鹿邑大曲王者归来 能否引领简装酒市场?

鹿邑大曲在河南很多地方几乎成为一种特产，当地人把它看作“民酒”、“自家的酒”，成为感受中原文化的特产之一。然而，这么出名的鹿邑大曲作为一款光瓶酒，因为价格太低，几乎无利可图，日益上涨的成本压力成为鹿邑大曲头上的一顶紧箍咒，而随着鹿邑大曲王者归来的到来，能否续写传奇?引领简装酒市场呢?下面由白酒招商网小编为你带来。

新征程，扛起简装豫酒大旗

在朱福军的办公室，很难见到他本人——这位宋河酒业鹿邑大曲事业部的总经理经常奔波在各个地区市场。

在鹿邑大曲事业部办公室的陈列架上，非常醒目的就是三瓶新款鹿邑大曲——鹿邑大曲老字号、鹿邑大曲经典和鹿邑大曲330。“这是一个大单品制胜的时代，所以2017年初，鹿邑大曲事业部对所有鹿邑大曲产品进行了重新梳理，砍掉了90%的产品，只保留这三款，集中精力、聚焦资源，做好简装酒市场。”朱福军说。

鹿邑大曲，被誉为河南的“小茅台”。亲民的价格、平民的消费、柔顺的口感、精湛的工艺，50年来，一直以优惠的价格、优质的口感，长盛中原，在河南亿万消费者中享有较好的口碑。但在8年前，东北酒和京酒“二锅头”以更猛烈的势头进入河南简装酒市场，格局发生了变化。

图：鹿邑大曲

 更低的价格、快消品式销售模式，东北酒和京酒席卷了河南简装酒版图，少则三四个亿、多则十几个亿的销售额，让曾经的河南简装酒品牌接二连三败下阵来，要么收缩战线，要么干脆销声匿迹。

面对强势的东北酒军团和京酒军团，豫酒的简装酒大旗还能扛多久?这是豫酒人发出的疑问。鹿邑大曲人，给出了肯定的回答。“简装酒市场，竞争对手很强，但我们也有自己的优势，有品牌积淀、有质量口碑、有优秀的团队，豫酒要振兴，简装酒市场不能丢!”而豫酒中能担此大任者，唯有鹿邑大曲。

新思维，创立大商制新模式

鹿邑大曲所倡导的1815市场发展路径，在一年多的时间里，让鹿邑大曲的业绩发生了质变，仅2017年，鹿邑大曲整体销售额较2016年翻了一番，事实上量变才真正开始。

改革，就是要改变原有的模式，要学习竞争伙伴的经验，结合自己的特点，探索出适合自己的新模式。”朱福军和他的团队并没有太多“高招”，围绕“干到实处”这一宗旨，总结出具有自身特色的1815市场发展路径。

“要把市场扁平化、客户结构化、渠道结构化、产品降度化，未来打造1个战略市场、8个核心市场和15个样板市场，这就是1815市场发展路径。”在朱福军的构想中，这些都已经逐步成型。

以往的分层式营销模式，已经不能适应激烈的市场竞争需求。“未来就是大商制，形成商管商模式。”上任一年多来，朱福军带着团队，不停地跑县市、下基层，发现有潜力、有能力的客户，“要改变以往的一些营销体制，就要从模式上修正，市场已经证明，大客户体系非常有助于简装酒的销售，形成竞争优势。”

新方式，打造执行力超强团队

当前，白酒消费的一个重点是年轻市场的培养和引导。而鹿邑大曲以80后为主导，90后为主力的销售团队，正是其与消费者、经销商永远链接在线状态的保证。充满活力、有创造力、执行力强，这也是消费者对鹿邑大曲团队最直接、最中肯的评价。

优秀的团队不仅在于硬件保障的完备，更在于执行力的到位。所以在保证各市场、各小团队硬件设施的前提下，鹿邑大曲事业部采用“七定八步”的工作方法，把团队的执行力落在了实处。

所谓“七定”，指的是定区域、定电话、定车辆、定人员、定线路、定周期、定网点;所谓“八步”，指的是终端拜访八步骤。“七定八步并不高深，也不玄妙，只是一个工作方法，它可以有效帮助企业有规律地量化管理拜访工作。关键还在于落实，比如定网点，根据线路拜访，不跳店、不挑店，按照线路拜访管理进行有序拜访。”朱福军说，勤奋不偷懒，才能扎实打好客户终端的基础。

新变革，续写“民酒”新传奇

时代在变，市场在变。变则通，通则赢。

从十几款产品到如今的三款主力产品，鹿邑大曲变的是款式，不变的是品质;从以往的分层营销到如今的管理托管模式，鹿邑大曲变的是模式，不变的是追求;从河南消费者的“知心酒”到新时代民酒典范，鹿邑大曲变的是口号，不变的是真心!

“我们要思变，就会有风险，我们不是预言家，只能大胆去探索，失败不可怕，可怕的是固守不变。”朱福军说，去年，鹿邑大曲事业部将三款升级版鹿邑大曲价格定在25元至35元，因为在消费升级的大背景下，随着原材料成本和人力成本的上涨，不调价钱就没有利润，“说实话，也是捏一把汗，因为其他简装酒价格没有超过20元的，虽然有市场积淀，但你提高五块钱，这就是风险。”朱福军回忆说，“但对于我们简装酒来说，品质就是生命线，提价是在保证品质的前提下，保证鹿邑大曲品质的唯一方式。我们经过认真评估，结合生产成本和消费者调研，25元至35元这个价格带是趋势，更是在消费升级的市场下，鹿邑大曲对消费者最根本的承诺。”

让人没想到的是，半年后，其他厂家也纷纷上调了产品价格，但鹿邑大曲已经以口感和品质，牢牢占据了25元至35元这个价位带，给简装酒引领豫酒振兴带来了新的希望。

变革无止境，创新无止境。如今，鹿邑大曲事业部全面铺开数字化营销新路径。“我们有个手机app软件，名字叫‘完美过程’，要求一线业务人员必须用，这是趋势!趋势是什么，就是你提前去做，才有用，等大家都去做，什么都晚了!”朱福军说。

变革求发展，创新有宏图!在鹿邑大曲团队的不懈努力下，2017年业绩翻了一番，预计2018年将以不低于60%的增长率在简装酒市场迅猛前进!鹿邑大曲王者归来，有望引领简装酒市场