酒类营销|销售谈判懂得这些才能事半功倍

 在酒类营销销售谈判中，有些人能游刃有余表现的很好，而有的人却显得吃力不如意，谈判中陷入被动的局面，问题又出现在哪呢?如何在谈判中占得上风、事半功倍呢?

图：如何进行酒类营销

销售谈判所遇到的问题有哪些?

第一点，销售业务谈判前，功课做的不足、准备不充分。业务谈判结果不理想有相当一部分原因是谈判前的准备工作没做或者做得不到位所造成的：

其一，谈判人员对单位所处的行业及市场基本状况，缺乏必要的了解和掌握。只知道自己产品、公司的那点事，对市场各个环节不知道、不清楚。

其二，业务在到市场前没对自己公司的产品和政策读懂、弄透、用活。在实际谈判过程中，谈价还价是必须面对的一个最棘手的问题，最后都会落到合作的利益这个点来上，在这过程中，一般对方比较忌讳，你什么事都要请示、什么政策都不能做主。

其三，没有针对潜在的客户做必要的了解。提前了解市场中潜在客户的底细、底牌，出牌习惯方式等，你才会针对各种可能做出相应的策略与方法。如果缺失了这些前提与基础，第一次谈判时不出意外那才是意外了。

其四，没有对客户可能出现的各种问题进行梳理，并提前找出应对的方法甚至方案。如果业务人员上门去谈客户，客户说的千好、万好，业务人员如果没办法让其当场交钱的话，客户说的话可能就成了空话，不兑现。不管什么产品，什么业务，什么谈判形式，在业务谈判前做适当的准备是必要也是必须的。很多公司或者业务人员本身就没有前预备和预判。因为缺乏一些必要的准备，导致在谈判中出现了一些问题就无法面对、更没有灵活化解招数。

第二点，销售业务谈判中缺乏必要的方法及心理应对。我们谈判的对象是人，是人就有各种类型，存在不同心态、不同个性、不同行为、不同观念等。谈判不成功，往往是对人的内心与行为不能把控或者把脉不到位的结果。

其一，缺乏察言观色的洞察力。人们常说眼睛是心灵的窗口、神情举止是内心的显示，只要是正常人，即使再有城府，在互动沟通中，都没办法做到点滴不漏，而这个漏就是谈判对象不经意间的某一个眼神、一个小动作、一个小表情所透露出的信息，比如在带着样品上门去找代理商，先不管其怎么说(因为说对他们而言就是一种套路)，而是要先看怎么做，特别是细节上的举动。

其二，缺乏独特判断力和思考力。在跑市场、拓展新客户时，经常会遇到油滑忽悠型、老道城府型、爽快直接型等三大主要性格及行事风格类型的客户。业务人员如果没有基本的辨识力和思考力的话，很有可能就被油滑忽悠型的人忽悠了半天后结果发现成了“逗你玩”;很有可能就被老道颇有城府的人牵着鼻子走，自己的思路和情绪被对方逐步、逐渐主导、控制;很有可能就被直接爽快型的人说没兴趣或者有兴趣但条件合适就合作、不合适就算了等。如果没有弄懂各色人物的各自内心活动和真实目的，无法判断与把握不同人的心理及话术的真实意图，就没法去判断与把握，显然就会丧失谈判中的主动性、引导权。

其三，缺乏谈判时临场发挥的应变力。遇到问题感觉无法回答，比如业务人员一般比较注重销售技巧，对产品技术则不太有兴趣关注、更不会去专研，可在市场开发客户中正好遇到某一客户提了一个产品技术性的问题，尤其是此人还是业内老法师时，该怎么回答;遇到与客户因彼此条件有距离出现僵持局面，遇到冷场时，不知道怎样打破僵局;遇到双方正谈的在兴头上或者合作已经谈了一半，因客户那里来可客人或者需要马上处理点事而被暂时中断后，怎么自然地接着之前的议题、话题、节奏继续往下走。

其四，缺乏销售策略及话术。要以变中有变，以变应变的思维模式去应对市场客户。同一公司、同样的产品、同样的政策去拓展市场，几乎都存在只因业务人员个体的差异就会形成不同的结果与差距，而销售策略、沟通技巧及交流话术等方面的差距正是造成两者产生距离的核心。在业务谈判中，一个业务人员的方法越多、技巧越多、灵活性越好，其收效可定越大。反之，如果方法单一或者还谈不上有好的方法、不会变通、不知灵活面对，结果一定好不到哪儿去。

第三点，销售业务谈判后，没有跟进或者后续补救。成功是继续成功之父、失败是成功之母。在市场业务拓展过程中，只要你有好的、取过好效果的方法就可以继续提炼、大胆扩大复制。不仅成功的方法要提炼、要完善，失误甚至失败的案例也须足够分析、总结，从失败中总结出来的方法和经验将拓宽你的宽度和打法的多样性。对于成功与失败，只有坚持两手抓、抓两手，在业务谈判中，你才可能练就火眼精金的本身、达到如火纯青的地步。很多业务人员没有快速提升，往往就是在业务谈判后没有针对以下几点进行剖析、总结：

其一，不善于钉钉子。在业务谈判暂时失利后，很多业务人员容易快速放弃目标，没有围绕目标而一定要找新的方法和路径，觉得放弃某个客户、某个市场、某项业务并没有什么太大的影响。正是因为缺乏、缺少这种钉钉子的精神，所以形成不了客户数积累，最终会影响整体市场网点布局和业绩总量。

其二，不习惯找备胎。没有提前准备、提前预判，所以一旦出现了当时一心一意盯着的客户暂时没有谈判机会或者谈判失误后，找不到补救措施，也一时找不到可以替换的对象。这样很容易就浪费自己的表情、浪费了客户资源、浪费了公司的市场。

其三，缺乏抗压抗摔打能力。很多业务高手、强手，如果忽悠型或者强大对手时，会及时终止话题或者会避其锋芒，出门后马上调整自己的情绪，快速总结个案得失，重新进入下一个客户，且本着不能白跑、白来，务必拿下一个客户的决心与斗志投入到下个谈判战场上去。

其四，不善于积累总结。在开发客户和合作洽谈后，很多业务人员没有及时梳理此次谈判的成功点与不足点的经验总结(不管这个过程是否耗时长，耗时短)，特别是上门拓展业务中需要快速成交型的产品，因为产品和行业特性让你没有时间、没有过多的机会去慢磨和补救。

一场谈判，客户跟着你的思路走，你就赢定了;你跟着客户的思路走，你就输定了;双方有退有进、达成共识，你们就皆大欢喜、可以把手言欢了。懂得谈判，才能事半功倍。

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