白酒营销很难吗?白酒销售实战技巧和话术详解

白酒业务员每天跑市场做地推或者打电话推销，难免会遇到各种困难，这时候你会质疑自己的能力吗?不需要，白酒营销很难吗?不难，只要掌握客户购买心理，针对不同客户类型和需求展开总攻，一定能拿下各种类型的客户，你需要的是一篇适应性强的白酒销售技巧和话术。

1、对客户的意见表示接受

不管客户用什么样的理由搪塞和拒绝我们，我们首先应该是真诚的表示理解和接受客户的一些观点，即“求同存异”，例如客户说“您们的酒实在不好卖，我不进了”，我们不能与之反驳，而应该这样的去说“对您的看法我表示理解，的确让您在推荐的时候多费口舌了”。

图：白酒销售技巧

2、分析其原因

在客户提出决绝的理由时，一方面是赞成和理解，但是同时也要帮助分析原因，例如上面的案例中，我们可以这样的去解释：“现在不好卖其实很正常，本来天气就热，喝酒的就人就少，不仅是我们的产品其他畅销的产品都是走的很慢，另外我们的产品现在还是个新品，正在被消费者逐步接受，现在最需要展示出来，您看我们的产品在您的店里展示的还不够突出，消费者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就会好卖了”。

3、列举第三者的有利证明

同样正对以上案例，我们可以把一些成功的案例向客户介绍，以增加其信心，我们可以这样去说：“其实我们的产品虽然上市不长，但是现在走量非常好的，我们每天都能出货几十箱，在有的店里面已经是老板最爱推荐的产品，您看在**路**店我刚刚下了几箱呢”(可以拿出准备好的供货单据让老板去看)。

4、针对异议进行专门的处理

图：白酒销售技巧

当客户已经逐步接受我们的观点后，可能还存在一些疑问，例如对价格、政策、服务等方面提出一些问题，这时候说明客户已经基本消除抵触的情绪了，需要乘胜追击，我们可以这的去说：“价格您尽管放心，我们是正规厂家，对市场的管控看的比销量更重，绝不允许任何人去砸价，政策方面都是统一的，保证您能够有足够的利润，我们会定期对您回访，您有任何疑问和问题我们随时都负责解决的”。

白酒实际营销中难免会遇到形形色色的客户，按照客户购买时的心理，大概可以将客户分为以下几类，分别针对不同心理的客户给出专业的推销话术。

唠叨型客户的应对技巧

相对于沉默型的顾客、凡事都得由白酒销售业务员主导去发问、去寻找话题、白酒销售业务员一定会觉得唠叨型、喋喋不休的客人简直是好应付多了。但碰上这类型客人、至少有下面三种危机：

1、把说话的主导权赋予了他、很可能永远也无法将他再拉回推销的主题上，因此白酒销售业务员会陷入非常被动的局面;

2、他好不容易找到一个肯听他说话的对象、哪里可轻易罢休、而这么一来、白酒销售业务员宝贵的时间就这么白白的浪费掉了，对成交毫无帮助;

3、爱说话的客人总是不明白白酒销售业务员时间的可贵。甚至他们会觉得、既然想赚我的钱、多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为白酒销售业务员的你、可不能没有这样的感觉爱说话的客人、通常较容易以自我的观点为核心、去批评、评论或者东家长、西家短的标准三姑六婆型。

应付这种类型的客户，白酒销售业务员一定要找准方法，不妨在他的言语中偶尔出言附和他、协助他今早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的、否则、白酒销售业务员不经心一句问话、可能又要引起他的口若悬河呢!其次、白酒销售业务员的设法将他的(演讲)、四两拨千斤的导入你的行销商品之中、既然对方要话、让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时、若能掌握机会及时进攻、就能有些胜算。

和气型客户应对技巧

图：白酒销售技巧

和气型的客人最受白酒销售业务员的喜爱。他们谦和有礼、不会尖酸的拒绝白酒销售业务员上门、也不会恶劣的将白酒销售业务员扫地出门。他们专心切表现出浓厚的兴趣听白酒销售业务员解说产品。因为、他们永远觉得白酒销售业务员懂得比他还多。但可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断、买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软、别人的一件往往能立即使他们变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客、一切还是得步步为赢。在契约订定之前、一切的欢欣都还是言之过早!

和气型客人永远不会怀疑白酒销售业务员的解说、甚至对白酒销售业务员提出来的各种市场相关资料、推崇的不得了、全盘的接受、而且还十分感白酒销售业务员、由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时、常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了、大多时候、他的确是很想买、但是、又说不上是什么原因让他下不了决定。总之、理由还不够十全十美就是了。这个时候白酒销售业务员就得耐心的询问他、究竟还什么令他拿不定主意的。并且设法帮他解、别担心、只要白酒销售业务员找的出他迟疑的原因、通常便能轻易找到解决的方式。

骄傲型客户应对技巧

骄傲型的顾客说实在的顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等、一副自视甚高的样子、好像别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天、恨不得大家都把他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。不过、既然身为白酒销售业务员不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则、还是暂时收起那种主管的好恶之心、诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀、很难使他服服帖帖的信服你、因为他们总有一套独特的看房、并且还引以自豪、但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说、他爱被人捧、你就把他捧上天吧!

只要让他高兴、觉得白酒销售业务员真的认同他的社会地位、他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性、他遍肯悄悄的屈身下来(照顾)白酒销售业务员的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且、试着找出他最高的那顶帽子、他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方、才有更大的效果。

刁酸型客户应对技巧

他好像没有意思购买产品、但却又纠缠你、话题团团绕。说他可能有兴趣要买了、可是瞧他有是一副趾高气扬、爱买不买的样子。白酒销售业务员很难琢磨这类型顾客的心理究竟在想些什么!肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为白酒销售业务员的你是辛苦了些、但对对方而言、他可是深深的乐在其中、因为他充分享受这种极尽批评之能事、挖苦人的乐趣。而你、免不了的狠狠的被刮一顿了。

吹毛求疵客户应对技巧

他事事追求完美、容不得一点瑕疵!他看不顺眼白酒销售业务员、就不会喜欢产品!他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吃毛求疵)型的顾客。遇上这类型的客人、对白酒销售业务员来说、可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充实的常识、面对他千奇百怪的挑剔方式、白酒销售业务员恐怕要招架不住呢!他很在乎你的印象。十足处女座完美主义者、容不下一点缺点。只要白酒销售业务员带给他稍微一点不解的印象、他可以立即推翻你的产品。对于这样的顾客、你的好好打理自己的门面、整洁的服饰、最好还烫的笔挺、头发稍微梳理后、在踏入他的公司

一开始所有动作最好能守住基本的白酒销售业务员法则、中规中矩的礼节、客套的寒暄语、第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会、否则、连在谈下去的机会都没有。对于产品、从小细节开始、他也是尽其所能的发掘产品任何可能的定点缺失。你不要试图反驳他、因为吹毛求疵的顾客、绝绝对对是个自信心十足的人、你只要试图附和他即可、如果真的想反驳他的职责、出得十分有技巧的点点头、这么说：

暴躁型客户应对技巧

暴躁型顾客和脾气从不按常理出牌、即使是第一次和白酒销售业务员见面、只要他有什么不满一点地方、他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形于色的人、不过也有一点好处、你可以很直接观察到他的喜恶、不用进行多余的推测。

如果白酒销售业务员清楚地将对方纳入暴躁型的这一群顾客、凡事你可都要小心翼翼、最好不要犯任何错误。任何的资料准备、在拜访前要能重新做一次、以确保每一样资料、样品都带的齐全、可千万不要等到访进行一半才缺东补西的、这种顾客最没耐心、更不想听你的任何解释、你会直接破口大骂!“混蛋!你简直在浪费我的时间!连个资料都没准备周全、你还算什么白酒销售业务员!”即使错误真的不在你还是非得一诚意的态度告诉他、你是真心感到抱歉、并且请求对方的原谅。

争辩是最无济于事的。因为这只会惹得对方恼羞成怒、死不认错、到最后、索性不想和你做生意了、以顾全自己的面子、这对于销售员来说、是觉得得避免的情况。有时候、他的脾气是毫无来由的。也许根本和白酒销售业务员毫不相干、但他才不管三七二十一、先找个出气筒在说!

完全拒绝型顾客应对技巧

顾客摆明了我就是不买、我真的不需要、就砰!的一声关上大门、这样的关门、一定叫白酒销售业务员尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有、真是叫人不甘心!到底有什么方法可以攻克完全拒绝型客户严密的防御呢?

白酒销售业务员几乎五任何回话的机会、反正、他什么都不想听、也不会给你时间解说产品!即使有幸能用他一些时间、看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情、反正我是绝对不会买的这种表情、相信白酒销售业务员原本热腾腾的心也要凉上半截!

杀价型顾客应对技巧

杀价、是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买的便宜、毕竟是大多数人的愿望、这原无可厚非。我们这里要谈的是、以杀价为乐的顾客类型。白酒销售业务员得要识破他们的伎俩、才能真正谈成交易、并拥有这个客户。否则、还会落得让顾客以为你的索价太不诚实!

对于这样的客人、白酒销售业务员千万不要让步、即使要妥协、也不能完全得逞、譬如可以给他一些折扣、但不能全依对方的要求。还有一个方法就是、不断地强调商品的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降、但品质上的优点、也是对付这类型客人的好方法之一。

经济困难型顾客应对技巧

经济困难型顾客最多见了。面对喜欢商品、又似乎买不起的客人、白酒销售业务员一定感到很可惜吧!如果他们有钱买就好了!他们都喜欢产品、可是却都买不起。如果每个人都有钱买、我这个月的业绩就可以大大提高了。叹息之余、仔细想想、到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢?

仔细观察、很多抱怨自己手头不方便的客人、其实并不是真正的经济拮据。经常地、他们只不过是拿这个当理由来拒绝白酒销售业务员的推销。也有一种情况是、他们对于钱的管理较为严谨。因此、除非让他们意识到这个产品的有利于他们、否则、是觉对很难诱使购买的。

对于这样的客人、强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨、使用材质的高级、市场评价如何之高、以及它将为顾客带来如何的便利及益处等、种种优点做深入的剖析。