统计赠本品效果最明显,往往出现的情况就是这种力度一旦上去就很难被撤下来,导致不促不销,也会带来管控价格难度加大。上文说过,宴席是综合性的渠道属性,从某种意义上讲宴席活动是一种消费者促销形式,掌握好促销的力度和方式。目前宴席活动政策的制定形式有买赠、现场抽奖互动、个性化定制等形式,其中买赠的形式(赠旅游、赠本品、赠大坛酒、赠礼品等),现场抽奖互动是综合性最好的一种方式,这就要团队的执行力能够匹配,通过团队现场送祝福的形式,加强对宴席的互动性,这也是品牌与其他潜在消费者有一次面对面的交流互动,这种互动是通过别人的场合真正获得品牌推广的有效途径。

针对婚宴市场当天的白酒消费量实质上不是很大,婚宴市场的消费者主要有几个方面,一是定亲当天的礼品酒,当天喝的定亲酒;二是送彩礼时的礼品酒,当天喝的彩礼酒;三是结婚前夕家里人商量婚事操办时候喝的酒;四是新郎朋友结婚前一天喝的酒;五是宴席当天喝的酒;六是回请客人、朋友喝的酒;其实婚宴用酒要把前后的各环节要实现全方面的跟进,而不仅局限于婚礼当天,才能够获取销量,同时又能实现品牌的推广。

宴席信息获取的主要途径

宴席信息获得最佳的途径是酒店、烟酒店、操办宴席的委员会,这几类途径都需要进行关键人的公关,才能获取第一手信息源,才能有更大的机会走在所有的竞争对手前面,拿下这场宴席订单。

1、酒店营销经理是获得宴席信息第一资源

以地级市场来看,能够做宴席的酒店基本都是大家有目共睹的,这类酒店一般都需要提前预定,尤其是在结婚高峰期,酒店甚至都需要提前半年以上来预定,首先获取信息的一定是酒店的营销经理,因此要有计划地展开对酒店营销经理进行公关;通过一桌式品鉴会建立客情,单独请各个酒店营销经理,不做集中宴请;针对不同级别的经理设置奖励方式,设立成功推广一场宴席的奖励方式和未推荐成功的奖励;同时,打造宴席型酒店氛围,从婚宴大厅、婚宴接待处、大厅设计异形货架植入品牌信息,让参与宴席的消费者能够感受品牌氛围;同时做好酒店吧台的陈列,将主推的产品陈列到位;配合活动与酒店签订销量协议和使用产品场次协议,只要达到任何一种要求,供旅游名额,作为酒店对员工的福利。

2、烟酒店是获得宴席订单最后一道门槛,加强对终端老板的思想工作

针对烟酒店第一步需要与店老板建立铁哥们的关系,有计划地中午或晚上,赶在终端老板吃饭的时候,带上小菜和酒,在店内进行公关。设置推荐成功的奖励方式,在享受原有的利润之上增加的推荐奖励,签订宴席推广协议,按达到宴席场次进行奖励,一月兑现一次,了解买酒的需求,按宴席时间节点由办事处业务人员在婚宴当天送达现场。为了加强终端店老板推荐的主动性,要求营销人员拜访市场第一件事,进门就说,不间断讲述宴席政策,询问店老板是否清楚,直到有一天,店老板说,兄弟停,我知道你要说宴席政策,这件事就是成了。在做好这项工作的同时要把烟酒店的氛围建设做到极致,把宴席信息植入到店内,植入到货架,让消费者能能够之间看得到;最后依托烟酒店开展“进社区活动”,推广宴席政策,帮助终端店做宴席预售,预收定金给予奖品。

3、以社区为单位、以村为单位发展宴席经纪人

一般有社区委员会,专门负责小区内外事务,发展为宴席经纪人;依托社区委员会负责人,展开“进社区活动”,推广宴席;例如“够级比赛”了解小区内宴席信息。乡村一般有专门负责操办“红白喜事”的人,将其发展为宴席经纪人;设定宴席奖励政策;了解村里宴席信息:从提亲、定亲、送彩礼、结婚前商量事、结婚正宴席、回门宴、跟踪宝宝宴席;针对此类人群做好客情关系的开发维护,通过品鉴会的方式,组织回厂旅游参观,做好宴席经纪人的服务工作,尽量满足期要求。

宴席是消费者大量集中的场合,通常也是欢乐相聚的场景,通过专业运作,打入市场内部,把握好每一处细节,才能达到宴席推广的最佳效果。

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