不再做“鸡肋”!光瓶酒营销方案来袭，角逐1200亿市场

光瓶酒一直都是大家眼中的“低端”产品，但是现在光瓶酒不能再做“鸡肋”!光瓶酒售价超过一般的礼盒酒，必有更高的品质和包装作为支撑，突出一个超值，就是要让消费者花一百元钱，得到两百元的享受，高端光瓶酒已经到来。下面小编带来，光瓶酒营销方案，角逐1200亿市场。

一：无战略，无高线光瓶

图：光瓶酒

时间陈酿的推出，有很多先决条件。对于汾阳王而言，推出时间陈酿一方面是由于企业主打产品运营很久，基本属于老产品，动销不错，但产品价格体系基本趋于透明，利润单薄，急需推出一款新品。同时，汾阳王在山西运作多年，积累了较强的消费基础，已经具备了运作高线光瓶的群众基础。

更重要的是来自市场和需求端的真实诉求。多年的固化思维使山西的酒企大部分视玻汾为天花板，推出任何产品都习惯性的定位在35元以下价位，而市场的实际需求却并非如此。经济的复苏使得整体消费水平逐渐提升，35元价位于光瓶酒而言是高线产品，于整体白酒消费而言却并非如此。消费者之所以选择玻汾是因为市场上并无其他产品可供选择，于终端而言，玻汾的运作也已经超过十年了，整体利润空间十分有限，主要依靠消费者自点，终端也缺乏推介热情。

此时我们判定，山西市场是需要一款高线光瓶产品的。基于这三方面因素的分析，我们将时间陈酿定位在45元价位(省外略高)，既满足市场的实际需求，也满足了企业的发展需求。

产品未动，战略先行。对于任何企业而言，一款产品的推出都是需要长期的战略考虑，结合品牌的实际现状和市场的实际需求，二者缺一不可。战略的，才是核心的，赋予战略位置才有战略地位和待遇。从战略角度出发，聚焦核心管理层意志，体现企业高度战略位置，这样条件下的高价位光瓶酒才能称之为真正的高线光瓶 。

二：无品质，无高线光瓶

正一堂堂主杨光先生在今年提出的五子营销模型，产品运作成功的关键在于解决面子、里子、桌子、柜子和圈子问题，品质就是产品的里子。中国消费市场正面临“品质革命”，光瓶酒的品质时代也已来临。对于高线光瓶酒而言，真正支撑其价位的核心在于品质，要给消费者更高的品质享受，才能让消费者为之买单。未来更多的超过100元甚至300元以上高品质光瓶产品会渐次涌现。

在产品上市之初，我们组织了近千人次的盲品试验，让消费者选出他们心目中最好的酒体。时间陈酿在延续千年清香型大曲酒生产工艺的基础上，以十年原酒精心勾兑而成，其酿制和存储时间更长，品质更优。笔者经过亲身试验，时间陈酿以老原酒勾调，酯类物质更为丰富，使得产品更香、更柔，消费体验感更强。这也是时间陈酿一推出便深得消费者认可的根本原因。

三：无品牌，无高线光瓶

产品的竞争归根结底是品牌的竞争。随着消费主权的回归和消费逻辑发生变化，产品消费再也不是从上而下的市场消费逻辑，消费者对奖项的利益刺激变得愈发不感冒，反而对品牌背后的价值和内涵愈发关注和在意，高线光瓶不是促销战，而是品牌战，高线光瓶的品牌化是大势所趋。

纵观这几年涌现出来的高线产品，西凤的星空375、红星古酿、洋河小曲、郎酒的歪嘴等无一不是品牌厂家的产品，酒质解决的是消费者的里子问题，品牌解决的则是消费者的面子问题。消费者愿意在自饮场合选择自己喜欢的产品而不论品牌，但是在聚饮或是送礼场合，在考虑到产品价格之后，一定会考虑品牌的因素。因此，并非所有的厂家都适合去运作高线光瓶产品。企业要想切入这一块市场，一定要在小范围区域之内有较强的品牌基础和消费者基础。

图：光瓶酒

四：无颜值，无高线光瓶

这两年网上有一段话很流行，叫“始于颜值，终于人品”，看娱乐圈各类小鲜肉层出不穷，一张高清照片也能换来数百万的收入，可见颜值很重要。这是一个看脸的时代，靠脸是真的可以吃饭的。对于高线光瓶酒而言，同样如是。高逼格的包装才能吸引消费者的眼睛，让消费者产生购买的欲望，才能进而实现产品的动销。时间陈酿在产品设计上便花费了几十万的设计费用，古朴端庄、厚重大方的产品外观，使得产品上架之后极具吸睛效应，特别是与同类产品相比。

五：无餐饮，无高线光瓶

低端光瓶产品，无论是东北酒流派的老村长、龙江家园，还是京派的牛栏山、红星等，其产品运作渠道都是走的全渠道模式，主要渠道集中在大流通领域，而对于高线光瓶而言，这样的方式显然是不适合的。高线光瓶的消费场景决定了其动销的首发渠道一定是餐饮渠道。时间陈酿自上市开始，我们用了近一年的时间，狠抓餐饮渠道，未放一家流通，餐饮渠道的消费特殊性在于一方面客源较为稳定，另一方面其核心竞争力在于菜品，餐饮终端不会通过一瓶酒降价三五元而换来消费者进店消费。因此，餐饮渠道的产品价格相对而言较为稳定，暂缓流通渠道的运作也可以有效的避免对餐饮渠道的价格形成冲击。

六：无系统，无高线光瓶

系统精细化，不论是对于高线光瓶还是各种档次的其他产品都是十分有必要的。正一堂提出的“1573工程”，古井的“三通工程”等等，无一不是系统精细化的精准体现。对于时间陈酿而言，我们也提出了一个“6+1立体传播推广模型”。

主题促销：上市初期开展年度主题促销“喝汾阳王酒，中封坛大奖”消费者活动，所有区域统一开展，形成通卖产品的统一势能和统一活动节奏，以产品驱动品牌引领。

终端造势：开启终端造势百日攻坚战，营造汾阳王时间陈酿新品强势的销售氛围和品牌氛围。

创意广告：对时间陈酿品牌定位、诉求、文化演绎，结合各媒介渠道的传播特性，增加曝光率，形成高空引导。

图：光瓶酒

线上推广：结合新媒体特性和圈层传播的兴起，构建汾阳王独特的线上新媒体长尾传播，形成口碑，消除消费者接触盲点。

行业造势：结合糖烟酒、新食品、酒说等行业性媒体，制造大量舆论，为新品推广和动销夯实舆论基础。

事件营销：通过核心区域内一定时间段开展“你有故事，我有好酒”、“我们都是有故事的人”事件营销，制造话题炒作舆论热点，引导消费。

公关活动：通过线下公关活动结合线上互动，形成社会热点，提升品牌高度和黏性。

诚然，再好的系统也需要一个强有力的执行团队，才能最终实现政策落地、产品动销。在时间陈酿各区域产品上市之初，我们针对每个市场都做过单独的业务团队培训，确保经销商、厂家业务人员与经销商的业务人员都明确什么时间节点该干什么事，该如何干事。

七：无场景，无高线光瓶

产品的消费离不开场景，自饮、聚饮、宴席、品鉴会等等皆为场景，高线光瓶的运作更离不开这些场景。时间陈酿在各市场上市之初，先后举办了近百场品鉴会，直接受众近万人次。而各种消费意见领袖培育活动、公关赠酒活动、终端生动化打造活动更是层出不穷，在各种场合通过各种活动，加深消费者的消费印象。