秒火好酒代理网 关注微信公众号
 
 
服务热线

400-999-2585

微信咨询

工作时间

08:30-18:00(周一到周五)

 

区域为王?区域酒企常见的三个营销误区和三个贵族策略

  • 更新时间:2018-08-17 10:01:38
  • 4292
  • 来源:秒火好酒代理网

“新瓶装老酒”的新起之秀,此类企业大多是通过收购老企业、老品牌完成组建,与老字号企业相比,胆子大、路子野、思路新、敢投入,在区域酒水市场有很强的竞争力,但是也有许多新起之秀完成对市场的三板斧之后,消失在江湖中,究其原因还是营销工作走进了误区,主要表现为:决策盲目、执行简单粗暴、缺少全面系统的思考。无论是老字号还是新企业,在区域为王的角逐中,存在相同的三个营销误区。

区域酒企常见的三个营销误区

图:区域酒企常见的三个营销误区

区域酒水企业常见的三个营销误区

误区一、买店就是买市场

许多区域酒企都会买断某些酒店的经营权,国内每个地级市都有千家以上的餐饮终端,如果仅仅点状购买几家连锁酒店,会因带动力不足,失去买店的意义,无法达到盘活整个市场战略意义。

买店不是最终目的,买店前首先要有全盘的思考,围绕核心酒店,布局一整片区域的餐饮、流通终端,形成互动、强化关系,通过核心酒店的带动力,引爆整片市场。

误区二、变相的价格战,抢占市场份额

长期使用卖酒送购物卡、买一瓶送一瓶等等促销方式,抢占市场份额,该促销方式一方面是长期执行难;其次是如果市场影响力大,其他品牌同样会跟进,这就成了变相的价格战,杀敌一千,自损八百,最终是个双输的结局。

2009年康师傅饮料挑起了“再来一瓶”的饮料市场大战,赠饮数量是15亿瓶,当年的促销活动如火如荼,后期出现的问题首先是,消费者与终端商同时兑换产品难;其次就是可口可乐、统一、农夫山泉等一线品牌马上跟进,促销活动演变成价格战,结局是饮料市场的排名无变化,大家都花钱做了一场不成功的秀,2009年以后饮料市场再没出现过大范围、大投入的“再来一瓶”的促销活动。

一线品牌间的较量,要么共赢,要么共输,对市场地位影响不大,如果是新企业、新产品,单纯的挑起区域价格战,一旦动了一线品牌的奶酪,将会迎来组团围剿,直接面临退市的风险。

区域酒企营销误区

图:区域酒企营销误区

误区三、单一的餐饮终端活化

餐饮终端历来是酒水企业的必争之地,有些新企业把宝都压在餐饮终端,要玩狠的决胜终端,把产品直接陈列进酒店包厢里,陈列架免费,包送上门,结果并没有达到预期的效果,消费者依然直奔老品牌而去,究其原因是新产品影响力不够、价值模糊,对消费者来说尝试新产品是有风险的, 另一方面,直接陈列产品在包厢里有丢失的风险,增加了酒店的管理工作。

没有明确的品牌定位、产品定位、消费场合定位等,缺少市场认知积累,直接去收割餐饮终端,只能说理想很丰满,现实很骨感,谁都不能无视竞争者的存在,及消费需求的升级。

区域为王模式大可不必一步到位,广积粮缓称王,先成为贵族,再统一整个区域市场,企业走的会更扎实,市场更稳固。

区域市场的三个贵族策略

区域酒企营销策略

图:区域酒企营销策略

一、消费场合标杆产品

生物受制于生长空间,产品则受制于消费场合,尤其是区域酒水企业,更受制于消费场合的左右,许多老企业之所以能在当地经营多年,那是因为他们铆钉了家宴、个人小酌、老友相聚的消费场合。拿下某个消费场合,是酒水企业长期发展的基础,对于新产品来说,开发之初就应该明确,其主要消费场合是什么,然后再针对这个消费场合进行一系列的营销活动。

二、区域文化符号的代表

北京的二锅头、桂林的三花酒、内蒙古的焖倒驴等等,都是区域文化符号产品的标杆,中国有许多知名旅游城市,将产品与地方文化相结合,打造新文化符号、新旅行生活,以外带内,引爆当地市场,首先成为区域文化符号的王者。如,到大理要喝三道茶,到贵州苗族要喝拦路酒等,让消费新品成为当地的必须的生活仪式,强化其地方文化符号与趣味性,强化市场认知,传播品牌文化。

区域酒企营销策略

图:区域酒企营销策略

三、价位主导者

都说酒水做什么价位很重要,实时也是如此,一个价位代表一个消费阶层,产品找准某个价位段,等于找准了一个市场,当下找准一个价位不难,难的是如何通过竞争,成为这个价位的王者。当下,经过长期发展每个区域酒水市场,主要价位段几乎都有强势品牌在主导,孙子兵法有云:乱而取之,强而避之。也就说前期可以避开品牌控制力强的价位,集中精力拿下处于混战阶段的价位,然后围绕这个价位的人群、终端、消费场合等,进行精准营销。

区域为王的企业战略不仅适用于酒水企业,我们看许多食品饮料企业、连锁酒店、超市、养生美发机构等,同样都在努力称霸一方,成为区域强者是企业长期稳定发展的基础,是企业生存必须的市场竞争,也只有首先在区域竞争中胜出,才能实现企业更多、更大的梦想。

  • * 您的姓名:
  • * 联系电话:
  • * 验证码:
    获取验证码
  • 微信:
    同手机号
  • * 产品类型:
  • * 代理区域:
  • * 留言内容:
想找好项目 多留言 多咨询
留言是零风险、零费用、零成本,最快找到项目的方式。
把握机会,抢占先机,给您感兴趣的项目留言是成功的第—步。
注销留言
您可以根据意向选择下列快捷留言
立即咨询
留下您的需求,帮您找到好产品!

免费客服热线

400-999-2585

您的姓名:

联系电话:

验证码:

获取验证码

微信:

同手机号

产品类型:

代理区域:

需求说明:

立即留言
关闭按钮
留言成功
您已成功留言!
如您选品遇到问题,可致电免费客服热线:400-999-2585!
如您需要注销信息,可微信扫如下二维码进行操作。
二维码
微信扫描提交验证码注销留言
注销时请确保能正常收取短信息
否则无法进行注销操作!