实行'配额制'汾酒要涨价?

日前，汾酒在山西太原发布了实行配额制的通知，此后消息被传得沸沸扬扬，不少行业人纷纷推测：汾酒要涨价了。从以往的经验来看，提到配额制便联想到涨价，这两者似乎有密不可分的联系!

从理论上讲：众多名酒当前推行的配额制更多是指对有限资源的一种管理和分配，是对供需不等或者各方不同利益的平衡;或当某种产品供不应求时，实行配额制可以调节不平衡。

图：汾酒

事实上，汾酒早在去年7月的核心经销商营销座谈会上就有明确“信号”：青花汾要坚持配额制不动摇，要在市场供需这只无形之手基础上强化管理这只有形的手。

不难看出，在涨价目标背后，汾酒更看重配额制在强化市场管理中的作用。而这也与其他名酒预期如出一辙，通过实行配额制，实现对产品、库存、经销商、终端、价格等多个层面的精细化管理，提升对市场主动权和在竞争中的话语权。

白酒行业目前采用的配额制主要包括经销商配额制和终端配额制两种形态。

简单来说，配额制不仅是稳价、提价的价格管理手段，更是企业市场系统管理的利器。也就是说，借助配额制，企业能根据市场真实需求来更有效地开展产销管理，这是企业精细化营销的表现。因此，不少行业人士感叹：如果把市场调节看作一只无形的手，配额制就是一只有形的手;而“两只手”的相互配合，已成名酒企业的共识。

经销配额制中的按“需”配货特性打破了传统“以产定销”模式，让商品交易更接近“以销定产”的高效模式。

“实行经销配额制是需要上下游共同协作完成的，而厂商按照各自需求博弈并达成某种共识后，共同设定销售任务。”一位资深白酒营销专家表示：这样的厂商良性互动才让产品在厂家整体规划下定渠道、定利润、定价格成为可能。

其次，配额制可打破过去渠道库存“不可控”状态，让市场安全库存可动态调控。

在企业实施配额制的同时，相比过去，酒企能够更加高效地把握市场动向，尤其是在渠道库存层面，因为配额制的设施需要企业根据品牌影响、产品地位、市场反馈以及销售数据来制定。

最后，在搭建产品控量基础后，配额制能增强品牌价格管理的能力。

以较早实施配额制的泸州老窖特曲为例，其配额制设施过程中先是以渠道掌控力解决了社会库存隐患后，才进一步以配额制的“量价”调控特性整顿和优化了顺价逻辑;进而才有提价的基础。

由此不难看出，名酒通过终端配额制可以有效地直接调控市场供需的平衡，这有助于树立“刚性”的价格。不过在价格管理的背后，配额制的优化和深入过程让企业的渠道管控力度得以提升才是更深层的逻辑。所以终端配额制的运用，是促进企业渠道精细化管理的过程。

所以，近两年酒企包括汾酒想通过配额制来保证终端商的合理库存并坚挺终端价格，以满足终端商的利润空间，实现市场占有的有效途径。

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