第一次见客户聊什么?避免几分钟被客户打发
- 更新时间:2018-09-16 07:20:02
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- 来源:秒火好酒代理网
很多朋友对客户的第一次拜访既充满期待,又怀有不少忐忑,大家都很清楚,一次成功的初次拜访意味着良好印象的建立,能为下一步的合作意向打下坚实的基础。然而销售实践中,真正能把初次拜访做到位确是一件不容易的事情。第一次见客户聊什么?说什么?
如何才能做一次成功的初次拜访呢?
图:第一次见客户聊什么
其实,初次拜访就是一次不折不扣的“相亲”——当然,对方条件“优越”,是位风情万种的“万人迷”,如何让她“对上眼”,这就需要我们施展“十八般武艺”——从外到内做出精心的包装准备。
一次成功的初次约定拜访至少需要做到四个方面:设定拜访目标、做足准备工作、把控交流过程以及做实响应推动。
设定拜访目标
“相亲”很美丽,不能乱胡来——是想看看人家的“长相”呢,还是探探她的“家底”厚不厚?是去合合“生辰八字”呢,还是碰碰她的“三观”正不正?……
可见,目标设定很关键,只有目标明确才能方向清晰,继而才能有针对性的去做一些准备,正所谓“有的放矢”。目标设定有哪些值得注意的点呢?我觉得至少有两个:
一是不能模糊。
目标如果模糊,效果自然就难以评估。
二是忌贪多求全。
有些朋友“相亲”时特“猴急”,和人家“姑娘”刚见面就开始做“户籍调查”,恨不得把人家背景刨个底朝天……如此这般既让人反感又让人觉得“没有素养”。
和客户第一次见面也是一样,似乎什么都想了解清楚——想知道关键人是谁,想了解客户内部的关系结构(决策链),想知道竞品信息,想知道各个领导“八大姑七大姨”的那些事等等。
客观讲,如果能有机会获取最好,但一定要掌握好度!我们要很清楚,和客户建立信任是获取关键情报的前提,而客户信任的建立是需要时间的,如果社交技能不够纯熟,经验不够老道,贸然去实施可能会带来负面的影响(比如,加大别人的防备心理)。
做足准备工作
这一块是重中之重,如何强调都不为过。
想让见面的“万人迷”对咱有好感,我们就需要把“富帅高逼格”的一面恰到好处的展现给她。
如何做才是充分准备呢?就是围绕某一个设定目标,除了做好基本准备,还要做好各类突发事件的应急准备。一般来讲,初次登门拜访,需要做到以下准备工作(这里仅仅提供一种思考的方向,并非标准答案),见下表:
图:初次登门拜访需要做这些准备
把控好交流过程
一切都准备妥当了,顺利的见到了“万人迷”,此时应该做些什么?回答这个问题之前,先问大家一个问题:第一次见面,如何做才能获得客户最大程度的信任?——形象、态度和专业!
这里的“形象”是指职业形象,也就是讲你的穿着打扮、言谈举止应该符合你自身的职业特点,卖化肥的和卖卫星的穿着肯定是不一样的。如何能恰到好处的穿戴相对比较容易学习,比较难的是言谈举止——这需要长期的修炼。
图:第一次见客户说什么
提到的专业性,这里是指我们对自身的职业岗位擅长且有见解。那专业性有哪些表现形式呢?概括的讲,专业性可以体现在内外两个方面:
内部讲,能清楚自己公司现在及未来的发展状况;具备丰富的产品和技术专业知识;
从外部讲,能了解主流竞品状况及行业的发展态势;能熟悉客户公司的基本情况以及所在行业的情况;等等。
第3步:尽量“折腾”客户高层
如果一开始就有客户高层参与那是最好不过的,但如果仅仅是基层技术人员参与,在适当情况下,一定要主动提及邀请高层来“指导”一下工作,尽量“折腾”ta。
无论能不能邀请到,都值得去尝试。因为,客户参与项目的本身就是一种时间与精力成本的付出,只要付出成本,就无形中做了一次承诺——无声的承诺。
就好比咱们去追求一个“菇凉”,今儿请她吃饭,明儿请她看电影,后天请她去唱歌,可是她该吃吃该喝喝,啥付出也没有,你说这俩人结婚的可能性能有多大?如果反过来,买车、买房他们都一起掏钱,结婚的可能性又有多大?
第4步:结束拜访
此时有两个关键点:预留好下次拜访的话题以及邀请到公司做客。
针对交流过程中留下的疑问或者需要进一步解释的点可以作为下次交流的契机,当然,如果有其他契机点也行,反正最终的目的就是要找个口子来做持续交往,把大致时间约定好(下周或者下个月等)。最后发出对他们的邀请,希望他们能到公司去指导工作,此举目的觉得走走过程,因为如果能促进成功,则会让客户进一步付出行动成本,增加项目的丰满度,提升成功的概率。
虽然幕后工作看不见,可其重要性一点都不比台前差,从某种程度上讲还更加重要!面对面聊的很多东西,都是通过口头进行的,再加上之前没有接触过,所以客户对我们的信任和认可基础是比较薄弱的,完全是凭感觉。
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