白酒营销能抛弃酒店渠道独自运作?

日常生活中，我们到处可见的烟酒店布满了酒水，可以说烟酒店渠道是白酒营销中的重要渠道，几乎也是所有白酒品牌都比较重视的渠道。烟酒店有如此重要作用，白酒营销能抛弃酒店渠道独自运作吗?显然这是不能的。

图：烟酒店

一是背后的团购资源

大部分烟酒店背后都有一定的团购资源。有着长期维护的政商务资源;有基于血缘亲情的亲戚资源;有人际交往产生的朋友资源;也有以店为根基的熟客资源。并且这种背后资源所产生的实际效果随着行政层级的递减而增加，省会城市烟酒店和乡镇市场烟酒店背后的资源力量区别较大。

二是网点广泛，带来购物便利性与及时性

经济发展、城市扩张，带来购物半径的扩大，不可能在短距离内分布过多的大型超市，烟酒店以社区、酒楼、政府机构等为中心载体，填满了城市的各个角落，为消费购物带来极大的便利性和及时性。

三是经营的灵活性

烟酒店绝大部分以夫妻老婆店为主，经营灵活。也许是便宜几块钱，也许是多送几瓶饮料，也许是送货上门，总之，烟酒店渠道的经营灵活性非常强。

品牌方借助烟酒店的优势，将自己的产品推给消费者，起到了很好的效果。但随着烟酒店渠道自身的竞争加剧，以及受到各大品牌的竞相争夺，烟酒店渠道的弊端也开始显现。主要表现为以下三个方面：

一是进入门槛越来越高，尤其是核心烟酒店。要想与这些店取得资源的相互置换，难度越来越大。客情难度越来越大;陈列费用越来越高;促销力度逐年加大等等。

二是价格穿底的主力渠道。由于烟酒店分布密集，竞争加剧。当厂家在网点布局、政策设计、市场督察等方面，出现一点漏洞，产品的价格就开始出现下滑，稍微自点率时，很快就价格倒挂销售。很多时候烟酒店将成熟产品当作引流和讨好老顾客的流量产品，导致厂家辛辛苦苦做出来的市场，收获不到一两年，就得重推新品。

三是假货/窜货的销售平台。部分烟酒店为了利益，铤而走险，销售假货。或者从线上渠道或外地市场倒货销售，也成为了窜货末端的主力平台。

当我们对烟酒店渠道有了深刻认识的时候，我们应该如何系统化的运作烟酒店渠道呢?白酒招商网认为烟酒店渠道运作必须注意这些：

1、震撼的大陈列

陈列一定要做到大陈列，震撼效果。原因有两点：

一是陈列的意义就是吸引消费者眼球。引起冲动性消费者随机购买，并持续刺激那些犹豫型顾客。如果做不到足够的震撼，还不如不做

二是本身已经选点运作，并且以联盟店的形式运作。这个时候从费用的角度已经做到聚焦。不做到大陈列，聚焦的效果就打折扣。

2、氛围营造极致化

氛围营造要做到极致化。所谓的极致化就是这个店要变成品牌的形象店。从门头到灯箱，从推拉贴到橱窗，从柜眉到包柱，都要实现全覆盖。这里也提醒三个关键点：

一是价格标签的价格字体一定要大，要醒目。新产品别说消费者不知道价格，就算是烟酒店都不一定能记住标价。所有统一且醒目的价签一定能让人注意。

二是统一的品牌传播画面，清晰的主导产品。一个系列产品，不可能把所有产品的画面都作为传播画面。这个时候主导产品画面需要统一传播，建立清晰的品牌传播画面，对产品的培育起到积极的意义。

三是产品卖点传播。产品的卖点无论是口感卖点、品牌卖点都要编成易传播、易记忆的几句话或几个词。就像顺口溜一样使人很容易记住。并且将它以传播画面的形式呈现出来。不管是做专门的海报传播，还是较大的价签，同时呈现都会起到事半功倍的效果

3、有效品鉴

品鉴的目的是让目标受众感受产品口感、品质。现在的品鉴会越做越难。人难请、费用高、转换率底。新商老兵认为品鉴应该做到以下两点：

一是分清品鉴对象。联盟终端或者范围扩大一点，烟酒店终端的品鉴只要起到客情沟通、口感培育、品质认可就可以了。一味地针对烟酒店开展品鉴，只会浪费大家的时间。烟酒店也会觉得是一种负担。新商咨询老兵建议：

品鉴的仪式感、专业感要提升。改变吃喝会的品鉴模式。绝大部分烟酒店、消费者对白酒的酿造知识、品评知识相当匮乏。只要在品鉴会上进行专业的品评知识传播、品牌知识讲解就会给品鉴对象带来不一样的震撼。比如：新商老兵将厂家提供的专业视频在品鉴会现场进行播放，所有受众都在认真观看，产生的效果就非常好。老兵的同事在进行酱酒知识讲解后，很多品鉴对象非常认真的按照标准品评，当天的品鉴效果非常棒。很多消费者说，原来白酒这么有内涵。这就说明白酒行业对白酒文化、知识的传播太滞后，只知道闷头干。

4、消费者推广

前面说过联盟建立的终极目标是将市场扩大，联盟的主体都要贡献力量，品牌要持续扩大粉丝量，形成强大的共振，使早期加入者获得收益。这个时候消费者的推广就是增加粉丝量的最好方法。也是品牌打造的必由之路。下面就谈谈如何系统做消费者推广。

一是借助联盟店做。联盟店背后资源品鉴，联盟店背后资源回厂游，联盟店宴席资源推广，联盟店店外品鉴和特卖等

二是品牌做更大范围的推广，比如盲品大赛、体育赞助、会议赠酒、节点活动的开展、大型事件营销等

总之，一个市场的运作，绝非仅靠一两个业务能人就可以做起来的，也绝不仅仅是一两个活动方案或点子就可以把市场做起来的。白酒营销是离不开酒店渠道独自运作的。

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