中小经销商未来发展空间在哪里?白酒营销三个方向

白酒行业更新迭代速度之快，让局外人都为中小酒企捏了一把汗，近两年的种种迹象表明，白酒行业正在从梯型走向金字塔型并最终走向两极，尤其是中小酒企如果一味的以传统营销为重心，随着白酒行业的不断的变革，肯定会被时代的洪流冲垮，那么，此时的中小酒企应该怎样做营销?

图：白酒

以下三类具备很强的代表性，也是很多中小型经销商通过学习实现的方向：

1、抓住区域酒企的核心单品仍然不丢：典型如山东市场，为什么流传着“山东无大商”的说法，因为商家存活的根基即厂家也没有坐大的!整个山东过50亿销售规模的至今没有产生，所以何谈山东能有大商，“无源之水无本之木”肯定是不可能发生的。但我们可以发现另一个现象，即每个区域都有能够活的比较滋润的经销商，他们的共性都是抓住了当地酒企的核心单品。在山东这个即将在未来三五年酒水格局发生大变化的趋势下，将来一定会有大商伴随着大品牌而诞生(除非酒企格局变化没有成功)。

图：白酒

所以抓住区域酒企的核心单品不丢本质上是为自己“预留”一个未来。虽然我们知道卖本土酒企核心单品利润较薄，但对经销商群体来说，本土大单品仍然是一个很好的“敲门砖”(敲终端)、“现金流”和“搭建渠道”的产品，有了它为中心，就可以把自己的规模、流量和队伍(自家队伍而不是厂家队伍)做起来。

2、抓住当地核心价位带市场进行差异化产品的运营：比如黑土地、一担粮等这些围绕区域市场主流价位进行精细高质量运作的产品或品牌，此类产品具备了差异化，但缺少的是本地市场的扎实推广运营，所以只要具备较强营销运作能力的经销商尽可以一试身手，这两年通过黑土地、一担粮以及二锅头品类壮大实力的经销商比比皆是。

图：白酒

3、专注于某个渠道“集中火力”：手头上既没有本土大单品也没有其他好产品，不妨利用“擦边球”(厂家开发性品牌)产品进行某个单一渠道的“集中火力”打击，目前已经获得成功的有专注于本土连锁商超渠道或其他人流量较大的车站等渠道，这部分商家群体得以存在是因为对应的市场有这方面产品需求，满足需求就是生存之道，比如商超系统就非常典型。总之，先让自己的队伍存活下来才是本钱!

除却以上三个相对成功率较高的方式以外，还有抓住新品类(比如陕西的苹果酒、广东的豉香型白酒、年轻人的鸡尾酒等)和抓住新趋势的两大类方式，但整体都对经销商自身素质要求较高，因为新品类对市场推广要求较高。

除了商家自身力量以外，还需要厂家的配合;而抓住新趋势则对经销商老板的眼光要求更高，比如汾酒内部提倡大力聚焦资源在玻汾(零售价58元/瓶)上，后来在河南试点非常成功(但之前绝大多数人都是持反对意见，因此有这样的眼光很难得)，最终依靠玻汾让汾酒在河南又培养出了一批优质的经销商。

白酒营销之路，任重而道远，希望大小酒企们再接再厉，不断创新，开拓白酒营销新渠道。