五粮液20年窖龄：上市90天实现5000万元回款

　　上市仅仅3个月，五粮液窖龄酒已经实现5000余万的现金销售额，江苏句容市一个小县城居然达到8000箱的销量，在建设渠道代理商时，20分钟谈妥合作，如此“秒杀”拿下渠道大商，最重要的是，五粮液窖龄酒定价高达378元，把白酒腰部价格从100-300元区间，向上推动了近100元。

　　这匹黑马究竟是如何炼成的?

　　腰部“黑马” 江苏一县城 6个月8000箱今年1月20日，五粮液20年窖龄酒新品开发成功，第一批产品运到了江苏句容市，进行产品的试水，到6月中旬，6个月终端动销已达8000箱，一个60万人的小县城，有如此销量，令其代理商江苏凤鸣酒业感到意外，也让该品牌运营商四川毛五商贸有限公司感到意外。昨日，江苏凤鸣酒业老板张小祥在电话中告诉记者，“我在句容市做酒水20多年了，主要代理了五粮液、五粮春和洋河系列酒，此次代理的五粮液窖龄酒，零售价为358元，我对目前这个销量，还比较满意”。谈到市场火爆的销售行情，四川毛五商贸有限公司董事长李克表示，“这个成绩，也得益于我们与经销商的密切配合，经销商有决心，大家都算是在拼命做市场。”3月中旬，五粮液窖龄酒开始在浙江、河南和江苏三省同时上货，三个月实现销售额5000万元，在当前形势下，一款新品能有如此骄人业绩，不少业内人士表示，相当惊讶，算得上是白酒业腰部产品群冲出的“黑马”。

　　定价378元 突破“腰部”价格

　　众所周知，中国白酒的“腰部”价格为100-300元，随着这两年白酒行业进入深度调整期，高端白酒销量下滑，各大酒厂纷纷推出“腰部”产品，千军万马挤“独木桥”的直接后果就是，腰部产品的价格不断下滑已是不争的事实。调查数据显示，当前热销的腰部产品价格基本在100-200元之间，跨入200元以上都走得比较艰难。五粮液容积窖龄酒，定价在338-378元，相当于是把“腰部”价格空间突破上升了100元，实现现金销售回款5000万元，业界众多专家惊呼奇迹。缔造五粮液窖龄酒市场销售奇迹，为白酒腰部市场注入正能量，其背后的操盘高手究竟是谁，他们到底有何独门秘笈?昨日，负责运营五粮液窖龄酒的四川毛五商贸有限公司董事长李克先生接受了记者采访。

    从来都敢于挑战自我的李克，在跨界进入白酒行业之前，从事了10多年的烟草生意，曾经为中国烟草行业打造了两款顶级香烟-黄鹤楼1916和黄金叶，价格都高达1000多元条。“都说烟酒不分家，烟和酒具有极其相似之处，消费高端烟的人，也会消费高端酒，烟和酒都有送礼之功能。”李克这样表达了对烟和酒的理解。正是基于在烟草行业的极大成功和深厚功力，以及多年来积累的众多高端人脉资源，李克先生才有了“杀入”白酒行业的资本和底气。 全力塑造“民酒”品牌五粮液窖龄酒在竞争激烈的腰部市场，杀出一条血路，力挺白酒腰部价格，甚至重树中国白酒腰部价格标，四川毛五商贸有限公司是如何做到的呢? 李克告诉记者，“当前大家爱喝大众酒，喝民酒，民酒也该有自己的名酒品牌，名酒自然也该为老百姓喜欢和接受。消费者喜欢货比三家，但没有那个价比三家。当前市场一昧地下沉价格，是市场的通病，同时，也是对市场对产品的不负责。

    因此，我们认为，把产品做到有特色、有品质、有品牌，价格做到茅五一半的价格300-400元，我认为是有市场的。我不认为150元是腰部，300-400元才是中国白酒的腰部。”为了占据300-400元这个价格区间，五粮液酒厂和李克团队对产品品质的定位也清晰了起来，走差异化竞争的路子，口感明朗、特色鲜明、文化内涵丰富、市场定位清晰、产品风格独特。正是因为凝聚了众多丰富的价值内涵，五粮液窖龄酒就具备了“腰部”价格上端的底气。业内专家表示，“五粮液窖龄酒把价格定位在338-378元，成功树立自己品牌形象，无疑，对整个白酒行业的信心带来了正能量，尤其是对白酒腰部价格具有标杆意义。”昨日，李克在接受记者采访时透露，“最近，公司与麦德龙超市在合作，全国有40个店在上货，价格为378元每瓶，一类店上货50件，2类店20件，仅仅5天时间，就又补货了。我们基本没有啥促销活动，我们唯一有的优惠活动，就是买三件9.5折。”

　　窖龄概念也是成功的原意之一近几年，中国白酒多个品牌推出了年份酒和窖龄酒品牌，比如泸州老窖窖龄30年年份酒，郎酒的窖龄酒做得更是炉火纯青，旗下的窖龄酒品牌众多，比如其最畅销的产品十年红花郎，以及红花郎9年、15年，还有20年的青花郎等多个单品，推出窖龄酒的还有丰谷、西凤酒、水井坊等等白酒大品牌。纵观中国白酒整体上销售乏力，但市场对窖龄酒的追捧表现有如“冬天里的一把火”，市场反响相当不错。正是发现了当前白酒行业最新的市场动向，李克先生及其团队抓住市场契机，与五粮液酒厂战略合作，联手研发五粮液窖龄酒，独家买断了五粮液窖龄酒5年的独家开发运营权，而且准备了上亿的资金，用于产品研发和市场开拓。中国白酒浓香型的第一高端品牌五粮液，其在国内外的品牌价值和影响力无需赘述，正是因为拥有五粮液这个强大的品牌背书，其旗下首款窖龄酒产品—五粮液20年窖龄酒，尚在产品酝酿及研发阶段就倍受整个市场关注。“五粮液有着600年的老窖池，历史积淀深厚，具有了酿出好酒的强大保障。选择与五粮液合作，就已经成功了一半。”李克在谈到为何选择五粮液合作时一再强调。