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茅台“元老级”经销商许大同:与茅台同行是一种荣耀

  • 更新时间:2015-06-17 11:19:44
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  • 来源:秒火好酒代理网

  在中国,与茅台合作30年的“元老级”经销商屈指可数,山东鲁供糖酒有限公司董事长许大同就是其中一位。从1981年第一次从山东梁山县城坐了十几天火车进茅台酒厂联系货源开始至今,许大同与茅台结缘已32年,是茅台酒在全国范围内资历最老、忠诚度最高的核心经销商之一,其曾多次作为全国经销商代表于茅台集团讲台上交流经验。



  回味:30年不平凡而又幸福的茅台路


  在采访中,许大同告诉记者,他第一次去茅台联系货源,是在1981年。第一次去茅台酒厂的很多细节,30余年后的今天,他还依然是历历在目,就像在昨天。


  当时他还在山东省梁山县供销社工作,从梁山县城坐了将近一天多的火车到达郑州,再经过多次换车,最终到达贵州仁怀县(当时还没有成立市),然后下火车,再坐汽车到达茅台镇的茅台酒厂。


  从仁怀去茅台酒厂的路最险,几乎都是原始的山路,很多路窄的只能勉强一辆汽车慢速通过,所以当看到前面有汽车开过来时,司机都很自觉的把车慢速开到路旁边的台子上,等别人通过之后,再继续往前走,尽量避免往后倒车,因路况十分复杂,一倒车,稍微不注意,就会掉到山沟里面去。


  虽然这是第一次进入茅台酒厂,但等参观完厂区、生产车间、包装车间之后,许大同被茅台公司深厚的文化底蕴所折服,自此他就坚定了全力以赴卖茅台酒的想法。


  受制于当时的条件,以后很多年的间里,许大同每次去茅台酒厂,都是这样千里迢迢、历经艰辛。也许是对当时落后的交通有着切实感受,1987年,仁怀当地要开辟山路建设通往茅台镇的大桥时,许大同毫不犹豫的以个人名义捐助了一万元现金。


  在与茅台合作的这30年中,茅台酒也经历了两次较大的困难时期,对此,许大同印象十分深刻。而每一次茅台面临困难的时候,许大同总是挺身而出,选择与茅台共担风雨。


  一个是1989年国家征集“宴席税”,国家对高消费开始做限制,茅台受到的冲击十分大,茅台酒的出厂价一度从170多元降到了54.8元,为此茅台酒厂还紧急召集了包括许大同在内的全国数百家糖酒公司负责人到酒厂开会,一块研讨对策。


  当时国内很多的糖酒公司由于对未来市场走向把握不准,处于消极观望态度,不愿签订购销合同。许大同却几乎没有犹豫,以实际行动带头签订茅台酒认购合同。当年他所在的公司赔了不少钱,但他很欣慰,“在茅台最困难时,能与茅台并肩走过,是一种经历,更是一种荣耀。”许大同说。


  另一个是1998年的亚洲金融危机。


  在这个时期,由于国内工业经济不景气,高端消费受阻较大,茅台价格被压得很低,全国各地糖酒公司认购的数量很少。


  当时许大同就提出,越是在茅台的困难时期,不要旁观,要分担,当年他又在全国经销商面前带头认购了150多吨。“在困难时期,我们把钱拿出来,送给厂家,等厂家度过难关,我们还会收获,并且会收获更多。从2006年开始茅台热销,经销商都赚大钱了,就是对此的最好印证”许大同说。


  自豪:许大同在茅台的“多个第一”

  在与茅台风雨同舟走过的这几十年中,许大同作为茅台最忠诚的经销商之一,在最需要的时刻,勇于担当,创造了多个“第一”。


  第一个在茅台运作“买断品牌”。1987年,为响应茅台酒厂的倡议,在国内众多糖酒公司持续观望的情况下,许大同率先在茅台酒厂57分厂开发了“茅乡曲”酒,为此,他常驻仁怀,协调灌装、包装、运输等各项工作。由于所住时间长,和大家交流多,用当时茅台老厂长的话说就是“连仁怀大街上修鞋的都认识老许!”。


  说起当时的情形,还有一件事情,被茅台酒厂的高层传了很多年。当时的金融结算还不如现在这么发达,现在要给国内某公司汇货款,从网上转账,对方立刻就能收到,在那个年代不行,要么直接带着现金,要么通过各级银行,层层中转。


  愿望:把茅台做成能“世袭”给子孙的事业。

  许大同“像爱护自己眼睛一样维护茅台声誉”。“我经营茅台30年了,还从来没有卖过假酒。”这是让许大同感到最自豪和欣慰的事。“从山东鲁供出去的产品,没有一瓶假酒,没有一瓶出现质量问题,因此,我们在消费者心中树立起了高度的信誉,这也是在竞争激烈的市场中立于不败之地的关键因素。”多年以来,山东鲁供糖酒公司净化茅台市场环境的力度大、手段多。除了配合厂方打假队伍的工作外,许大同还推行了“名酒保真,商品保值,质量保险”的“三保”措施,运用厂家、商家和政府的手段,每瓶酒上除了茅台酒厂印的防伪号码外,还有山东省质检所核定的防伪标识,消费者能明白消费,放心购买。山东鲁供还和当地技术监督局联手,定期或不定期到各专卖店、名酒专柜、酒店等巡查监督,并与保险公司签订合同,承诺凡是从茅台专卖店卖出的商品,如果出现质量问题,除了获得厂家“假一赔十”的赔偿外,还可得到保险公司的理赔。如今,山东鲁供属下的各个专卖店和名酒专柜成了消费者举报假冒产品的投诉点,甚至成了消费者鉴别真假茅台的“权威机构”。消费者从其他渠道买的茅台酒,总要拿到山东鲁供的专卖机构来验证。


  在采访的最后,我们问许大同:与茅台风雨同行这30几年,最大的感受是什么?许大同意味深长地说:“我永远很庆幸,几十年前,在我刚踏上工作岗位时,人生就让我结识了茅台,一路走来,茅台丰富了我的阅历,茅台成就了我的人生,我因茅台而灿烂,我为茅台而骄傲。”谈到未来,许大同最大的心愿是将茅台能够做成一个能世袭给子孙的产业。


  在与茅台一路走来的30年间,当年的小许现在已变成接近60岁的老许,他的儿子许明星也逐渐由多年前经常跟随他去茅台出差的小孩成长了一个帅气的小伙子,公司的很多事情也开始交由他管理。“孩子现在大了,现在是公司的总经理,他年轻、学历高、精力旺盛、思路活,很多事情交给他们去管理,我更放心。我有信心儿子能比我做得更好。我现在孙子也已经六岁了,有一个小名就叫小茅台。哈哈,我也希望孙子在长大后,也能从他父亲手里接手茅台事业,把生意做得更大更强,把茅台文化传播得更深更远。


  当时第一批产品货款是4万元,按当时物价水平,大概相当于现在的400万元,不是一个小数目,放在身上直接坐火车带过去,谁都不放心。只能汇款。结果多天后,茅台酒厂一直坚持认为许大同是给酒厂汇了8万元,也已发了8万元的货。许大同仔细检查了汇款底单,多次通过各级银行系统查询,结果银行的数据也是8万元。为了不让酒厂和国家承担这份损失,许大同又赶紧筹集了4万元现金,连夜心惊胆战的坐火车赶到茅台酒厂,与酒厂会计和银行对数据。最终找到了问题的症结:原来他的汇款单子被复制了两份,万元成了8万元。找到了问题,激动得茅台酒厂财务负责人和当时仁怀人民银行的负责人热泪盈眶,要知道,当时货物已经发出,别说是许大同千里迢迢的把4万元货款给提前送过来,要是不认账,这笔责任他们谁都承担不起。当时茅台酒厂为了充分表达感激之情,特批了两件1984年产的茅台送给许大同,几经推脱,盛情难却,只能接受。


  全国第一个试点推广专卖店。1997年以前,茅台酒厂的政策是依托商超开专柜。许大同向厂方争取到搞专卖店试点的政策。他利用山东鲁供糖酒有限公司(山东省供销社的前身)和供销系统的特殊关系,召集全省各地市县供销社领导开会,借助各地供销社的网络开设茅台专卖店。同时,以加盟连锁的形式发展商业系统和个体工商户。由于专卖店业绩佳、利润高,吸引了很多有实力的经销商加盟,当年许大同就发展了几十家,网络遍布山东各地。许大同将专卖店当作茅台产品的形象窗口,在宣传、管理、经营上潜心打造,使业绩不断创新高,曾创下了一个单店一天销售额40多万元的惊人记录。


  许大同认为,自从进入新世纪以来,随着商超、团购等渠道发展的异常迅猛,要是还像以前那样当“坐商”是不行的,应对新的市场环境,必须与时俱进、主动出击。他认为,要想胜出,最重要的是服务,不仅仅是针对消费者,还包括下游客户。在市场营销上,始终要把茅台集团提出的“八个营销”做好,消费者哪怕要一瓶酒,许大同也会开车甚至是打的送过去。


  除了大胆建立专卖店直销形式外,为扩大销售网络,许大同还在大型商超还开设名酒专柜,并主动进酒店开拓终端市场。许大同发展商超名酒专柜和酒店终端消费市场,可以用一个字形容——“牛”!许大同推广的茅台酒小型商超一律不进,三星级以下的酒店也一律不进。他说:“茅台有国酒之称,只有进入规模卖场和有档次酒店,才能与其尊贵地位相匹配。”

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